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第八章赢在口才（第4页）

开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？

后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，吴老头比李老头多说一句话。比如张大妈去买豆腐，吴老头会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，吴老头会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把吴老头当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。

李老头后来因生意清淡，无奈只好改行了。

做生意不仅要了解用户需求，还要研究用户的心理，像卖豆腐的吴老头那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们卖东西，而是在关心他、想着他，为他提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。

有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样；但经营了一年之后，甲店赚了钱而乙店却亏了。

为什么同时开业，同样的“硬件”设施，结果却不一样呢？说来也简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊。

比如，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：“老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。”或者他会说：“这位妈妈，小男孩儿吃这种饼干好，这种饼干加有钙。”或者：“先生，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠。”有时见到熟人他又说：“老林，爱人今天怎么没一块儿出来？”得知对方生病在家，晚上这家老板就带上点水果来老林家看看……

掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要是因为他和顾客常常闲聊，在谈话之中了解到了顾客的需求，同时也拉近了自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？

说“不”也是一门艺术

生活中，不可能不拒绝别人，但如果每次拒绝都带来隔阂，带来仇视敌意，那最后必将成为孤家寡人，所以，要学会巧妙拒绝，这样你在做人做事上才不会吃亏。

当别人向你提出要求和帮助时，你也许是有口难言，也许是爱莫能助，或者因为对方的要求不合理，或者因为对方所求的事情不可行，从原则上、逻辑上讲都是应该直截了当加以拒绝的。但在社交过程中，这个“不”字又不是那么容易说出口的。因为拒绝不当容易令对方不快甚至恼恨，许多人就是因为拒绝不当而失去了朋友、得罪了领导、惹怒了合作伙伴等。所以，掌握一点说“不”的艺术是很有必要的。

人都是有自尊心的，一个人有求于别人时，往往都带着惴惴不安的心理，如果一开口就说“不行”，势必会伤害对方的自尊心，引起对方强烈的反感，而如果话语中让他感觉到“不”的意思，从而委婉地拒绝对方，就能够收到良好的效果。

清代的郑板桥在当潍县县令时，查处了一个叫李卿的恶霸。李卿的父亲李君是刑部大官，得讯后急忙赶回潍县为儿子求情。李君以访友的名义拜访郑板桥，郑知李的来意，故意不动声色地看李君如何扯到正题。李君看到郑板桥房中有文房四宝，于是向郑板桥要来笔墨纸砚，提笔在纸上写道：“燮乃才子”。郑板桥一看，人家是在夸自己呢，自己也得表示表示，于是也提笔写道：“卿本佳人”。李君一看心里一亮：“郑兄，此话当真？”

“君子一言，驷马难追！”

“我这个‘燮’字可是郑兄大名，这个卿字……”

“当然是贵公子宝号啦！”

李君心里高兴极了：“承蒙郑兄关照，既然我子是佳人，那就请郑兄手下留情。”

“李大人，你怎么‘糊涂’了？唐代李延寿不是说过‘卿本佳人，奈何做贼’吗？”

李君脸一红，只好拱手作别了。郑板桥巧妙地利用李卿的“卿”与现成话“卿本佳人，奈何做贼”的“卿”字同音同义的关系，委婉含蓄地拒绝了李天官的求情，既坚持了原则，又不使对方太难堪。

其实，拒绝别人的方式有很多种，你可以幽默轻松地表明自己的立场，也可以给自己扛个漂亮的借口，或者运用缓兵之计，从而达到巧妙的拒绝效果。

罗斯福在当选美国总统之前，曾任美国海军部部长。一天，一位老朋友向他打听海军在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福想了想，然后向四周看了看，压低声音问他的朋友：“你能保密吗？”对方信誓旦旦地回答：“能，我一定能。”“那么，”罗斯福诡秘地微笑着说，“我也能!”听到这里，两个人不约而同地大笑起来。

罗斯福不好正面回绝老朋友，就绕过问题，引诱朋友说出能保密的话来拒绝说出秘密，而且不露痕迹地表达了拒绝的理由，最终幽默地“化解”了对方的要求。

另外，不把自己的反对意见说出来，先退一步，表示同意对方的看法，然后再针对对方所提出的问题，摆出自己的不同看法。这种方法特别适宜于拒绝权威性人士的意见，又使对方不失体面。

”“我怎么这么没用，不敢说出真心话。”你自责不已、悔不当初，最后陷入不安与沮丧中，久久无法释怀。不是不敢向对方说“不”，而只是因为你不想得罪人!但要知道，有时候人是必须要选择拒绝的。然而，当我们委屈自己让别人高兴时，对方却不会用同等的好意来回报你，甚至已习惯“利用”你。你牢骚满腹、抱怨连连，那是你的事，谁叫你不选择拒绝对方呢？

的确，有时候说“不”并不容易。那么，怎样说“不”，又该如何把握呢？我们又必须在作出一个选择前，快速地算一算选择不同方向所需要付出的成本。如果说“不”的成本要远远小于不说，我们为什么不快点说呢？当一个人能够克服“不好意思拒绝”的心理，并具备“拒绝他人”的技巧时，由此而节省的时间将十分可观。当然，我们必须努力去做一个绝不说“不”的人，可是，当遇到别人不合理的请求时，我们是否也要委曲求全答应对方呢？

这个时候，你千万不要因为不能说“不”而轻易地答应任何事情，而应该视自己能力所及的范围，千万不要明明做不到却不说，结果既造成了对方的困扰，又失去了别人对你的信任。

做人难，做事难，面对千难万阻，要提升自我，不来点“硬”的怎么行？如果事有勉强，应该敢于说“不”；如果是正当利益，则应当仁不让；甚至，有时还得来点“霸王硬上弓”，要有“脸皮厚”的时候，也要有“头皮硬”的时候。如果说爱是活在世上的一门最大的最重要的功课，那么拒绝就是这门功课里的一个非常重要的章节。拒绝也是一种爱，爱自己，爱别人，免受更大的伤害。

说话要会绕弯子

生活中有一类问题，是我们怎么回答都不对的，面对这样的问题，聪明的人通常会想办法巧妙地避开。

有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便要绕弯子、兜圈子，甚至用“环顾左右而言它”的迂回战术，将其套牢。

参加招聘面试，最怕考官提些让人“无从下口”的问题，像“你有哪些缺点”就是典型的面试难题。对这个问题，可以把自己的优点当成缺点来说，既解答了难题，又全方位地推销了自己一把。一般来讲，对应聘有利的优点有注重学习、办事认真、容易相处、敢拼敢闯、不轻易认输、以厂为家等。了解了考官的偏好，回答就容易多了，当然关键还要看你如何将上述这些优点逐一分解为“缺点”。

这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个轮回，让肠子多绕几个弯，神经多长些末梢，否则就得做好吃亏的心理准备。

委婉的语言，是人际交往中必不可少的，是维持人与人之间的和谐关系的重要手段。

一辆电车上人很多，而这时又上来一位抱小孩儿的妇女。于是售票员对乘客说：“哪位同志给这位抱小孩儿的女同志让个座儿？”但没想到她连喊两次，无人响应。售票员站起来，用期待的目光看了看靠窗口处的几位青年乘客，提高嗓音：“抱小孩儿的女同志，请您往这里走，靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿，可您得先过去。”话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子不约而同地站了起来让座。

这位女同志坐下之后，只顾喘气定神，却忘记对让座的小伙子道谢，小青年面有冷色。售票员看在眼里，心里明白。她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让个座儿，你还不谢谢叔叔。”一语提醒了那位妇女，连忙拉着孩子说：“快，谢谢叔叔。”那位小青年听到小孩儿道谢连声说：“不客气。”

试想，售票员请人让座时说“那么大小伙子一点儿也不自觉”；在劝女同志道谢时说“别人给你让座，你也不知道说个谢”，后果会如何呢？生活中，要理解人们的合理需要，守护人的自尊心，只有这样才能把话说到别人的心坎里去。如果不能根据交际对象的心理选择恰当的语言形式，话一出口先挫伤他人的自尊心，必然会吃亏，甚至引起对方的不快而引发争吵。

不要以为绕弯子、兜圈子浪费时间，很多时候，最短的路未必就是最快的路。

有一天，一个小职员正在赶着上班，这天他的公司有一个很重要的会议，会议中的表现关乎他能否升职，所以不能迟到。无奈他的时钟却在关键时刻坏掉，最糟糕的是还有20分钟会议便要开始了。

小职员唯有改乘出租车，希望能赶得及参加会议。