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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第3页）

这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。

我随便拔通了一个电话，也是一位女士的声音。

“可里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？”

“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”

后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然，这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。

入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。

我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。

让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议。作为一名推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。

吉拉德的故事告诉我们，在这个信息发达的时代，更多的信息是来自你的人脉网。人脉有多广，信息就有多广，有用的信息资源无疑是促成你事业成功的基石。

销售魔法

如今的销售工作，靠一个人思索、寻找客户的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供信息，从庞大的人脉资源中寻找自己的客户已成了决定工作成败的关键。人脉有多广，钱脉就有多广。在你的人脉网络中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。

与客户成为朋友

朋友是人一生中弥足珍贵的一笔财富，销售的过程也是一个不断交朋友、帮助朋友、认识新朋友的过程，但能够真正做到的人却不多。

在很多推销员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。这样做不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤的不良后果。其实推销员与客户之间的关系并不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。

只有客户从购买的行为中获得了心理需要的满足和物质需要的满足，推销员才能与之建立良好的、长久的合作关系。所以在谈生意的时候，推销员要学会像对待朋友那样来对待客户，要亲切友好，不要斤斤计较，要表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。

一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然地把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。

虽然事情比想象中艰难得多，但推销员不想放弃，他决定换个法子碰碰运气。他想起刚才无意中看到的门里的鸡群，于是改变口气说：“太太，我看您是误会了！我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”

听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”

这时，门开得更大了。

这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”

推销员知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了……”

妇女一听这话，心里暗暗地高兴，她迅速地转身到屋里去取鸡蛋。

推销员利用这短暂的时间，迅速地看了一眼周围的环境，他发现角落有一整套务农设备。等妇女出来的时候，他对她说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”

这句话说得妇女眉开眼笑、心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就感与别人分享。

于是她解除了对推销员的戒备心，把推销员当做知己，带他参观鸡舍。参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流养鸡方面的经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时，推销员不失时机地成功地向妇女推销了一台孵化器和一只大冰柜。

一般而言，推销员向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但这个推销员在很短的时间内就做到了。这是因为他掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，所以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。但遗憾的是，很多推销员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像对待敌人一样地针锋相对，大有处处压倒对方的气势。这样只能给客户施加更大的压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力，于是“你一拳，我一脚”，最终导致了双方谈判的重重阻力。

推销活动其实就是在建立人与人之间的关系，在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。因此，推销员要学会像朋友一样地同客户谈生意，支持对方，理解对方，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会很顺利。在上面这个故事中，推销员就是通过和客户聊天，找到了共同话题，让简单的客户关系带上了友情的成分，从而更快更简捷地达到自己的目的。由此可见，作为推销员，一定要像对待朋友一样同客户谈生意。这样才能获得客户的真正认可。

销售魔法

客户是有血、有肉、有感情的人，他们需要销售人员真诚的沟通和交流，需要有人真正了解他们内心深处最真实的想法和需求，而不是自说自话式的硬性销售。作客户的朋友不一定要有交易，但要想和客户做生意就必须先做朋友。

帮助别人就是帮助自己

这是发生在美国南方一个小镇上的故事。由于连日雨雪交加，镇长家花园外的一条小路变得泥泞不堪。行走小路的人便改道穿花园而过，弄得花园里一片脏乱。住在镇长家里的一位少年十分痛惜，便冒雨看护自己的花园，让行人仍从花园外的泥泞小路通过。而镇长呢，却不声不响地挑来石头和炉渣，把那条泥泞的小路铺好。于是行人不再穿过花园，而走那条铺好的小路。过后，镇长对少年说：“其实帮助别人就是帮助自己！”

“好风凭借力，送我上青云”。人际交往中，要相互帮助、互利互惠，其实帮人即帮己。其实帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄“资本”，尤其在人患难之际施于援手更是如此。真心帮助别人，其回报不言而喻。

送人玫瑰，手有余香；帮人发达，自己沾光。在帮助别人的同时，自己也同样能得到助力。

英国能成为世界强国，很大程度上得益于海运事业的高度发达。因此，在英国，酒店、咖啡店等休闲的地方成了这些闯**大海之人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了众多船老板、商人、船员聚会、交流的地方，这里俨然成了一个信息集散地。

一天，劳埃德听到一个海员在喝咖啡时说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这无意间的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。他随即想到，可以利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险。

于是，劳埃德把计划告诉了别人，很多人都劝说他，说大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻，很难赔得起，到时候就等于拿着英镑往大海里扔。

劳埃德也感到有些犹豫，于是他不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着，常来他店里的船长、船员、货主、商贩们纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都会参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，因为那样即使失败了，也不至于弄得血本无归。