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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第3页）

客户说：“嘿，你的想法完全是站在客户的角度啊，跟别人就是不一样，真有意思。”

陈先生说：“是啊，所以我会连续不断地拜访每位客户，直到客户自己感到需要投保为止。”

客户说：“如果我现在就要投保……”

陈先生说：“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。当您通过身体检查之后，我有义务向您说明保险的内容，您也可以询问任何有关保险的问题。所以，请您先去做体检。”

客户说：“好，我现在就去体检。”

之后，这位客户的体检合格了，陈先生也为其办理了投保。显然陈先生是用他那崇高的职业道德打动了客户，客户觉得陈先生不像多数推销员那样只顾向客户灌输产品信息，而丝毫不考虑客户是否需要。陈先生的“让客户自己作决定”是对客户的充分尊重。当客户发现自己被别人尊重时，内心的感觉自然会很好，才有心情与推销员谈论成交事宜。

对此，陈先生说：“在我推销保险的l0年里，我从未强硬地劝服客户购买产品，而是让客户自己作决定。但我的一些同事却忽视了这一点，他们用软硬兼施的方法‘逼迫’客户购买产品，但结果往往留下许多后遗症，比如有的客户抱怨产品不适合自己，甚至强硬地要求退保，结果大大地影响了自己的业绩。”

事实确实如此，即使你勉强地把产品推销出去了，但若产品并不适合客户，那今后这位客户再接受你推销的可能性就很小了，自然也不会替你转介绍。因为他觉得你是一个不可信的人，是一个没有职业道德的推销员。如此一来，你做成了一桩买卖，却丢掉了一个客户甚至更多个潜在的客户，从长远的角度看，这显然是得不偿失的。

在与客户的交谈过程中，总有一些推销员滔滔不绝地给客户介绍产品，而不给客户安静思考的机会。客户只好不停地点头，嘴里不住地说“是，不错，东西很好，我们要好好研究一下……”但心里却很不高兴，最后十分有礼貌地把业务员送出了大门。推销员还在纳闷：到底是自己的产品不好，还是自己介绍得不好？

其实这类推销员错就错在没有给客户自己做主的机会。客户觉得自己连考虑的机会都没有，连自己作决定的机会都没有，哪还有购买产品的欲望呢！

在与客户打交道的过程中，产品固然是重要的方面，但同时必须对客户表示足够的尊重和敬意，让客户有充裕的时间自己作决定，否则很难避免一场失败的推销。所以，与其强迫客户购买，倒不如成功地引导，让客户自己主动地说买。

著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上，一位名叫罗拉的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么，现在我想让你向我推销一些东西。”

“你希望我向你推销什么呢？”维克多微笑着说道。

罗拉大吃一惊，因为有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问，没有对对方的问题进行解释。这太奇怪了。

“哦，就给我推销这张桌子吧！”罗拉想了一会儿回答说。

话音刚落，维克多久又提出了另一个在罗拉看起来似乎很天真的问题：“那你为什么要买它呢？”

罗拉再一次感到吃惊，他看着桌子回答说：“这张桌子看上去很新，外形也美观，而且色彩也很鲜艳。”

维克多对此不多作说明，却让罗拉自己说出他自己为什么看中这张桌子。

“罗拉，你愿意花多少钱买下这张桌子呢？”维克多接着说。

罗拉听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“这张桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花l8美元或20美元买下来。”

维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，罗拉，我就以l8美元的价格把这张桌子卖给你。”这样，交易就结束了。

维克多没有向客户多作介绍，他只是一步步引导“客户”自己说服自己，为自己找到购买的理由，这可以说是推销的最高境界。

推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以，为了使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达自己对客户意见的肯定的看法，在适当的情况下让客户自己为自己是否购买作出决定，让客户感到有面子，觉得自己才是决策者。这样，推销就会有如顺水行舟，水到渠成。

销售魔法

没有人喜欢在被强迫和受威胁的情况下同意别人的观点，但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。因而，真正的推销高手从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，在让客户感受被尊重的情况下进行推销工作。

以退为进牵制客户

以退为进，是一种大智慧。退，不是一种畏缩，不是一种妥协，恰恰相反，它是一种练达的生活态度和一个人“进”的必然选择。很多销售人员都遇到过这样的情况，不管自己如何真诚，总是接触客户，说服客户，由此难免感到懊恼。

其实，这时不妨采取以退为进的战术，主动退让，主动告辞，给对方留下一个悬念，或许会有截然不同的效果。

有一次，赵先生去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，偶尔会去打高尔夫球，就连在打高尔夫球时都旁若无人、傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的。赵先生对这一类人物倒是胸有成竹，他会怀着轻松的心情去拜访。

“您好！我是赵先生，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”赵先生先向秘书小姐介绍道。

“好的，请稍等。”

接着，赵先生被带进总经理室。总经理正背对赵先生坐在转椅上看公文。过了许久，他才转过身，瞧了赵先生一眼，又转身处理他的公文，一副不屑一顾的样子。

就在那一刹那，赵先生想好了一个对付这位总经理的办法，他大声地说：“您好，总经理！我是赵先生，今天您很忙，我改天再来拜访。”

赵先生一面说着，一面从椅子上站起来，总经理转身愣住了。

“你说什么？”

“我告辞了，再见！”赵先生转身向门口走去。

对方显得有点莫名其妙：“喂！你这个人到底是来干什么的？怎么一来就走了？”