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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第6页）

在很多销售人员看来，“迂回”这个词在字面上有一种隐隐约约的让人讨厌的印象，似乎与讨价还价一样。然后假如从实际出发，讨价还价在商场买卖中是一种很了不起的交涉技术。它是买方与卖方在要求交换的范围内，不可避免的一种技术形式。在商品社会中，是很受人重视的，是体现商品价格的方式之一。而“迂回式交易”在交易买卖上也是不可轻视的一种手段，它有时会以小利而赢大利，是一种游击的交易方法。

讲价是买卖双方进行商品交易的一项重要内容，在其中加上些技术性的方法也是很必要的。现在我们当然应该承认迂回式买卖的有效、有利之处了。它是一种特别重要的推销术。

“迂回式交易”的根本目的，就是竭力说服反对者和评论者，使他们不对己方有反驳、抵抗和阻碍的行动，以保证交易的顺利进行和己方利益的实现，归根到底是为了赢得客户。

迂回的对象是自己的关系户，他们分布在客户的周围，推销员通过他们去达到说服客户、交易成功的最终目的。它实质上是对关系团体的一种事前交涉。它是人际关系中更圆滑的非正式活动，它是为了得到朋友、关系者的帮助而采取的一种战术。

“迂回式交易”既然是一种非正式的活动，那么它就必须在暗中秘密进行，只有这样才能达到动摇对方决定者的目的，否则只能事倍功半，使客户误解你的意思，动摇你在他心中的地位，因而推销员一定要慎重操作。

假如推销员准备对某个家庭推销其新产品，那么他的迂回交易策略应当怎样进行？

推销员必须竭力说服反对购买者，因为在家庭中一个反对者会影响许多成员，他会使成员中的“中间派”逐渐走向反对。所以推销员在推销过程中一定要抓住这种人，竭力说服他，即使不能使他屈服，也要让他成为中间者保持沉默，这是重要的第一步。

第二，必须得到家庭主妇的帮助。在现代生活中，由于妇女经济上的独立，绝大多数家庭中主妇的支持是很有作用的，她可以在天平的托盘上加上相当有重量的一枚砝码。

在家庭商品交易中也要寻求有影响的第三者的帮助。这种第三者是指熟人、朋友、亲戚等，他们对买方从旁劝说，有助于推销员达到商业目的，而且人们普遍对有亲近关系的第三者抱有很强烈的信任感，尤其在激烈的讨价还价中。

与个人交易相同，在法人交易中，推销者也要事先说服反对购买者和评论者；寻求其公司部属和其他使用者的协议，以运用迂回的交易策略；寻求有影响的私人秘书、接收员或其他有关的第三者的帮助。虽然有时决定者过于独裁，但这种迂回策略是会对其有一定作用的。此外设立代理人之类的协议者，避免买卖双方的直接接触，可为以后直接洽谈是供迂回余地，这种代理人制度也是迂回策略的一种，并且在一些地方有很大的市场。

在不同行业、法人、个人以及不同营业情况的场合中，迂回式交易应该有改变交涉接触的必要，否则不分条件一味消极地应用迂回，最终会一无所得。

很明显，法人与个人之间的交易方式有相当大的差异，个人场合的迂回式交易是指为了买卖的有利发展而事先向主妇及家庭等要求他们给予理解和帮助的一种形式。对于法人场合的迂回式买卖，是为了展开有利的交易买卖，就有关交易的内容理解等等，事先与购买者的部属或关系者建立关系，使他们同意，甚至有所协议，取得非正式的需求，据此而展开有组织的紧密的交涉或非紧密的交涉。

对待不同对象，推销员应该有不同的方法。对于有组织的系统的接触，当然就不得不由下往上按照紧密的组织系统程序而接触。而且它的部属有横系列的接触方法，也有斜系列的接触组织。这种紧密性组织由午层次较多，组织严密，故而会不自觉地有一种人浮于事互相扯皮的现象，不利于推销人员对产品的叙述和与对方的迂回。

当然，推销员如果在购买部门能向全体人员交涉也是很重要的，那种权限系统被下属组织系统带动从而提出决策的事例，在某些经营气氛民主的公司中是极为常见的。它可以消除权力系统由于独裁而造成的个人主观臆断和盲目决策。对于推销人员来说，也达到了迂回交易的真正目的。

无论任何事情总不是一成不变的，在组织系统严密的公司，也有例外情况，因而应本着多变的思维方式，沿着实际情况去改变接触的方法。只有这样，才能达到促销商品这一根本出发点，千万不可盲目地、一味地应用迂回交易方法，这样反而束缚了推销员的手脚，起到相反的作用。

销售魔法

迂回战术往往要比直截了当更容易赢得胜利。应对客户“没有钱”的价格异议也是如此，销售人员可以不正面应对，而是绕过金钱，谈其他的事情，但最终要绕回到金钱上，用举例或者推理的方法说服客户。

相信很多销售人员一提起账款催收，就感到头疼不已。有的销售员为了催收账款与客户几近刀兵相见，其实这是很低级的一种策略。孙子兵法有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次发兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”

因此，对于催收账款来说，采取“不战而屈人之兵”才是“上兵之策”。当然，不战而屈人之兵，虽然没有硝烟，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理承受能力。

（1）调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

（2）做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

（3）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下家欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。

（4）做好进货、发货记录。出货单让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。采用传真方式定货则注明双方传真号，并确定以传真件为准的注明，写上日期签名盖章。

（5）根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

（7）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

（8）有时欠款人会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

（9）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。欠款单位已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院起诉并申请诉前财产保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

（10）打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。

（11）业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。

（12）对一些没有证据的欠款可以找律所合作，进行电话录音、向对方发询证函、进行财务对账等方式固定证据，向法院起诉来追回欠款。

收账是一门学问，销售员要想收到货款，除了掌握必要的方法外，还应具备必要的知识与技能，如基本的财务与法律常识、谈判能力、电话技巧与信函技巧等，而其中尤为基础且重要的是谈判能力，而优秀谈判能力的关键当属谈判心理。