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第六章 注重细节销售的魔鬼藏于细节（第3页）

“真是活见鬼了！如果我向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，怎么能发展，怎么能有今天的规模？”

“好小子！你敢说我没资格投保。如果我确实能投保的话，那你要怎么办？”

至此，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在与客户在争吵了。但既然已经骑在虎背上，他就决定坚持到底。

“你一定没资格投保。”

老人暴跳如雷，“你立刻带我去体检，你这个家伙啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“单为你一人投保我才不干。如果你全公司与全家人都要投保的话，我才勉强与你打赌试一试。”

老人一脸不服气地说：“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。数日后，他胸有成竹地安排了所有人员的体检。结果，除了那位老人因患有肺病不能投保外，其他人都变成了他的客户。这一次的成交金额打破了原一平以前所保持的最高纪录，高出旧纪录金额的5倍之多。

原一平虽然创了一个新纪录，可是这件事深深地刺激了他，使他开始深刻地反省：只是由于事前自己没有做好准备，所以不认识准客户的相貌，以至于自己竟然在3年零8个月里白跑了70趟；而且最不能原谅的是，自己已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。

由此可见，销售员在拜访准客户时，必须事先对准客户有一个详细的调查，弄清客户的具体情况，例如脸孔是细长还是圆形、眉毛的粗细与浓淡、发型与黑痣等等。若有介绍人时，向介绍人询问这些情况即可；若没有介绍者，务必找人问出准客户的大致特征。要将准客户的资料整理清楚，分类管理并及时更新，以便重复温习，加深印象。拜访准客户时，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废、有始无终，一定要坚持到底，弄清楚事情的具体情况之后再做了结。

原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭等状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快地拉近彼此的距离。”总之，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。凡事不打无准备之仗，推销也一样。作为一名推销员，你一定要在拜访客户前就做好所有的准备工作，因为只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。

销售魔法

俗话说：“有备无患。”销售人员不要小看事前准备，即使是小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等小物品，在必要的时候，这些物件都是推销员极其重要的推销辅助用品，只要运用得当，就会成为成功交易的助推器。

设计一个好的开场白

开场白或者问候，是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在销售过程中，第一印象是决定销售成败的一个关键因素。

因此，销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。好的开场，是销售成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

（1）金钱。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

（3）利用好奇心。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

（4）提及有影响的第三人。告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

（5）举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

（6）提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

（7）向顾客提供信息。推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。