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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第4页）

有了这些人的支持，劳埃德终于下决心要进军保险业了。保险业开始的时候其实并不需要很多资金，只要物色好了机构办事人员就可以开张了。于是很快，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。

很快，劳埃德保险公司的生意就火了起来，公司的发展很迅速。劳埃德保险公司除了办理海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星升天、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、**女的秀腿等各项业务。劳埃德最终成为英国人引以为自豪的世界上最大的保险业巨头。

事实上，无论做什么事情，单靠个人的力量是没有办法获得巨大的成功的。当你有了一些新想法时，为了说服别人与你合作，就要有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们做后盾。没有他们的鼎力相助，只靠自己是很难说服其他人的。因为在一般人眼里，你单枪匹马地行事多属于心血**，而如果有了其他人支持你，则意味着你已经经过了深思熟虑，会让人认真考虑你的提议。

有时，说服对方可以借助别人的力量，也可以借助事实的力量。比如，向对方请求做某些工作时，就要让对方相信你的能力，相信你能完成这件事。

另外，就是可以借助一些有权威的人，或一些知名度较高的人的力量，像著名的专家学者等。因为这些权威人物都有一定的使人信服的力量，他们的判断能力、鉴别能力受到社会公认。他们相信的事情更容易被人所接受。你可以请他们参与你想做的事情，或为你们题个词等。这些东西可以向对方证明你的实力，有了这些东西再说服对方就不会困难了。而且对方看你有“后台”也会愿意与你合作。

帮人即帮己。在复杂的社会关系之中，不懂得互相帮助、互惠互利，在现代社会里很难大有作为。

一般而言，要做到在帮助他人的同时使自己也有所受益，需遵循以下步骤：

首先，与能够互相帮助的人做朋友。对于一般人来说，在任何时候都应随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交一些可以相互扶持的朋友。当然，为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出你的真心和友善。人心都是肉长的，你长时间的付出总会有所回报。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本。

其次，求得朋友的帮助。关键时刻，朋友能否帮得上你的忙，还要看你平时的表现如何。在与人交往时，目光要放远些，不要因小利而不为，也不要因利大而为之。你对人家好，人家对你自然能出自真心，关键时刻帮你也在情理之中了。当然，也有一些人并不是不会向朋友求助，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实不然，要知道，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常的人。

再次，掌握时机，帮人一把。患难见真情，朋友患难之时正是检验你做人态度、做事方式之时。“患难之交”才是真朋友。人一生中不可能总是一帆风顺，难免会碰到失利、受挫或面临困境的情况，这时候最需要的就是别人的帮助，而这种帮助会让他人记忆一生。有时候，不用很费力地帮别人一把，别人也会牢记在心，对你自会“投之以桃，报之以李。”

销售魔法

每一个事业有成的人，在成功的路上，都曾经得到过别人的许多帮助。因此，我们应该帮助别人作为回报，这是一个很公平的规则。所以做人不能太自私，不能心中只有自己，应该去帮助别人，同时也从别人那里获得有益的帮助。

老客户要经常回访

老客户在销售人员的工作中起着举足轻重的作用。松下幸之助说：“好好留住一位客户，可就此增加许多客户。失去老客户，即是丧失许多生意上的新机会。”

在推销员建立的客户网络中，老客户是核心，它是网络具有辐射和扩张能力的保证。以往的成功推销经验证明：你80％的生意来自于20％的老客户。没有哪名精明的优秀的推销人员会忽视老客户。保住老客户，使老客户重复购买你的产品，是推销艺术的至高境界。

当重复购买的概念深深地植根于客户的心中，对于推销员来讲，跟进回访老客户可以节约许多时间；老客户还可以帮助推销员引荐、介绍新客户；从老客户口中更容易获得许多关于商品的情报资料和客户意见，还容易获取市场上同类竞争企业产品的情报。由此可知，推销员保住老客户、经常回访老客户，对于推销工作的成功及客户网络的建立是十分重要的。

那么，要如何使客户重复购买你的产品呢？无论从推销员个人的观点看，还是从现代推销本身的目标而论，要使客户对产品重复购买，必须具备3项基本条件：

（1）商品本身的价值和使用价值不仅能满足客户现在，而且能够满足于将来；

（2）推销员在交易成交后，能够给予客户尽善尽美的服务，使客户心怀感激之情，一旦有重复购买需要时，便会主动联系推销员购买产品；

（3）在同一市场中，任何竞争者所派遣的推销员都无法使客户转变心意，客户坚定地相信，只有原来的推销员和所推销的商品品牌值得信任。

另外，要维护好老客户，就要把一部分精力放在老客户身上，如果未能实践诺言、提供恰当服务的话，即使那些对你原本感到满意的客户，也可能产生后悔情绪。有很多考虑欠周到的推销员，常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题。当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

推销员要做好老客户的回访工作，可以采取以下方法。

（1）建立长期交情

再度拜访老客户，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以。养成再度回去探望老客户的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”！一定要记住，告诉他们各种相关的好、坏消息，如推出新的型号、价格调整，等等。绝大多数客户都是通情达理的，他们也知道有．些事不是你或你的公司能够控制和掌握的。他们往往会感激你及时向他们通报，并且感谢你的坦率，要是你报喜不报忧，那你们之间的合作可能就半途而废了。

（2）定期回访

对于推销工作，“情论”重于“理论”。加深推销员与客户问的关系，增进感情和友谊，最好的办法就是多多接触，所以，推销员要拿出相当的时间进行回访。从比例上说，一般推销员需要用70％～80％的时间拜访老客户，用20％～30％的时间拜访新客户。从次数上说，通常只需要一次访问便可明了是否有再度来访的必要，而要想努力达到交易，签订合同，一般情况下则需要拜访3～5次，甚至7～8次。据资料统计，越是高档次商品，越是需要多次的拜访才能成交。有经验的老牌企业每年春节前后都由领导带队前去拜访客户，效果很好。推销员也应借鉴这一方法，通过访问密切关系，加强合作。总之，推销成绩与访问次数成正比，这是推销的基本法则。

推销员与客户的关系好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱的技巧运用于推销工作的人一定是成功者。举例来说，有一名推销员因工作需要经常去外地出差，而且时间常常达一月之久。为了防止因疏忽而使老客户“见异思迁”，他每次出差都在旅行包中装着明信片、贺卡、信封、信纸、邮票等，并在旅馆、火车、飞机上写信，以便在初次访问或再次访问的前几天将信函寄给要拜访的客户。于是，这些信函就成了这名推销员的身影，代替他继续不断地访问客户。通过信函，密切了他与客户的关系，增进了他与客户之间的情谊。

（4）帮助客户解决困难

客户有时也会遇上各种各样的难题。有些是工作上的，有些是个人的、家庭的困难。推销员应该努力做到把客户的困难当成自己的困难，帮他们出主意，想办法，如租借汽车、筹措资金等，帮助客户渡过难关。中国有句老话：“滴水之恩，当涌泉相报。”如果推销员能够主动做到这一点，若碰上推销员或企业遇到困难的时候，客户一定也会帮一把。

（5）尊客户为上宾

每当节假日、纪念日、大型庆典活动时，推销员应以企业的名义为客户递上请柬、邀请函，请客户参加企业的有关活动。在活动中，推销员要主动向领导介绍客户的贡献，领导要代表企业向客户致谢。如此，客户受到企业的尊重，一般都会尽力维护好贸易伙伴关系，从而可能会发展为永久的商业伙伴。

总的说来，每名推销员都应该明白，要想干好推销工作，要想使自己营建的客户网络更强大，就必须千方百计地吸引客户，特别是保住老客户。

销售魔法

客户回访是客户服务的重要内容，做好客户回访是提升客户满意度的重要方法。客户回访对于重复消费的产品企业来讲，不仅通过客户回访可以得到客户的认同，还可以创造客户价值。销售人员必须充分认识回访老客户的重要性。

学习运用“250定律”

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

吉拉德因为贫穷而走上了销售的道路，尽管这种职业在当时的美国还很不受欢迎，但是为了自己的生活以及家庭，吉拉德不得不选择了这一行。

本来选择就不易，而做起来就更难了。