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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第5页）

因为吉拉德担任销售员的汽车公司不允许他在车行里干，因为这样会抢走别的销售员的生意，他只能走出去，漫无目的地去寻找他的客户。这样一来，他的生意很难打开。

但是已经没有退路了，要是不干下去，连面包都没得吃了。而要干下去的话，就要想出一种扩大客户范围的方法才行。

吉拉德进入销售行业不久，他的一位好友的母亲去世了，他去参加丧葬仪式。他的朋友是信天主教的，而在天主教的葬礼仪式上，派发弥撒通知单是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？他提出了这样的疑问。

于是他找到了葬礼承办者，“那只不过是经验数据，一般来说是250张寿右。”

不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名，”对方答道。

此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。

这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。

于是，在销售界，一项伟大的发现——250定律就被乔·吉拉德发现了。

“250定律”在拓展人际关系，扩大客户范围方面，确实能起一定的指导作用。从长远来看，它能给顾客提供持续、出色的服务，强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求，将会使销售工作容易。许多。

吉拉德发现了这一定律之后，开始着手行动。他要把他的每一位客户都变成向他们身边的250名潜在客户推广的代理人。于是他去印制了大量的名片，并且答应客户，只要谁给他介绍一名客户，他就能得到25美元的奖励。

因此，吉拉德每次在交付汽车的时候，会拿出一叠名片，大约25张放进新车的储物仓里，然后向客户说道：“先生，这下无论你到哪里，我都会跟着你了。我说过的话任何时候都算数，每次你给我介绍一名客户，你都会得到25美元。还有，别忘了告诉你的朋友们，我是怎么关照你的。还要记得一定要将你的名字写在名片的背面，这样我就可以给你送钱过去。”

正是这一规律的运用，几年下来，吉拉德拥有了最大的民间销售网，每卖一辆车，他都会发一大叠名片，于是那些人就自动地成了吉拉德的雇员。

不论你做的是大生意，例如涉及的金额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售，250定律都是可行的。

但是，要用好吉拉德的“250定律”，要注意两个问题：

其次，你就要做好行动规划。怎么去做？怎么去找到这样的客户？你能给这些客户怎样的资金投入以及时间投入？你的具体行动是什么？这就是你接下来要做的事情。

销售魔法

“250定律”之所以能有这么巨大的作用，因为该规律存在一个重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。这样，你的客户群就像滚雪球一样越滚越大。

和成功的人在一起

犹太经典《塔木德》中有一句话：和狼生活在一起，你只能学会嗥叫，和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响，耳濡目染，潜移默化，从而成为一名优秀的人。

的确，在现实生活中，你和谁在一起很重要，这甚至能改变你的成长轨迹，决定你的人生成败。和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起，你不会懒惰；和积极的人在一起，你不会消沉；与智者同行，你会不同凡响；与高人为伍，你能登上巅峰。

在柏拉图20岁那年，因为他去听过苏格拉底的演说，因而下定决心要拜苏格拉底为师。他敲开苏格拉底的门说：“尊敬的苏格拉底先生，我是柏拉图，我想当您的学生。”苏格拉底问柏拉图：“年轻人，你为什么要拜我为师呢？”

“我听了您的演说，觉得您不仅是一位伟大的哲学家，更是在我看来最成功的人，我希望通过跟您的学习，让我不再一无所知，有朝一日，能成为和您一样成功的哲学家。”

听了柏拉图的话，苏格拉底觉得他是可造之才，于是便收他为徒了。

据说，柏拉图在苏格拉底的身边学习了整整8年，他深受苏格拉底的影响，也成为古希腊的一位哲学巨人。

俗话说：近朱者赤，近墨者黑。和成功的人在一起，你所接触到的总是那些能够帮助你成功的思想，多跟成功的人在一起，你成功的欲望会更加强烈，你的成功之路会更加通畅。

科学家研究认为：“人是唯一能接受暗示的动物。”积极的暗示，会对人的情绪和生理状态产生良好的影响，激发人的内在潜能，发挥人的超常水平，使人进取，催人奋进。否则，他们会在不知不觉中偷走你的梦想，使你渐渐颓废，变得平庸。

有一次陈安之在培训课上，讲了一个他自己的故事。

我有一位叫马克·汉森的朋友，他写了一本叫做《心灵鸡汤》的书，这本书在全世界畅销5500万本。有一次，我很幸运地跟他同台演讲，演讲完之后，晚上我跟他一起吃饭，一起聚餐。后来我说：“马克·汉森先生。你的书为什么可以卖到5500万本？”我说：“我的书在亚洲加磁带大不了1000万本了不得了，你远远超过我4500万本的销售量，你到底是怎么成功的？”

他说有一次他跟安东尼·罗宾同台演讲，演讲下台之后，他说：“安东尼·罗宾啊，我们都在教别人成功，为什么我年收入才一百万美金，你却赚五千万美金？你的收入是我的五十倍。我不是抱怨说我一百万美金收入太少，而是你真的比我成功好几十倍以上，请你告诉我成功的秘诀。”

安东尼·罗宾只说了一句话，他说：“马克·汉森先生，你每天都跟谁在一起？”马克·汉森很骄傲的回答：“安东尼·罗宾，我每天都跟百万富翁在一起。”安东尼·罗宾笑了一下，他说：“这就是你的问题。”他说：“我每天都跟亿万富翁在一起。”

和亿万富翁在一起，你就会成为亿万富翁，和百万富翁在一起，你也就只能成为百万富翁。“鸟随鸾凤飞腾远，人伴贤良品格高。”一个人如果想要成功，就应该多接触那些杰出的成功者，他们的成功经验，会对你的成功产生巨大的影响。

如果你想像雄鹰一样翱翔天空，那你就要和群鹰一起飞翔，而不要与燕雀为伍；如果你想像野狼一样驰骋大地，那就要和野狼群一起奔跑，而不能与鹿羊同行；正所谓“画眉麻雀不同嗓，金鸡乌鸦不同窝。”这也许就是潜移默化的力量和耳濡目染的作用。如果你想聪明，那你就要和聪明的人在一起，你才会更加睿智；如果你想优秀，那你就要和优秀的人在一起，你才会出类拔萃。

在微软，我们都知道比尔·盖茨，而对微软的副总裁保罗·艾伦却知之甚少。曾有人认为，保罗·艾伦是一位“一不留神成了亿万富翁”的人。其实，这是一种误解，真正的原因是艾伦年轻时就与盖茨在一起，他们志趣相投，一起于事业。当初他们在波士顿注册了一家名为微软的计算机软件开发公司，总经理比尔·盖茨，副总经理保罗·艾伦，这就奠定了他的未来。现在微软公司已成为世界上的一个巨无霸，总经理已成为人所共知的世界首富。副总经理在总经理的巨大光环下，虽然有些暗淡，但在《福布斯》富豪榜上也名列前五位，个人资产达210亿美元。

这就是富人朋友对一个人的影响力。

销售魔法

人生就是这样。和聪明的人在一起，你就变得聪明；和优秀的人在一起，你就变得优秀。学最好的别人，做最好的自己。借人之智，成就自己，此乃成功之道。和不一样的人在一起，就会有不一样的人生。爱情、婚姻如此，家庭、事业同样如此。