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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第1页）

第十章厚黑销售，销售必知的“潜规则”

很多销售人员往往有这样的烦恼：同样是销售，推销的是同样的产品，甚至比别人更尽心、更努力地拜访客户、搜集资料，为什么我的销售业绩还是不如别人呢？其实原因很简单，你可能忽视了销售中一些必知的“潜规则”。

销售需要“手段”

通常，人们对推销的理解存在一个普遍的误区，就是将推销的涵义理解得过于偏狭和呆板，认为推销只是针对个别消费者进行的，或者是以某些具体的方法和技巧促使交易成功。这种理解当然不能算错，但如果仅限于此是远远不够的。其实，推销就像下围棋，不仅需要“手段”，更需要“大局观”。惟有如此，才能做出精彩的大手笔。

20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：

法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。

贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。

总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。

装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作……

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。

就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。

法国白兰地这个成功推销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关推销法的传世之作。成功运用公关推销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”的查理·菲勒布斯的故事。这则充满传奇色彩的故事不仅给查理·菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。

年仅20岁的查理·菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司，并担任该公司的总裁。他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。16个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理-菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。

这天，查理·菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理·菲勒布斯一张便条。查理·菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。查理·菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理。菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。查理·菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时问，查理·菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。

这一年，查理·菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的“知遇”之恩，查理·菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理·菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。

这两个故事告诉我们：公关推销法的特点在于善于捕捉机会，而后大肆渲染，制造轰动效应，引起公众关注，从而推动和促进销售。如果您得出的结论是公关推销法离不开机遇和“神助”，那就大错特错了。

销售魔法

兵法云：“攻心为上，攻城次之。”公共推销法如果运用恰当的方法，采取恰当的“手段”，要比简单直白的推销方式更加巧妙，也更具有威力。

寻找有决定权的客户

管理学大师彼得·德鲁克认为：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。

找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于销售人员来说，往往意味着销售的最终失败。在行动之前就应该明确目标，对于销售人员来说，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象。

在每一个销售成功的案例中，推销员都是十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。

原一平抱着极大的希望第三次来到一位有可能做成买卖的客户家里，并且受到了主人的欢迎。夜深了，原一平上洗手间，当上完洗手问来到走廊时，他听到了似乎是老太太的沙哑声音：“老实说，我讨厌那人。前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也不花钱从他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……”

这位老太太的话声是从原一平刚才所在的房间里传来的。这不分明是指着他说的吗？真是意外的伏兵，原一平受到了极大的阻力。他做梦也没想到，是老太太掌管财权。那天不宜久待，不一会儿他便告辞了。

究竟是怎么搞的？怎样才能缓解老太太的不满呢？第二天，整整一天原一平都在思考这件事。当路过一家电器商店门口时，他突然有了一种想法。

原一平马上来到村公所查阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将是老太太的七十大寿。

再没有必要啰嗦什么了，原一平以“祝贺您七十大寿”为名向老太太赠送了一条电热毯。因为那天晚上老太太叨唠着自己省钱舍不得买它。

意想不到的暗中反对者——老太太拿到生日礼物电热毯时由惊变喜，给了原一平好脸色，最终也接受了他的推销。

在这个销售案例中，原一平原本认为有权决定购买的人应该是这家的户主，即43岁的男主人（老太太的长子），但实际上老太太却是幕后决定者。通常我们就是这样，往往被眼前的事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物，然而，在推销过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。因此，看准谁是有决定权的幕后人，是在推销中取得成功的决定条件之一。

一位地毯推销员正在查理的公寓内，他要向查理销售他的地毯。查理是一个人住，没有固定女朋友，推销员认为查理是唯一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定。但最后的结果是查理敷衍这位推销员，查理已向另一名供应商购买了地毯。

为什么？因为他找错推销对象了。真正的情形是查理的母亲在打点他生活上的一切，查理甚至连何时换冬衣裤都要问妈妈。

这位销售人员也是因为没有找到有决定权的人，所以失败了。其实，任何一位推销人员都有可能在不知不觉中向错误的对象推销产品。所以，省下时间，去寻找正确的人推销你的产品是非常重要的。

那么，如何分析你所接触的那位客户是否具有决策权呢？