
观点直读 罗杰·道森:谈判高手都知道,对不同性格的客户要采取不同的做法。弄清楚客户的性格特点,改变你的谈判策略来适应它。 谈判高手知道如何让客户改变立场,使他们能集中考虑共同的利益问题。 要达到这个目的,你就要熟悉客户的不同个性,了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同,但你要努力改变他们的立场,让他们把关注的焦点放在双方的共同利益上。 罗杰·道森认为,人的个性大致可以分为四种类型:果断型、非果断型(慢性子型)、情感型和非情感型。 果断型客户一般喜欢单刀直入谈生意,往往会很快做决定。例如,“如果你打折20%,我就要一卡车货,15日以前运到,照管好货物。你看行不行?”而非果断型客户考虑的时间较长,习惯于慢慢...