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§第二章 善于创新才有出路（第8页）

这么一家普通的餐馆生意为什么会比同类餐馆要兴旺得多呢？

这引起了不少人的关注。经过观察后才发现，原来“有马食堂”在经营上有高招，用馈赠的形式讨好小孩以招徕顾客。其具体做法是，每当有顾客带小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一条绘有动物图案的纸制围裙。

其实这条纸围裙值不了多少钱，其价值为5角钱。但为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案的，而且所画的图案均是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用餐时围上这么一条美不胜收的小围裙，吃得十分开心，父母的这一顿饭也倍有乐趣。用完餐后，这条围裙还可以带回家去，于是，小孩吃完一顿饭便可以从中得到一件玩具。

小孩子人虽然小，但心却很大。因为围裙上有手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他（她）到“有马食堂”去用餐。当父母看到自己的孩子得到围裙时的高兴情景，便会寻找时机带孩子前来光顾。开始时，这些顾客与其说是自己用餐，不如说是为了取悦孩子们。但是，这样一次两次，重复多次，他们渐渐对“有马食堂”有了感情，成为忠诚的顾客了。最后，一传十，十传百，“有马食堂”的名声传遍了哈尔滨市，这样生意又怎么会不兴隆、不发达呢？

如今，“有马食堂”的老板胡有为已连续在哈尔滨市开了5家“有马食堂”分店，总资产达数百万。

孩子们不仅是家里的“小皇帝”，也是市场消费群体中的“小皇帝”。为了赢得小顾客的青睐，必须在“奇”字上下功夫，在“新”字上动脑筋。

用小鱼钓大鱼是一种以小博大的经营手段，特别适用于做出自己的大商势，这种方法本质上就是要想法子用最少的投资去博取最大的利润，这是任何一个创业者都必须思考的问题。

【谋机深解】

孩子带来的商机

“需求”是永远的商机，但如果把两种“需求物”捆绑式卖出，将会开辟更大的利润空间，因为这二者中的一个，是充满吸引力的“诱饵”。

有人说：“讨好孩子，可以获得大的回报。”这话说得很有道理，前文“有马食堂”老板胡有为的成功事例就证明了这一点。

讨好孩子的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获得赢利的机会。

有的人认为孩子比较好骗，做孩子的生意简单得很。其实不然，因为孩子买东西，主要是大人掏钱，所以想要让自己生产或经营的产品畅销，不仅要讨孩子的好，还要设法说服他们的父母，难度有时比单独做大人的生意还要难。但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，就等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。

那么，我们要怎样才能用好“讨好孩子”这一点去开发更多的商机呢？

其一，从“玩”字上下工夫。10个孩子10个爱玩，所以，那些好玩的东西，孩子们肯定喜欢，当然，在这一点上，还要考虑男女有别：男孩注重动作，女孩则注重情感。

其二，从“吃”字上动脑筋。一般地，孩子都爱吃零食，而大人一般都不愿孩子吃零食。孩子手头的零花钱不足以买得起贵重的，大人又不愿买太次的东西给孩子吃。所以，经营或生产儿童产品，档次应分明，价格应考虑孩子购买和大人购买两种情况。

其三，要做到价廉物新。毕竟孩子的猎奇心理比较强。很容易喜新厌旧，玩具也好，衣服也好，小人书也好，不论贵贱，新鲜劲过了就扔，所以，专门为孩子生产的产品，定价不宜太高（礼品除外），否则父母不爱买，因为买较贵的东西给孩子等于扔钱。

其四，对孩子只能有益，不能有害。不论生产或经营何种小孩子专用的产品，只能有益于孩子的身心健康。孩子本身不知道判断好坏，父母却有判断能力。例如，前些年火爆一时的电子游戏厅被有关部门明令取缔，这是必然的，因为它对孩子的身心健康有危害。

用“小鱼”钓“大鱼”的作法，又可以称为“抛砖引玉”。在商业竞争中，“抛砖引玉”可以在很多方面引用。如今企业在商品推销活动中投入广告费用、产品开发活动中投入科研费用和试生产费用，招揽人才过程中出示的福利待遇等等，无不收到抛砖引玉之功效。

像“有奖销售、让利酬宾”也是对“抛砖引玉”的具体运用、通过实践证明，“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”可以让顾客觉得自己能得利，从而积极消费。企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分，随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快，企业的知名度提高。

在商业竞争极为激烈的今天，经营者要想获得成功，除了及时地把握商机之外，还必须有敏锐的洞察力和独辟蹊径的奇想。

10。敢于走出已经习惯的小天地

小青蛙呱呱地呼唤自己的伙伴：“你快过来吧，这边简直是天堂！”但是它的同伴说：“我在这里已经习惯了，我从小就生活在这里，懒得动了！”

不久，水沟里的水干了，小青蛙的同伴活活地饿死了。

经商者甚多，可称得上富豪的能有几个？可见赚钱容易，赚大钱就难了。为什么这些人能赚大钱，而大多数人却只能温饱呢？原因是他们有不同寻常的眼光、出奇制胜的手段，而常人则囿于狭隘的思维习惯，患得患失，不敢走出自己已经习惯了的小天地。

一旦能把“化腐朽为神奇”的想法包装推广出来，“废品”就会变成“宝贝”。聪明的人不但能把死马救活，还能让它比平常的马跑得更快。这种额外的增值是靠什么凭空多出来的呢？靠的是头脑里的“花招”。

吉诺·鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家里。他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了一名送货员，半年后，经理很欣赏他的工作态度，就让他当了售货员。

当上售货员之后，鲍洛奇在所有同事中是最棒的一个，每个月卖出的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的劳动所得是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果，但他工作太出色了，经理觉得过意不去，于是主动将报酬改为现金支付，并且很快由两美元提高到5美元一天。

一次，水果冷藏库起火，有58箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。这将是一个不小的损失，于是经理把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售，由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将其价格降了将近一半，还是无人问津。

该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货，发现香蕉只是皮有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟薰火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，这一下，他突发奇想，有了新的创意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大堆人。

首先，鲍洛奇请一位女士品尝“阿根廷香蕉”，然后请她当众发表意见。女士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她一下就买了10磅。

这件事，让食品店的全体成员对鲍洛奇刮目相看，也让经理看到了鲍洛奇身上的销售天分。于是，很快鲍洛奇便由一名普通售货员提升为食品店的销售部经理。

后来，在有了第一次销售“阿根廷香蕉”的经验后，鲍洛奇运用自己奇特的构思，为食品店赚取了滚滚利润。

做生意未必总是一帆风顺的，由于决策失误，由于条件有限，或者天灾人祸等原因，都可能造成一些波折。如果有好的策略、好的创意来利用这些不利因素，可以巧妙化解危机，反败为胜，而且说不定还能就此找到财富的另一个落点。

【谋机深解】

将错就错来转换局面

习惯是人们在日常生活中逐步形成的，它束缚着人们进一步探索的脚步。商人要想生意有所突破，就得频出新招，勇于自我突破。

鲍洛奇的销售方式确实有一套，有很多值得我们学习和借鉴的东西。

有过经商经历的人应该都知道：做生意未必总是一帆风顺的，由于决策失误，由于条件有限，或者天灾人祸等原因。都可能造成一些波折，但当麻烦发生时，还不等于失败，如果有好的策略、好的创意来辅以努力争取，就可以巧妙化解危机，反败为胜。