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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第4页）

“哦，是这样的，刚才秘书小姐告诉我您很忙，所以我特地请求秘书小姐，哪怕给我一分钟也好，让我来向您问声好。如今任务完成了，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访，再见！”

他面带笑容走出总经理室，向秘书小姐道谢，然后匆忙地走出那家公司。按常规，与客户见面，一来就走，这是一种非常不礼貌的行为。但是，赵先生这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。赵先生在匆匆告辞后几天，又去作第二次访问。

“嘿，又来啦！你这个人蛮有趣。前几天怎么一来就走了呢？”

“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”

“请坐！请坐！不要客气。”

这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。

当然，推销员有时候可以这样说：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对销售员的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示自己意犹未尽。作为销售员的你既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好了路，大可以放心离去，下次再来谈。

一般情况下，尤其是客户正在做事不方便长谈的时候，为了要有效地利用时间，推销员与准客户谈话应尽量地把时问控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。这就要求推销员一定要注意悬念推销术的运用。

原一平就常使用这种方法。

他经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，我有一件急事待办，这就告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。

对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次原一平再去访问时，准客户通常会说：“喂！你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”准客户笑，原一平当然跟着他笑，于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。

其实，他哪有什么急事待办，他只不过是在耍花招、装忙、制造笑料，以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。他知道，如果谈话时间太长的话，不仅耽误了对其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。虽然同样是离去，但主动告辞给对方留下“有意思”的好印象；如果被人赶走，那就给对方留下不好的印象。所以他宁愿选择对自己更为有利的前一种方式。通常，他的第二次访问比第一次还规矩，他会把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲几分钟就走了，因为他认为推销的关键在第三次的访问。

“您好！我是原一平，前几天打扰了。”

“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”

“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”

“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”

“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”

“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”

“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”

最后，他向准客户道谢，并在回家后立刻写一封诚恳的致谢函。另外他还会买一份厚礼，连同信一起寄出去，为第四次访问做好铺垫。

“M先生，您好！”

“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦!对了，我太太刚做好饭菜，你就吃个便饭再走吧！”

“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”

“那么客气呀！嗯，喝杯荼的时间总有吧！”

总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可太随便，一旦太随便，一旦发生弊端将很难挽回。此外，还有一点需要注意，就是按常情判断，准客户在收到礼物之后内心很高兴，会很期待你的来临，可如果时问超过20天，对方期待的热情就会大减。

此外，你要明白的是，在你与准客户初次面谈时不要急于提合作之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，牵制他，然后在一个恰当的时机让他的好奇心得以满足。如此一来，你的业绩就水涨船高了。

销售魔法

一个人在社会做人处事，必须要能谦恭礼让，要想成功立业，必须要懂得以退为进。军人作战，有时候要迂回绕道，转弯前进，才能胜利；我们要想成就一件事情，必须低头，匍匐前进，才能成功。

给客户制造一些危机意识

当人们面对潜在的危机时，都会不自觉的想去改变。销售中，客户往往会因种种原因而犹豫不决或拒绝购买，使交易因此而成为泡影。为了有效地提高成交的概率，推销员可以在适当的情况下给客户制造危机意识，使之认为拒绝购买会带来严重后果，从而迫使客户成交。

例如，面对客户的拖延，你可以这样说：“我很愿意耐心等待您作出决定，不过，我担心下周三再作决定会太晚。”客户问：“为什么？”这时，你可以告诉客户即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限，等等。

当然，如果你所说的情况确定会发生，那么使用这个技巧不会有任何风险；即使不一定会发生，你一样可以加以利用。比如一位推销员对客户说：“我不敢保证一个月内这种产品的价格会不会上涨。但如果参考过去的经验，我的保守估计是至少会上涨40％。我可以告诉你两年以内的价格变动情况。”这位推销员拿出了两年内的实际资料，使客户相信如果现在不买，就会为自己造成损失。于是，尽管客户原本想好好地考虑这件事，但为了规避损失，也只好立即购买。

使用制造危机意识的推销法的关键在于利用人们害怕损失的心理，在推销过程中适时地指出，如果客户不把握目前的购买机会，未来就将蒙受无法弥补的损失。

一位名叫比尔的人寿保险推销员就很善于运用这种技巧。

比尔最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然，他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话就是：“我还年轻，保险对我没有用。”而这时，他就会拿出他的绝招，让他们心甘情愿地购买。比尔所用的这套推销术，就是“无中生有，制造危机意识”。

有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险。这位年轻人说：“我没有需要抚养的家眷，而且在近期内我还不打算结婚，所以我不需要你的保险。”

“我是一个保险专家，坦白地说，您现在并不需要买保险。但是我想问你的是，您打算结婚吗？”比尔笑眯眯地说。