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不要指责他人错了（第2页）

你如果想要知道人与人之间应该如何相处，如何管好自己，如何改善自己的品格，建议你去看《富兰克林自传》，这是一部美国文学名著，也是一部有趣味的传记。

自传中，本杰明·富兰克林讲述出，他是怎样改变自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个和蔼、能干和善于外交的人物。

富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一旁，着实地教训了他一顿。

“本杰明，”老教友叫富兰克林的名字，“你实在不应该跟你意见相左的人过不去。如今已没有任何人会理你的看法。你的朋友发觉你不对时，他们更加快乐。你认为你懂得很多，再也不会有人对你说任何事情。实际上，你现在除了一点知识外，其他的什么都不知道。”

富兰克林接受了那次惨痛的教训。他已经明智、成熟起来。他意识到他的人际关系正面临着失败。于是他马上改掉了粗野、傲慢的习惯。

富兰克林说：“我给自己订了一条规则，我不让自己在思想上跟任何人有不一致之处，我不坚持自己的见解。凡是肯定意思的字句，像‘一定的’、‘无疑的’等，我都改用‘我推断’、‘我猜测’或是‘我想象’等词语来替代。当别人指出我的错误时，我舍弃立即反驳对方的想法，转而用婉转的回答。

“过了不久，我感觉到因为改变态度获得的好处，参与任何谈话时，我都感到融洽和愉快。我谦虚地说明自己的观点，他们很快接受，反对的很少。人们给我指出错误时，我也不再恼怒。在我对的时候，他们更容易接受我的见解，改正他们的错误。

“我起先尝试这种做法时，会很激烈地敌对和反抗自我，后来渐渐自然地形成习惯了。过去50年中，没有人听我说过一句武断的话。我想，就是因为这种习惯的养成，当我每次提出一项意见时，会得到人们热烈的支持。我没有口才，用字生涩，也不善于演讲，可是我的大部分见解，都能得到人们的支持。”

下面是在商业领域内，采用富兰克林的方法的几个例子。

北卡罗来纳州金蒙顿市的凯瑟琳·阿尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的生产总监。她讲述了她在接受训练前后，怎样解决一个敏感的问题。

她说：“我工作的一部分职责，是制定各种激励员工的方法和标准，来激励员工提高产量和质量，并让他们因此得到更多的报酬。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还挺管用的，但是当最近我们纱线的种类增加到十二种以上时，原来的方法就不合适了。因为，这时再用原先的方法和标准，已不能使员工根据他们的工作质量而得到相应的报酬，所以这无法促进他们的生产积极性。

“我设计了一个新的方案，来保证每一个工人在任何工作时间内，所生产的任何种类等级的纱线，都会得到相应的合理报酬。在一次会议上，我把新方案提交给参加会议的高层职员们，向他们作了详细的分析说明，以证明新方案的好处和旧方法的错误，并指出过去给工人的待遇在一些地方是不合理的，而且提出了我的相应解决办法。但是，我白费了力气。因为我太急于实行新的方案，没有用商量探讨的语气，对原来的方法的批评又让他们丢了面子，于是我的新方案在会议上没有通过。

“在上了几节培训班的课后，我明白了我犯的错误。我申请再召开一次会议，在会议上，我首先请他们说出他们对这个问题的看法，然后针对每一个要点，大家一一分析讨论，并请他们说出最好的解决办法。我抓住适当的时机，用低调的建议引导他们按照我的意思把方法提出来。当会议结束时，他们汇总提出的方法正是我的新方案，此时他们却热烈地赞同这一方案。

“现在我确信，如果你直接指出某一个人的错误，不仅收不到好的效果，而且还会造成很大的麻烦。你指责别人就是伤害了他的自尊，并且使自己受到他的抵触。”

迈哈尼在纽约专门经销石油企业使用的特殊工具。他接了长岛一位重要客户的订货单。工具的设计蓝图被上面批准后，生产开始了。随后发生了一件不好的事情。

那位客户和朋友们谈起这件事。他们都告诫他，他犯了一个大错误，他被骗了。一切都不对劲，工具的尺寸、质量、价格，不是太这个，就是太那个。朋友们的话让那位客户非常恼火，他给迈哈尼打去电话，发誓决不接受那批已经开始生产的工具。

迈哈尼后来说：“经过仔细的检查，我确认我们供货方没有问题。我知道他和他的朋友们都是没有根据的胡说八道。但如果我就这么告诉他，就真的麻烦了。我去长岛找他谈，刚进他的办公室，他马上从椅子上跳起，并朝我大步走过来，非常激动地一边快速说话，一边挥着拳头。他不停地指责我和我的产品，最后说：‘好吧，你看怎么办吧？’

“我非常平静地告诉他，我愿意根据他的意愿来处理。我说：‘你是付钱的买家，理应得到使你满意的东西，可是要弄清问题出在哪儿。如果还愿意继续合作的话，请再给我一幅精确的工具设计蓝图，虽然原来的已经花了2000美元，但为了让你满意，我们愿意承担这笔损失。但是我要先提个醒，如果你坚持毁约的话，相应的损失和责任必须由你来负责。我认为履行我们之间的合同，是最好的解决办法。我可以向你保证我们会交给你满意的货，请相信我。’

“这时他冷静下来了，最后说：‘好吧，照合同进行。上帝保佑，别真的出了差错。’

“结果并没有出差错，于是他决定再向我订两批类似的货。

“当那位客户在我面前挥舞着拳头、攻击我和我的产品的时候，我用极高的克制力，才使自己不和他争执。最终我的克制给我带来了收获。而如果我直接指出是他错了，和他争执起来，很可能就要打官司，伤了和气，经济损失不说，还失去了一位重要的客户。所以，我确信直接指出别人错了，是得不偿失的。”

第二个例子——请相信我列举的例子，你可能随时会遇到——是这样的：纽约泰洛木厂推销员克劳雷多年来总在说木材检查员的坏处，在争论中他常常获胜，但没有得到过一点的益处。由于好争辩，导致克劳雷所在的那家木厂损失了上万美元。他后来到训练班听课后，决心改变他的方式，不争辩了。那么结果怎样呢？这是他写的报告：

“一天早晨，一个愤怒的顾客打来电话，他说我们送去工厂的木材一点也不适用。在卸下四分之一车的货时，他们的木料检查员认定木料在标准等级55％以下，他的工厂已停止卸货，还要求我们尽快把那些货运走。我知道情况后立即赶往他的工厂，路上我心里盘算着怎样才能处理好这件事。平时遇到这种情况，我以自己做检查员的经验和常识，引证出木料分等级的各项规则，来求得检查员的相信。我十分自信木料是合乎标准的，原因是他在检查时对规则有误解。最后，我运用了从学习班中所学到的知识。

“到了那家工厂，我看采购员和检查员的脸色都不友善，似乎已准备要跟我交涉谈判。到他们卸木料的地方，我要他们继续卸货，以方便我看看什么地方有问题。我请他们把合格的货放在一边，把不合格的放在另一边。

“我看了一会儿后，发现他的检查过于严格，而且用错了标准。这次的木料是白松，这位检查员只了解一些硬木的常识，而对于白松并不内行；而我对白松很熟悉。可是，我并没有对那检查员有不友好的态度，我只在意他怎样检查，试问他那些不合格的原因在哪儿。我没有暗示他是不对的，我只是这样的表示——为了今后送木材时不会再出现问题，才连续发问。我以友好合作的态度与检查员交谈，一个劲儿地称赞他谨慎、能干，称赞他查出不合格的木材来是好的。这样我们之间的紧张气氛逐渐地消失，慢慢地融洽起来了。我经过郑重考虑，非常自然地插句话，令他们感到那些不合格的木材应该是合格的。因为我说得很小心含蓄，让他们认为我不是故意这样说的。

“他的态度渐渐地变了！最后他承认对白松那类的木材没有太多的经验，并向我讨教许多问题。我便向他说明一块标准的木材是怎样的。我又表示如果他们不需要，他们完全可以拒绝收货。最后，他发现错误的原因是他们自己没有提出需要上好的木料。

“我走后，这位检查员将全车的木材检查一遍，并全部接受，我也收到即付的一张支票。从这件事来看，任何事情只要运用手段，就不需要告诉对方他是错误的。对我而言，我为公司省了150美元的损失，而彼此留下的好感，就不是金钱所能衡量的了。”

有人问黑人民权领袖马丁·路德·金，为什么崇拜美国当时官衔最高的黑人军官丹尼尔·詹姆斯将军。他回答说：“我是根据他们自己的原则，而不是根据我自己的原则来判断。”

同样的，美国南北战争期间，罗勃特·李将军曾经在南部邦联总统杰斐逊·戴维斯面前，极为赞赏地说起他属下的一名军官。当时另一位军官非常惊讶，他说：“将军，你难道不知道吗？你刚才称赞的那位军官，可是你的死对头啊。他经常毫不留情地和你作对。”李将军回答说：“是的，但是总统问的是我对他的观点，不是他对我的观点。”

两千年前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

四千年前的一天下午，埃及阿克图国王在酒宴中对他的儿子说：“圆滑一点，它能让你得到你想要的。”这项忠告对于今天的我们，依然弥足珍贵。

不要跟你的客户、家人或对手争执。不要直接指出他的错误，要运用一些交际技巧。如果你希望别人赞同你的话，第二条原则是：

尊重别人的意见。不要直接指出对方的错误。