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§第二章 善于创新才有出路（第7页）

郑总带着秘书小刘立即飞往武汉，他此行目的是弄清大冶厂生产什么产品，哪些产品销不出去。介绍过程中，发现“大冶”积压的产品目录中，有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难，无缘购进，以致生产处于半瘫痪状态。

于是，一个由四方构成的多角连环生意便在郑总脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、“斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来商洽合作事宜。

郑总说服“宝钢”，他以斯泰尔汽车向“宝钢”担保，欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债，原来“大冶”欠你“宝钢”的600万，现在让“大冶”欠我，而我在4个月内为你“宝钢”收回这笔债。但郑总的条件：只还“宝钢”400万元本金。

“宝钢”的负责人一想，能收回400万总比一分钱收不回好，虽然不赚，但也没有亏，便签约。一纸合同，郑总赚了“宝钢”200万债权。

正在皆大欢喜之际，郑总让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑总奉为“上帝”，自然也就满足了郑总“在价格上整体下浮15%”的小小要求。这等于说，郑总用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。

现在轮到郑总与綦江齿轮厂商谈了。

“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛。郑总原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑总在原价基础上上浮10%的要求。双方成交后，郑总所拥有的债权已经变成了价值1391。5万元的汽车配件——齿轮。

接下来的事情就简单了。

他把齿轮供给红岩·斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金（这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时周转）。20辆汽车到手后，郑总便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后。郑总的公司净赚490万元。

到此为止，郑总共花了一个星期，成功地完成了一次精彩漂亮的商业投资。不仅迅速地为四家国有企业的三角债解了套，而且自己还抓住了发财的机会。

一个并不起眼的小机会，经过几个回合眼花缭乱而又迅速无比的利益整合，变成一桩大生意，郑总之所以成功是因为准确地抓住了各个利益相关方经济往来形成的利益增值空间，以闪电般的速度敦促各方进行合作和妥协，从而做成了一桩利润几十倍于20辆斯泰尔的买卖！

借张家的米、李家的锅、王家的柴禾，做好饭卖出去，不但让大家饱餐一顿，还能额外赚一笔。这虽说是“空手道”，其实你的“股份”正是你的奇思妙想，是智慧，是创新。没有这一想法，大家都只能看着自家的东西干着急。能为“无米之炊”的才是“巧妇”。

我们在日常生活中常能听到这样的抱怨：这个主意我几年前就想到了，只是我一直没有做，钱让别人赚走了，真是遗憾！或者说，咦，这个主意只要想到就能赚大钱，我当初怎么竟会无动于衷呢？前者是心已动而行未动，后者属眼已见而心未动；前者需要大胆的决策，后者需要有必要的灵感。

成功的经商者是将军与艺术家气质的完美结合。一个成功的商业行为最后能大获其利，说到底离不开心动与行动的联合攻势。

用信息创造财富

正像现实社会中人与人之间的关系一样，生意上，商人与商人的生意往来也十分错综复杂。理顺它，从中就不难寻出财富来。

中国有句古话，叫做“处处留心皆学问”。想要获得成功，想要在激烈的竞争中脱颖而出，就应该擦亮你的眼睛，时时做一个有心人，善于细心寻找和挖掘各种有用的信息。不可否认，每一条信息都隐含着商机，但是，只有在商机隐而未发时加以捕捉，才能取得最大的效益，一旦商机完全显露出来，竞争者蜂拥而上，这时再来跟风，那就只有残羹剩汁可喝了。

在市场经济时代，信息隐含着商机，每一条信息都可能带你步入财富的殿堂。如果你能不断地收集、分析、验证信息，使自己具有非同一般的捕捉信息和分析信息的能力，能够看见市场潜在的商机并果断地出手，就没有不成功的道理。

上文中郑总的成功，在商业史上都是罕见的。他可谓是把“左右开弓”这个点子用绝了。

说得具体一点，商战中有时需要自己制造商机，通过自己收集到的信息使供求双方各取所需，在满足别人的同时达到自己目的。

信息的局限性是制造商机的前提。毕竟每一个供应者都希望找到最好的买主，每一个求购者也希望找到最好的卖家。想要让这样的愿望顺利实现，就必须借助灵通的信息。但是，即使在现在这样一个交通和通讯设备都十分发达的时代，人们所掌握的信息在很大程度上仍然有限。这就是说，人们依然经常为找到最好的买主和卖家发愁，正是在这种情形下，中介者应运而生。

虽然，凭着科技的发展，现代信息传递速度呈直线上升趋势，但信息量却是以几何级数递增的。因此，随着时间的推移，信息局限性问题只会扩大，不会缩小。如此一来，中介者永远都有存在的必要，“左右开弓”的经营术永远都有用武之地。

想要做一名成功的中介者，通过运用“左右开弓”技巧达到以无本生万利的目的，就必须时常注意收集信息，以便能够为供求双方找到最好或较好的合作对象。

当然，想要从零起步到达目标，事先还必须做一番周密的计划，生意的运作是一环扣一环的，如果计划不够周密，导致任何一环出了问题，就会把从零开始搭的梯子全部弄倒，达到目标也无疑成为了空想。

9。用“小鱼”钓“大鱼”

“二战”后，由于战争破坏，日本经济低落。

一家电影院的老板因观众太少而感到头痛。为了扩大客源，老板决定一张电影票可以连看两场不同的电影，且价格不变。

消息传出，大家奔走相告，纷纷来占便宜。不久，电影院便热闹非凡。

就这样，不仅放映电影带来收益，食品店的生意也异常红火。

其实，多放一部电影的成本并不高，而附带出的收益却十分惊人。

用免费赠送的“小玩意”在前吸引孩子的目光，让搭配售出的货物在后由其父母“买单”。用少量的投入换来了顾客，开辟了财源。

一个星期天，不用上班的魏金富路过一家鱼店。忽然，他被一对母女的对话吸引了。小女孩想买漂亮可爱的金鱼，但她妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱？那金鱼才几块钱一条，不买啦！”但小孩没有听妈妈的话，站在鱼缸前不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。

对一般人而言，这一件事没有什么大不了的，但魏金富却感到其中有什么东西触动了他，对于一个时刻寻找机会的人，他不会轻易放弃任何一个信息，对于一个商人来说，他总想从中发现商机。这位妈妈和女孩的对话启动了他的灵感之门，魏金富认为他已经发现了商机。

他突发奇想：小孩手里抱着那么多玩具，却还要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵谁便宜，只知道金鱼漂亮可爱。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天想要那个，如果能抓住这个不稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格便宜，但漂亮，很能吸引小孩，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮助推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……

这个突发奇想的妙招着实让魏金富浮想联翩，激动不已。他决定立即付诸行动。

很快地，魏金富把工作辞了，然后向身边的朋友借了10万元，租了个小门面，买了一些打折的玩具和服装摆在小店的货柜上，同时他又来到深圳海产世界中心，联系了2000条小金鱼放在刚买来的大鱼缸里，另外，他印了许多海报，张贴在各大街小巷。就这样，他的战幕全面拉开了。

果然，在小店开业的那天，生意出奇地好。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠金鱼”的魏金富商品店买东西。不出3个月，魏金富就收回了所有成本。随着生意越来越火，半年后，他又开了几家分店。

如今，魏金富的商店已达20余家，总收入达数百万，终于圆了他当初“当老板、发大财”的梦。

找准兴趣点，制造乐趣和开心，这就是吸引力。能使顾客愉快、高兴的想法，就是赚钱的高招。