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第六章 注重细节销售的魔鬼藏于细节（第2页）

“我不能接受你的道歉，”A先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”

尽管这位推销员推销的计算机的价格极具竞争性，但他最终还是失去了这笔交易。不可原谅的是，在失去了交易后，他仍然想不通为什么会失去客户，对这位推销员来说，工作态度本身就有很大的问题。

由此可见，任何一名优秀的推销员都应当了解，忽视细节很有可能得罪客户，让客户觉得你不够真诚。你应该毫不犹豫地重视那些小事情，小的事情你都极讲信用，大事上客户当然更加放心，越小的事情越能看出一个人的信誉，越能体现一个人的真诚。

销售魔法

正所谓“见微知著”。销售人员只有从大处着眼，小处着手，做好与客户沟通交流的每一个细节，就能取得客户的充分信任，进而拉近两者心灵上的距离，让客户觉得你是真诚的，是值得信赖的，这样销售就成功了一半。

做好拜访前的准备工作

销售人员在拜访客户之前，必须做好充分的准备。一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查客户的情况，直到摸清客户的一切，甚至使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，从而能在最短的时间内缩短你与他之间的心理距离。

但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个一无所知的单位，随便叩开一个个部门的房门，生硬地问一句“请问负责业务的是哪位”，或者问“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责”。这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销员可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。

拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息：进行充分的心理准备。有个做过多年推销的人说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方的各种喜好。也就是说，推销员需要抓“战机”，但不能仓促上阵、打毫无准备之仗。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理，他便带着顾问给他的介绍函欣然前往。

可是，不论原一平什么时候前去那位总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去，而且每次开门的都是一个像是正在颐养天年的老人家。

可气的是，老人家总是说：“我们的总经理是个大忙人，不在家，请你改天再来吧！”

“请问他每天早上什么时候出门上班呢？”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么方法旁敲侧击，都无法从那个老人口中打听出任何消息。他心想：“这真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。

原一平很不甘心，他想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，他的业务顾问把原一平介绍给附近的一位烟酒批发商。

原一平在访问这个批发商时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”

“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”

“什么？”

原一平大吃一惊，因为批发商所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉，他马上转身冲向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消！”

说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。

“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”

原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我居然一直都不知道，我可真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”

原一平很有耐性地点燃一根香烟，并开始观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意的程度绝不罢手。

一直到了原一平抽完第二根烟，那位老人才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。

原一平吸了两口气，尽量使自己激动的情绪平稳下来。然后他走上前去，轻轻敲敲他家的前门。“请问有人在吗？”

“什么事啊？”应声开门的又是那位老人家，他脸上一副不屑的样子。意思就像说：“你这个家伙又来干什么！”但是他还是让原一平进了门，两人站在门口谈话。

原一平平静地说：“您好！承蒙您一再地关照。我是明治保险公司的原一平，请问总经理在家吗？”

“唔！很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平身材矮小，所以他的双手正好垂在门口的床沿上。于是他握紧了拳头，气愤地猛敲床沿一下。

“哼！明明你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

老人一脸不屑地说：“谁不知道你是来推销保险的！”