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第七章 宽容是最和谐的乐章（第2页）

做好人就得做好事

古今所说的好人，就是有人缘的人，就是人人说好的人，不仅活着说好，死了若干年仍说好的人。

做好人就得做好事。做好事就能人人说好，但这何其难？因为人人说好的事，总有那么一些人不说好，人人认为是好事的事，总有那么一些人当做坏事。所以，自古好人难做，是由于好事难办。

好人往往没有好报，是因为好人做好事总会触动那些坏人的既得利益，总不能遏制坏人的贪欲，所以，坏人便会疯狂报复。

为免遭报复，明哲保身，一些想做好人者，便不再为做好事付出代价，而是在混！混身份，混地位，混饭吃，混衣穿，混日子，最终混得一个好人缘。不做好事，也不做坏事，在混中苟且偷生，延年益寿，传宗接代。早该办的好事总拖着无人办，不该活着的坏人总想万寿无疆，混上一年又一年，混过一代又一代，好人的标准也就变了。

能干的不一定被称为好人，但会混的肯定被叫做好人。混，其实就是融入变质变异的低层次人缘之中。认同饱食终日，无所用心；认同事不关己，漠不关心：认同做酒囊饭袋，行尸走肉一般活着……当混等同于人缘的时候，人缘也不再是人缘了。

当混的人越来越多的时候，何处去寻真正的好人？

于是，便刻意树立和塑造一些人缘好的人和神作为典范，做人们做人的楷模。只可惜，真正仿效者不多，他们始终就在图画中、云雾中、美梦中！

人缘最好的，便是完人。人人都说好，似乎没有一点缺陷和错误。至于究竟干过哪些有益的事，却不得而知。要么有那么一些，却总是不够确切，犹如在云里雾里一般朦朦胧胧；要么夺人之美，据为己有，总之，完人的一切全靠人缘在支撑和维持。

在现实生活中，凭借人缘成功的例子并不鲜见，很多人表面看貌不惊人、才不出众，可是他们人缘好，走到哪里都有人听他招呼，走到哪里都有人乐意为他效力，所以他们的生活中永远不乏成功的机会。他们为什么这样命好呢？原因很简单，他们对待他人，也是凭好心去做事，重信守义，自然受人尊敬器重。这种现象，得那些身负才华却不善处理人际关系者深思。

协商永远比对抗有效得多

人都是喜爱被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士为知己者死”，也会感到十分痛快，反之，如果受到刺激的话，就会产生一股极大的反感，若激动之下宁可同归于尽，也不让人占得丝毫便宜。因此，不要把交涉看成是利害争斗的“战场”，它的目的只是为了使双方通过沟通，以达到观点的一致或相近，而不在于利害得失的争辩。

由于交涉的目的在谋求结论，并非做成结论之后才开始，因此在双方进行交涉前，就必须先拟定腹稿。原则上，双方要建立一定的诚信，而且在涉及谈判利益时，要有不只获取、还能给予的观念，交涉才能够顺利进行。因此，在拟定方案前，应先了解自己的需求所在，以便收集与自己立场有关的资料，再制定涉及谈判的步骤。计划要深思熟虑、眼光远大、从长计议，纵使胸有成竹，可以解决问题，但也不能掉以轻心，否则会有“马失前蹄”的意外发生。

除了事前准备之外，交涉时的态度也必须是诚恳的，尽可能客观而且机动应变，一切行为均以“协调”二字为依据；当双方意见发生冲突时，不可意气用事，应以理智的态度来化解纠纷，若能避免“我要赢得这场交涉”的竞争态度，不偏袒、不掩饰，针对问题，随时修正自己的行为和观念，为谋求共同的利益而努力，就能顾全大局，而使交涉双方都能获得“双赢”的结果。

人活在社会上，必须考虑自己的行为会带给社会什么影响，如果一个人想成为绝对的胜利者，而一味地提出自己的要求，则对方的态度必然变得十分激烈，而且所谓“自己的要求”只不过是单方面对解决问题的意见而已，在其他方面，应该还有一些更好的答案。一味意气用事，提出自以为是“唯一”或“最好”的解决办法，就是把“协商”的观念和个人私利混淆在一起，不能把握交涉原则的人，当然也不可能获得任何双赢的结果。

人际关系是源远流长的：成功的交涉并不建立在权力的威逼上，而完成于双方的相互了解和协调。若要使个人或企业的公共关系达到最理想的境界，不仅要顾及眼前的利害，同时要有高瞻远瞩的眼光。因此，必须扬弃“为了成功，不计代价”的陈旧观念，而努力研究出可以使合作双方互惠互利的变通办法，使交涉的结果合情、合理又合法。

在弱肉强食的时代，任何人只要拥有力量，就能迫使他人屈从自己的意志。罗马帝国就是典型的例子，它依仗着强大的国势，以达到其支配弱小民族的私欲，结果是牺牲了真正的和平。然而，当人民的自由意志受到一定程度的压迫后，会反弹出一股锐不可当的抵抗情绪，罗马帝国就难逃分裂、毁灭的命运。

我们从事交涉时，也应记取这个例子，如果仗势欺人，就会导致物极必反。所以，欲求成功的谈判交涉，有时也要巧妙地运用“JJ隋”的力量——对人不妨“动之以情”，而不持强硬的态度：对己则也要“心战”一番，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，都是取胜的要诀，所以不妨把目标定高、封杀退路，如此往往能激发人们的斗志，使人全力以赴，成就惊人成绩。

当然，交涉还有一个重要原则，就是整个过程必须是合法的，换句话说，只有在法律许可的范围下，才有可谈性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地进行，但交涉没有了法律的保护，就失去了它的有效性：缺少实际效用，即使结论再堂皇，兑现不了，还是等于空头支票一张。

因此，交涉的问题就必须合实际性，也就是说，是可以谈论的，如果交涉的问题脱离实际，失去可行性，就很难作出合理的评断，例如我们说：“你这不全是废话吗？”这个情绪性的问话本身，已带有否定的意味，已说明了对方说的全是废话，问句本身已经不是问题了，接下去还能继续讨论吗？如果问题可以谈，双方又能遵守协商的原则，提出的要求合情合理，交涉就有成功的希望。

当然，整个交涉的过程，应该是情、理、法合一的。处理任何事情，都应当有良好的态度，尊重他人，顾及对方颜面，这样不但可以减少紧张的气氛，而且协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中，彼此针锋相对，互相伤害，则即使最后完成了一笔有利的交易，也算不得什么成功的交涉，因为，往后的合作就不容易了。

总之，交涉的本身只是手段，不是目的，本身具有坚强的实力作后盾，是绝对必须的，但在处理问题时，绝对要在情、理、法兼顾的情况下进行交涉，才合乎交涉的原则。

让合作超越竞争

秋天，仰望天空，我们经常看到排成一字形或人字形的雁阵在蓝天飞行，不知你是否想到这样一个问题：大雁为什么要整齐地列阵远翔呢？莫非，它们是在展示自己的飞行艺术？大雁并非是在表演它们的飞行技巧。它们之所以采用人字阵或一字斜线型的阵式飞行，是它们在长期适应中所形成的最省力的群体飞翔形式。当雁群以上述阵式飞行时，后一只大雁的一翼，能够借助于前一只大雁鼓翼时所产生的空气动力，使自己的飞行省力。当飞行一段时间一段距离后，大雁们便左右交换位置，使另一侧羽翼也能借助空气动力以减缓疲劳。

由于大雁既具有惊人的个体飞翔能力，又富有令人叹服的合作精神，因而，他们的两翼似乎有了灵性，使他们能够以轻松自如的风姿成为长空的主人。

大雁给我们的启示是：走合作的道路，相互借力，就没有去不了的地方，就没有达不到的目标。

柯维有一句名言：“世界之大，人人都有生存空间，他人之得，不必视为自己之失。”我们想做一件事情，不要怕别人从中得到好处，只要考虑对自己是否有利就够了。

第二次世界大战后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。可是联合国设在什么地方，一时间成了一个颇费周折的问题。按理说，联合国的地点应该设在一座繁华的城市。可是，在任何一座繁华的城市建立联合国总部都需要大量的土地来建造楼房，这些土地将花费大量的资金。可是刚刚起步的联合国总部却是“说起钱就不亲热”了——无力支付这样一大笔巨款。

正当各国首脑们商量来商量去的时候，美国的洛克菲勒家族知道了这个消息，立即出巨资870万美元在世界第一大城市纽约买下了一块土地，同时买下了这块土地周围的全部土地。在人们惊异的目光中，洛克菲勒家族把这块价值870万美元的土地无偿捐给了联合国。联合国大厦建成之后，周围的土地价格立即飙升数倍。没有人能够计算出洛克菲勒家族经营这片土地到底赚回来多少个870万美元，但人们从这件事上却切切实实感受到了什么叫“予人有利，自己有利”。

在合作中，想占几分小便宜，这是一种正常心理。但是用这种心态指导自己的行为，却可能失大便宜。

帮助别人就是强大自己，帮助别人也就是帮助自己，别人得到的并非是你自己失去的。在这个世界上，我们每个人都是彼此不同的，各有各的资质与技巧，各有各的能力，各有各的长处和短处。你今天在某件事上帮助了别人，而在另一件事上，你也可以获得别人的帮助。所以，看似助人行为，实际上是在自助。

华人首富李嘉诚的一条成功经验是：让合作伙伴有较大的获利空间。这也是杰出人士做人做事的一个基本共识。他们追求双赢，而不是一方有利。这使他们免于陷入蝇头小利，从而在合作的成果中分得大利。

1951年，松下电器公司创始人松下幸之助提议与飞利浦公司进行技术合作。飞利浦公司在全球设有300多家工厂，是当时世界上最大的电器制造公司。在此之前，它已和48个国家有过技术合作经验。

不久后，飞利浦公司提出，双方在日本合资建立一家股份公司，公司的总资本为6。6亿日元，飞利浦出资30％，松下电器出资70％。飞利浦公司应出资的30％，由该公司的技术指导费作为资金投入

这意味着，飞利浦公司不需投入一分钱，全部资金由松下电器一家承担。这样的条件未免太苛刻了。如果按营业额计算，飞利浦公司的技术指导费达到总营业额的7％。而按国际惯例，技术指导费一般是3％。经过反复交涉，技术指导费降到5％，但松下公司仍觉得有欠公平。

在接下来的谈判中，松下方面的谈判代表高桥没有再要求降低技术转让费，转而要求飞利浦公司支付经营指导费。高桥说：“双方合作建设合资公司，在技术上接受贵公司的指导，而经营却靠松下电器公司……我们公司的经营技术水平是众所周知的，得到了高度评价。而且对于销售，我们也信心百倍。所以，我们也有向贵公司索取经营指导费的权利。”

高桥此言一出，令飞利浦公司的谈判代表深感震惊。直觉上，这是一个“非分”要求：可细细品味，这种要求又颇有合理性，因为松下公司已建立了健全的营销网络，一旦合作产品上市，根本不用为销售问题担心，最终能使双方大获其利。

飞利浦公司当然明白一个庞大的营销网络的价值，同意重新考虑合作事宜。最后商定，由松下电器向飞利浦交付4。3％的技术指导费，同时飞利浦向松下电器支付3％的经营指导费。这样一来，实际上松下电器所支付的技术使用费仅为1。3％。这样，双方的合作才真正走到了公平的轨道上。

不久后，松下与飞利浦合作成立了一家公司，其产品畅销世界各地。双方都在技术与经营的完美合作中大获其利。