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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第1页）

第九章人脉无价，编织客户人脉关系网

无论做什么事情，从事何种行业，首先都应学会处理人际关系，掌握并拥有丰富的人脉资源。在销售工作中，一个人的力量毕竟是有限的，如果拥有一张庞大的人脉关系网，能获得周围朋友的帮助，那么你的成功将变得非常容易。

成功从经营人脉开始

人脉就像人体的血脉，对我们的生命产生重大的作用。血脉确保我们生命的运行，人脉则为我们的成功奠定基础。

人脉也可以用树脉来解释，一棵小树苗要长成参天大树，一定要有丰富的根脉吸收大地的营养，同时还要有发达的枝脉和叶脉吸收自然的空气、阳光和雨露。一个人要想成功，就要由人脉给他提供所需要的东西。

人脉与人际关系之间的联系是非常紧密的。人际关系是花朵，人脉资源是果实；经营人际关系是平面网，经营人脉资源是平面网的维持点；人际关系是过程，人脉资源是结果；人际关系是目标，人脉资源是目的。因此可以说，如果没有人脉资源，人际关系就是虚空而没有意义的，而人脉资源的最终发挥作用则要依靠良好的人际关系基础。

在英国，有一个名叫弗莱明的农夫。一次他在田地里干活，忽然听到附近沼泽里传来了呼救声。于是，农夫放下手中的农具向沼泽地奔去。他看见一个小孩正在泥潭中拼命挣扎，眼看就有生命危险了。农夫不顾自己的安危，救起了那个小孩。第二天，农夫劳作的田边停了一辆豪华马车，一位英国贵族优雅地从车里走出来，自我介绍说是被救小孩的父亲，现在特地来向农夫道谢。农夫连忙说这件事并没有什么。

贵族说：“我要给你一笔钱，作为你救我孩子的报答。”农夫回答说：“我不想要报答，因为这是我应该做的。我不能为这样的事接受酬金。”

正当这个时候，农夫的儿子走出家门口。“这个孩子是你的儿子吗？”贵族问道，“我有一个建议，让我把你儿子带走，我为他提供最好的教育。如果他像你一样，他一定能成为了不起的人。”农夫同意了贵族的建议。

时间过得很快，农夫的儿子后来上了医学院，顺利地毕业了，并成为当时享誉世界的医生。又过了几年，贵族的儿子得了肺炎，经过注射青霉素得以康复。

那个英国贵族的名字是伦道夫·丘吉尔，他的儿子便是在二战期间领导英国人民战胜纳粹德国的英国首相温斯顿·丘吉尔，农夫的儿子就是青霉素的发明者亚历山大·弗莱明。

因为一次偶然的邂逅，改变了农夫儿子的命运，也改变了贵族父子的命运，可见人脉对生活是多么重要。在这个信息高度发达的时代，我们拥有无限的信息，就拥有了无限发展的可能性。信息来源于你的情报站，情报站就是你的人脉网。人脉有多广，你的情报就有多广，这就是你事业走向成功的基础。

相信下面的场景各位一定熟悉。小王说：“我最近想买一部手机，可是我也不太懂要买什么样的，市面上品种太多，真不知选哪一个。”于是小李说：“我有一个朋友对手机市场很熟悉，要不要我帮你介绍认识？也许能帮你一下。”小王回答：“那真是太好了!这样我就不愁买不到合适的手机了。”

大家一定遇到过类似的情况。我们往往发现周围的朋友有些是同乡或同事，有些则是直接通过他人的介绍而变成朋友的。这样一来，当我们结识的朋友越来越多，我们的人际网就越来越牢固了。

朋友越多，路子越宽，事情就容易成功。好人脉是成功者的最重要的条件，也是基础。

路易斯就职于洛杉矶市一家报社，受领导指示写一篇有关某一公司的报道。他知道有个人拥有他非常需要的信息，于是路易斯去见那个人——一家大工业公司的总裁。当路易斯先生被迎进总裁的办公室时，一个年轻的小姐从门边探头进来告诉总裁，她今天没有给他收集到邮票。

“我在为我10岁的儿子搜集邮票。”总裁对路易斯解释。

路易斯说明他此行的目的，开始提出问题。总裁的说法很含糊，密棱两可，无论路易斯怎样试探都没有成效。这次见面的时间很短，路勇斯也没有收集到多少资料。

“坦白说，我不晓得怎么办这件事。”路易斯说，他把这件事向俐的同事提出来。接着，他想起总裁秘书说的一句话——邮票，10岁的儿子……路易斯想起他们报社的一个部门搜集了很多邮票，因为他们蔺天都收到从世界各地寄来的信件。

第二天早上，路易斯再去找总裁。他对秘书说，自己有一些邮票耍送给总裁的孩子。秘书很热情地把路易斯带到了总裁办公室，总裁满艏笑意，十分客气。“我的杰西会喜欢这些邮票的，”他一面说，一面翻看着那些邮票，“看这个！这是一张无价之宝。”

他们花了一个小时谈论邮票，看总裁儿子的照片。之后总裁又花了一个多小时把路易斯想要知道的资料全都告诉他。路易斯得到了意想不到的收获，总裁又把他的下属叫进来，让他们给路易斯提供资料。他立丕打电话给他的一些朋友，把一些具体的事实、数字全部告诉路易斯。结果路易斯从总裁那里满载而归。

事情就是这样，当你无法与重要人物建立相应的联系时，事情往往很难处理，而一旦你与重要人物联系在一起，事情就迎刃而解了。

某些自以为是正人君子的人会认为只要自己为人正直，一切按照规定做事，哪里会需要他人帮忙？原则上是对的，但从取得支持的角度来看，经常会让自己处于被动。也就是说，自以为是的人往往人缘比较差，做事缺乏协调性——因为他们与人交往太少。对这种与世隔绝的态度，别人又凭什么伸出援手呢？

“生时靠人带，死时靠人拜”，这句话是对人脉重要性的精确描述。中国人重人情往来，如果能用情感性的人情保持人际关系，就会让自己有丰富的资源。

不仅个人是这样，企业也是如此。广泛的人际网络信息是企业的珍贵宝藏。对业务公司来说，业务员需要每天去开发及创造新的客户，也需要由人际网的支持来完成。当销售过程中遇到阻碍时，也可以寻找到恰当的人请求协助，这就是不能忽略的人际网。

美国总统罗斯福曾说过：“成功首先要懂得怎样搞好人际关系。”成功学大师卡耐基告诉我们：“知识在事业中的作用只占15％，而其余的85％则在于人脉。”所以说，不管你从事什么职业，学会经营人脉网，你就有了85％的成功。

因此，想要成功就一定要组建一个适于成功的关系网，包括家庭关系和工作关系。人们常说：“家和万事兴”。你与爱人的关系如何，决定了你与孩子的关系，而家庭关系给我们与他人的关系定下一个基础。同样，我们与同事、领导及下属的关系是我们事业成败的重要原因。

因此，要想赢得成功，就从现在开始经营人脉、积累人脉吧，因为只有广泛的人脉才最终会带来真正的成功。

销售魔法

人人都渴望生命中有贵人相助，我们的进步也离不开贵人的帮助。当你询问那些大人物成功的往事时，他一定能够为你说出一大串贵人的名单来。在我们的生命中贵人无所不在，他就在你的人脉中，他可能是你的亲人，也可能是你的朋友，还可能是你的上司。

人脉好生意才好做

俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。一个人要想成就大事，要首先建立相应的人脉网络和人脉支持系统。中国的汉字“人”就可以表明这个道理：一撇一捺两个独立的个体，只有在相互支撑的条件下才能存在，构成了一个“人”。这个汉字的构成准确地诠释了人的生命意义和社会意义。

很多成功的生意人都能意识到人脉资源对自己事业的意义。因此，商界出现了一些善于使用和构建人脉的群体，人们称这些人为“脉客”。在台湾证券界，杨耀宇就是非常成功的脉客。他曾就职于统一公司，后来退出职场，为他人担任财务顾问，并成为五家电子公司的董事成员。人们估算，他的资本积累应该有近亿元之高。为什么他能取得这样的成就呢?杨耀宇说：““我的人脉网络遍及各个领域，上千上万条，一个电话就可以解决很多难以解决的问题。”

不管你做什么行业，首先应学会处理人际关系，掌握并拥有丰富的人脉资源，那么你就已经成功了一大半。由此可见，人脉资源的积累对个人事业的发展具有决定性的作用。

比尔·盖茨一度作为世界首富为人们所瞩目，他的成功在于掌握了世界的经济运行走向，还有他在电脑上的能力。除此之外，最关键的因素就是比尔·盖茨拥有充足的人脉资源。

在微软公司刚刚开业的时候比尔·盖茨是个没有名气的小人物，但是不久之后，他就得到了一份大订单。

营销有时可比喻成钓鱼，有人钓大鲸鱼，有人钓小鱼。哪种更好呢?答案肯定是钓大鲸鱼。因为钓大鲸鱼一年只要钓一次就行了，钓小鱼就得每天去钓。比尔·盖茨刚创立公司的时候就了解了这一点，他先钓到了一条大鲸鱼。