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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第2页）

（2）化整为零

如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位化至最小，可以隐蔽价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。

一位推销员向一位老年女性推荐保健晶，女士问他多少钱，这位推销员不假思索脱口而出：“450元一盒，三盒一个疗程。”话音未落，人已离开。试想，对于一个退休女士来说，400多元一疗程的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位推销员，他这样告诉那位女士：“您每天只需要为您的健康投资l5元钱。”听他这么一说，女士就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位推销员是按平均每天的费用来算的，这样这位女士自然就容易接受多了。

由此可见，价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的唯一因素，但是推销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。

（3）双赢

虽然推销员开展销售沟通的直接目标，是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以推销员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和购物心理。

客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，推销员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。例如：

“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是，如果您的购货量达到10箱的话，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到一半预付款。”

“您要这批货有急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”

（4）成本谈价

推销员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，推销员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：

客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了……”

推销员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款……”

客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好……”

推销员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以……”

推销员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：

“您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”

（5）折中定价

和客户讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。有的客户故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。

客户说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”

这时你千万不要上当，不要一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思冥想一番之后，咬牙作出决定：“实在没办法，那就……”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。

当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”

在这种情况下，客户将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。

也有的“铁公鸡”客户还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们就算了。”这时推销员可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧。”立刻把价格敲定。

实际上，被敲定的价格与公司规定的下限价格相比仍高。案利用情感在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，推销员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使融些要求可以实现，推销员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果推销员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。

销售魔法

面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，也要果断地签订协议将其“套牢”，以免对方生变。

沉住气，让客户主动决策

销售人员在向客户推销时，一定要沉住气，切不可急于求成，强客户所难。

虽然推销员与客户交谈的目的很明确，那就是推销自已的产品，但销销售人员的言谈绝不可有逼着客户签约的口气，更不能自以为是地帮着客户作决定。因为你的强烈要求和催促在客户眼里或许是对他不尊重，或许是你心里有小算盘，使得客户随即怀疑到你的产品有问题，这样的结果就是把一桩到手的买卖“急”跑了。

因此，必要的时候要适当地让客户自己做主，主动地购买，而你只做自己该做的：介绍产品性能、价格、优点，努力满足客户对产品的需求，解答客户对产品存在的任何困惑，而不能帮客户说：“这个产品挺好，正合你的心意吧！那我们就签订单吧！”

陈先生从事保险行业多年，但从来不主动地为客户详谈保险的内容。有一次，一个客户问他：“陈先生，我们交往的时间很长了，你也给我提供过很多帮助，但我一直不明白，你是从事保险工作的，但我从来没见你对我谈起保险的详细内容。这是为什么呢？”

陈先生说：“这个问题嘛……暂时还不告诉您。”

客户说：“喂，你为什么吞吞吐吐？难道你对保险工作不关心吗？”

陈先生说：“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您啊！”

客户说：“既然如此，那你为什么不给我介绍保险的详细内容呢？”

陈先生说：“坦白告诉您吧，因为我不愿强人所难，我一直都是等到客户自己决定投保的时候，才给客户介绍详细的内容。我觉得如果客户对保险没有兴趣，还给他介绍保险就是强人所难，硬逼着客户投保更是错的。我认为当客户感觉非常需要保险的时候才会投保。因此，未能让您感受到购买保险的迫切感，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口给您详细介绍保险呢？”