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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第5页）

“哦！也许两年以后吧！但那是以后的事了。”

“即使等您结了婚，您还是不需要保险。您知道为什么吗？因为万一您有什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你，您将来打算要小孩吗？”

“每对夫妇都希望有小孩，所以我想应该会有小孩吧！”

“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢担保了，但现在我们假定您的健康状况一直良好，所以也没有什么问题。第三，就是年龄，您年龄越大，买保险时保险费就越高，通常是每增加一岁，保费就增加3％。”

“不过再等3年，实在也差不了多少。”

“老兄，那差别就大了！如果3年之内您的太太怀孕了，那时您要再想买人寿保险，就必须付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。

“如果您现在买的话，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保险费。我相信以您的努力，将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”

“啊，让我仔细考虑一下……”

之后没多久，比尔顺利地拿到了他想要的保险单。

如果你能给客户制造出危机意识，让客户明白不购买你的产品，不按照你想的那样解决问题，或者暂时不这样做，就将会给他们带来多么严重的后果，为了不错失良机或蒙受损失，对方就会很乐意与你达成交易。一般来说，在与客户建立起友谊和信任的基础上，你越让客户意识到这种后果，客户就越把你当做朋友，他们会觉得你根本就是在帮助他们解决问题或实现目标的，会把他们的不满和困难告诉你。因此，当你的客户犹豫不决时，你可以摇头说出与以下话语类似的话。

（1）“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢！”

不过需要注意的是，在给客户制造危机意识之前，你必须要弄清楚自己的产品或服务究竟能帮客户解决什么问题或实现什么样的目标，否则就最好不要使用这种方式进行推销。

销售魔法

销售人员给客户制造一些危机意识，一定要把握好度，不能欺骗客户，一定要以商品的实际功能和价值为基础。因为只有这样，才能在将商品推销出去的同时，又能实际解决客户的问题，并最终赢得他们的认可。

有舍才有得

有这样一个关于舍得的故事：

一个商人到一个小城去推销鱼缸，尽管他的鱼缸工艺精细、造型精美，但叫卖了很久，问津者依旧寥寥。商人想了想，便在花鸟市场上找到一个卖金鱼的老者，以很低的价格买了10000条金鱼。卖金鱼的老者很高兴，因为他在这个城市里经营金鱼生意近半年，生意一直很清淡，尽管这笔生意价格压得很低，但一下就能出售10000条金鱼，这是他想都不敢想的大买卖。

商人让担着金鱼的老者同他一起来到一条穿城而过的水渠上游，商人说：“把这10000条金鱼全部投放到这条水渠里。”卖金鱼的老者很不解，商人说：“你尽管放，鱼钱我一分也不少给。”老者照办。

半天后，穿城而过的水渠有许多漂亮金鱼的消息在城中迅速传开，城中人蜂拥到小渠边捉鱼。随后，人们兴高采烈地去买鱼缸，商人欣喜。

这个故事告诉我们，一味的索取总是很难，懂得适当的舍弃才更容易得到。这个道理也适用于销售行业。销售员在销售中对客户也可以采取这种方法，你要想拿下客户的订单，就要先给客户一些优惠才行，只有“给”了，你才能“取”。

美国可口可乐公司为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销同品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法，先无偿地向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大投资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料时，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。l0年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到八家，销量、价格也成倍增长。这家美国公司赚足了钱，无偿给中国提供设备的资金早已收回了。

那我们到底要给客户什么呢？

（1）完美的售后服务

乔·吉拉德之所以能成为世界上最伟大的推销员，他的一种销售方法就是提供完美的售后服务，只要他卖出去的车子，每次出了什么问题，客户找上门来要求修理，他都会叮嘱有关修理人员，如果这辆车是他卖出去的，就马上通知他，他会立刻赶到，然后安抚客户。他会告诉客户，他一定会让修理人员把车子修好，让客户对车子的每一个小地方都感到满意。乔·吉拉德认为，没有完善的售后服务，就没有成功的销售。每一次维修过后，如果客户觉得还有问题，吉拉德就会与他们站在一边，要求维修人员进一步维修，所以，吉拉德说：“不论何时何地，我都会和客户站在一起。”

正是吉拉德这种无微不至的服务，这种细致地付出，所以才得到客户的回报，客户给他介绍了很多的亲朋好友来他的公司买车。

（2）给客户最有价值的产品

客户之所以会购买你的产品，就是因为他们认为你的产品对他们有价值，如果你提供给客户的产品对他们来说，是没有任何价值的，也许你的一次买卖能够得逞，但是你要想再做第二次生意就是不可能的了，这就是一锤子买卖。对于一位销售员来说，一锤子买卖只会让你的路越走越窄。你需要的是不断地扩大自己的客户群，只有客户足够的多，你才能尽可能多的卖出你的产品。

而你扩大客户群的前提是要客户信任你，如果他们对你的产品都不信任了，他们怎么又会信任你这个人呢。他们一旦不信任你了，那么他们也．就不会把你介绍给他们身边的人。因此，你要想扩大你的客户群，你就得卖给客户最有价值的产品。

（3）给客户最大的优惠

任何客户都有一种心理——花最少的钱，买最有价值的产品。这种心理你是不能忽略的，那么你要想使你的客户爽快地在订单上签上他们的名字，那么你除了给客户最有价值的产品之外，你还要尽可能地给客户优惠，让客户真正地在你这里知道什么是物廉价美。只有这样，你和你的产品的口碑才会好起来。那么你扩大你客户群的时日也就指日可待了。

坎多尔弗是美国的寿险销售大王，他的秘诀之一就是每次去拜访客户的时候，他都会要客户帮忙转介绍三个朋友的名字，坎多尔弗在了解了客户朋友的年龄、经济状况之后，在离开之前他都会对客户说：“在下周之前您会和您的朋友见面吗？如果会，您愿不愿意向您的朋友说起我的名字？或者您会不会介意我提到您的名字？”这时候客户一般都会答应坎多尔弗。正是这种方法，为坎多尔弗赢得了许多的客户。

全美十大杰出推销员施莱辛斯基是美国工人的保险经纪人，他是怎样做到的呢?他的方法是让客户为自己推销。他认识了一位叫杰克的客户，当他和杰克熟悉了之后，他就直接向杰克提出让他帮自己推销的想法，而杰克也很爽快地就答应了。正是在杰克的帮助下，施莱辛斯基的销售业绩迅速上升。

不管是坎多尔弗，还是施莱辛斯基，他们之所以能让客户帮忙转介绍客户，可以让客户帮助自己销售，前提是他们把最好的服务、最好的产品给了客户。所以，当你“给”了客户之后，那么你的“取”也会水到架成，你“取”到的不仅是订单，你还可以要求客户帮你转介绍客户，你也可以让客户为你销售。

舍得舍得，有舍才有得。当你“舍”给了客户之后，那么你的“得”也会水到渠成的到来。最终，你“得”到的不仅仅是订单，你还可以要求客户帮你介绍其他客户，你的客户群体将会由此变得越来越大。

迂回战术达成交易

迂回，通常是在敌人有暴露的翼侧或较大的间隙时实施，也可在突破敌人防御后实施。迂回的成功取决于多种因素，主要是：及时准确地查明当面和纵深的敌情、地形；正确选定迂回的方向和路线；周密地组织协同、保障和必要的火力支援；隐蔽突然、出其不意地行动，及时果断地处置各种情况。

“迂回”运用到销售谈判博弈中，就是使用某些策略从周围下手，达到不战而屈人之兵的目的。