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第八章 远离误区走出销售歧途（第1页）

第八章远离误区，走出销售歧途

销售工作是一种高难度高挑战性的工作，需要付出足够多的努力。聪明的销售人员深谙销售之道，付出一分努力就能获得一分成绩；平庸的销售人员往往不得要领，深陷各种各样的销售误区，即使整日劳碌奔波收获却不多。

为销售而销售

自然界中的万事万物都处于一定的相互联系之中，都不是孤立存在的。销售活动同样如此。如果销售人员把销售看成单一的、独立的活动，为了推销而推销，那么销售工作将举步维艰。

美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫克纳弗的推销员也向该公司推销。但是，克纳弗连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司恨之入骨。

事情发生转机是在克纳弗参加戴尔·卡耐基的培训班之后。戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。那一年，卡耐基在当地主办推销员培训班，克纳弗报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。

卡耐基耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑着问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”

“不知道。”克纳弗摇摇头，沮丧地说。

“也许您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基亲切地说。

卡耐基从来不放过任何一次有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。

第二天，卡耐基出了一道辩论题——连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？他要求学员就这道题目展开辩论。每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。

克纳弗极不情愿地参加了这场辩论。但是，他是一个争强好胜的人。心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。于是，他就跑到这家让他最痛恨的公司去了解情况，去拜访那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。

不知克纳弗是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”

连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献，因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗提供有力的证据。他看到克纳弗如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。于是连忙请克纳弗坐下来，一口气谈了将近两个小时。

这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为克纳弗提供佐证。他还答应克纳弗，给全美连锁公司协会打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……

这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光……

克纳弗听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。

当克纳弗大有收获、连声道谢、起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”

克纳弗大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。

克纳弗做了些什么？实际上，后来他根本没再提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这样完美的结果呢？这正是因为他后来跳出了单纯推销的圈子，走出了为推销而推销的误区。

有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。克纳弗“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”的故事，给了我们很好的启示。

销售魔法

当销售人员与客户的谈话状态达到老友般的境界时，推销成功的几率往往会更大，也能给下次拜访留下机会。销售人员千万不要一开始就大谈特谈推销的话题，不要急于向客户推销产品，否则会让客户产生反感，白白丧失了你的潜在客户。

心浮气躁，急于求成

很多销售人员在推销产品时急于求成，往往表现得很着急，结果使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。其实，销售人员越是希望客户早下订单，客户越是会小心慎重。如果客户觉得销售人员非常着急把东西卖出去，他们就会对产品或服务充满疑虑，结果常常会事与愿违。而且，没有人希望购买产品或服务有一种被催促的感觉。

因此，推销员绝不能催促客户买自己的商品。如果你急于让客户购买，就可能会带来如下几个问题。

（1）你的货是不是有问题，否则为什么这样迫切地推销？一旦客户产生这样的疑问，成交基本是不可能了。

（2）如果客户匆匆地买完商品后，发现商品的质量有问题（可能是未好好挑选），或者没能弄清楚一些具体的操作规程而导致无法正常地使用，推销员的声誉势必会受到影响。

（3）“赶快买了、赶快回家”是客户的特权。如果你表现出“赶快叫他买下，赶快把他赶走”的姿态，客户立即会感到不满和厌烦。

所以，急于求成只会降低推销员的信誉，影响整个推销活动的继续进行。越是在关键时刻推销员就越要有耐心，要以极高的涵养和为客户负责的精神为客户做推销。所以，让客户仔细地挑选、反复地比较是十分必要的。同时，还要沉稳地向客户解释商品的每一个细节，当客户真的购买了你的东西之后会从心眼里感激你，并认为自己买得很值。

有一天早晨五点半，小白被电话吵醒了，原来是周六谈的一个客户打来电话。

原来那天有一客户给他发了一条信息，说要购买特氟龙输送带。因为时间原因，小白简单地跟客户介绍了一下产品，并向客户打了声招呼，并说有事的话可以给自己留言，并给他留下了电话号码。客户说在星期日起程来小白公司，只是小白没想到客户会到得那么早。