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第七章 宽容是最和谐的乐章（第1页）

第七章宽容是最和谐的乐章

穿梭于茫茫人海中，面对一个小小的过失，常常一个淡淡的微笑，一句轻轻的歉语，带来包涵谅解，这是宽容；在人的一生中，常常因一件小事、一句不注意的话，使人不理解或不被信任，但不要苛求任何人，以律人之心律已，以恕己之心恕人，这也是宽容。宽容是最和谐的乐章。

能让一分是一分

美国成功学家安东尼·罗宾在谈到“华人首富”李嘉诚时说：

“他有很多哲理性的语言，我都非常喜欢。有一次，有人问李泽楷，他父亲教了他一些怎样成功赚钱的秘诀。李泽楷说父亲没有教他赚钱的方法，只教了他做人处世的道理。李嘉诚这样跟李泽楷说，假如他和别人合作，假如他拿7分合理，8分也可以，那他拿6分就可以了。”

也就是说：他让别人多赚2分。所以每个人都知道，和李嘉诚合作会赚到便宜，因此更多的人愿意和他合作。你想想看，虽然他只拿6分，但现在多了一百个人，他现在多拿多少分？假如拿8分的话，100个会变成5个，结果是亏是赚可想而知。

在台湾有一个建筑公司的老板，他从一万元起步，做到一百亿台币的资产。他是怎么创业成功的？他在别家做总经理的时候，对老板说，假如想要成功的话，应该考虑多付一分利而不是多争一分利。他给老板看一则报道，这则报道就是报道李嘉诚，然后在上面写着：“7分合理，8分也可以，那我只拿6分。”他就是用这套李嘉诚哲学，成为一个拥资100亿台币的董事长。

前面提到的安东尼·罗宾，对李嘉诚的让利理论十分赞赏，并立即应用于实践中，他和任何人合作，一定用这样的思考模式，因此他的合作伙伴越来越多。比如，他在台湾刚开始演讲的时候，“有一个经纪人，他有买房子还贷款的压力，而我没有什么压力，但给他的抽成不够，没有办法付贷款。为了帮他付清贷款，我给他额外的提成。我的另一个合伙人，他也有很多合伙人，但他什么都不懂，我还得教，结果我和他对开分。为了帮助他消除他的生活压力，我愿意多牺牲二十个点。”

台湾企业家、世界“塑胶大王”王永庆也是一个让利专家，他认为，助人等于助自己。台塑集团公司的管理水平很高，让它的下游客户羡慕不已，建议台塑将自己的管理精华传授给客户，使客户能迅速提高经营管理水平。这项建议反馈到台塑后，王永庆欣然应允，决定开办“企管研讨会”。参加研讨会的学员来自众多行业，都是台塑集团公司的客户，连—些著名企业的老板也报名参加。

台塑企业本着为客户提供管理资讯服务的精神，对学员一律免费。台塑企业除提供教材外，同时免费供应午餐与晚餐。上下午各安排一次“咖啡时间”，供应各式餐点。根据台塑总管理处的成本核算，每位学员的花费约为800元台币，总支出达160万元台币。在一般人看来，花钱请别人来学自己的“绝活”，无疑是干傻事。但王永庆的理念却是与人有利，自己有利。这正是他的出类拔萃之处。

王永庆深知，台塑与下游企业乃是唇亡齿寒的关系，一荣俱荣，一损俱损。因此，他从不利用“龙头老大”的地位为自己争利。相反，他宁可自己少赚点，也要保障下游企业的利益。有一年，由于世界石油危机和关贸壁垒的盛行，使国际经济环境恶化，全球塑胶原料价格普遍上扬。按市场常规，台塑此时提价是名正言顺的。但王永庆考虑到下游企业的承受能力，决定降低公司的目标利润，维持原供应价，自行消化涨价成本。有人问他为什么如此大度，他说：“如果赚一块钱就有利润，为什么要赚两块钱呢？何不把这一块钱留给客户，让他去扩大设备，如此一来客户的原料需求量将会更大，订单不就更多了？”

让一分利反而十分有利，这一道理看似简单，但许多人一旦利益当前，却无法克服争利之心，从而丧失了长远利益。这正是大人物与小人物的本质差别所在，也是人生成败的秘诀所在。

多为对方想一想

你希望得到一个朋友，或一个客户，你首先要考虑的是，他们喜欢什么？你有什么可以满足他们并将他们吸引到自己身边来？你想钓不同的鱼，就有必要投放不同的饵。卡耐基说：“每年夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，鱼更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想鱼儿所需要的。我不以杨梅或奶油作为钓饵，而是在鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：‘你喜欢吃吗？’”

无独有偶，依特·乔琪——美国独立战争时期的一个高级将领，也善于用钓鱼之法处理人际关系。他在战争结束后一直雄踞高位，于是有人问他：“很多战时的领袖现在都退休了，你为什么还身居高位呢？”

他是这样回答的：“如果希望官居高位，那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示，从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才会上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一相情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”

这的确是经验之谈，是智慧的总结。有些人总是想着自己，不顾别人的死活，不管对方的感受，心目中只有“我”，这是不可能拥有完美交际的。

为什么有些人总是“我”字当头呢？这是孩子的想法，不近情理的作为，是长不大的表现。你只要认真地观察一下孩子，你就会发现孩子那种“我”字当头的本性。当然，一个人如果全不注意自己的需要，那是不可能的，也是不实际的，除非你是佛祖。因此，注意你自己的需要，这是可以理解的，可是如果你信奉“人不为己，天诛地灭”，变成了一个十足的利己主义者，那么，你就会对他人漠不关心。很显然，你对他人漠不关心，难道还希望他人对你关怀备至吗？你要知道，其他的人也可能像你一样，他们关心的只是他们自己。

卡耐基说：“世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。在与对方谈论他的需要时，你最好真诚地告诉对方如何才能达到目的。”

满足对方的需要，不一定要你付出很多，有时候，不过是改变一下说话的方式而已。比如说，你不希望别人做某件事情时，你不一定必须正面去禁止，从另一个方面说效果可能更好。你可以记住这个方法，并以此类推：如果你不希望孩子吸烟，你不需要对他进行苦口婆心的教育，你只需要告诉他，如果你吸烟，就可能不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利，而这些事情，都是你的孩子所希望获得成功的。

不论你是为了应付你的孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得认真琢磨的技巧，都是你必须学会的与人交往的方法。

有一次，爱默逊和他的儿子，要把一头小牛赶进牛棚里去，可是父子俩都犯了一个常识性的错误，他们只想到自己所需要的，没有想到那头小牛所需要的。爱默逊在后面推，儿子在前面拉。可是那头小牛也跟他们父子一样，也只想自己所想要的，所以挺直大腿，拒绝离开草地。

这种情形被旁边的一个爱尔兰女佣看到了。这个女佣不会写书，也不会做文章，可是至少在这次，她懂得牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的……只见这个女用人把自己的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸拇指，女佣使用很温和的方法把这头倔犟的小牛引进了牛棚里。

这些道理都是最浅显而明白的，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯也不是很容易改变的，因为你自从来到这个世界上，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

有人可能会说，不一定吧，比如我捐助红十字会100元，这怎么能说是为自己呢？其实，这也不例外。你捐给红十字会100元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……

也可能是你不好意思拒绝，所以才捐的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的：你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

在《影响人类行为》的书中，哈雷·欧弗斯屈脱教授说：

“任何行动都是由基本欲望所产生的……对于想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，如果能做到这点，就可能左右逢源，否则就很可能到处碰壁。”

苏格兰的恩地·卡耐基，在贫苦中生活了很长时间，当他参加工作时，他工作的酬劳是每小时两分钱。可是，后来他发迹了，布施给别人的钱多达3。65亿元。在他还很贫苦的时候，他就知道了影响人的唯一方法就是满足对方的需要。他虽然只受过四年的学校教育，可是他很早就掌握了如何应付人的技巧。

恩地·卡耐基曾经做过这样一桩发人深省的事情：他嫂嫂的两个孩子都在耶鲁大学念书，可能由于他们很忙，把家信给疏忽了，完全没有想到家里忧虑挂念的母亲。

恩地·卡耐基知道这件事后，就给两个侄儿写了封闲谈的信。在信的末尾，他附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。可是，他并没有把钱装入信封。

很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而在信中，他们似乎也轻描淡写地带上这样一句：“钱在哪里？”

因此，如果你希望对方去做一件事，你在没有开口之前，不妨自己问问自己：“我如何能使他渴望做这件事？”

如果这个问题难住了你，你就应该先想清楚了再去找对方谈论这种事情。因为如果匆匆忙忙地见人，很可能不会得到令你满意的结果。

怎样处理好人与人之间的关系，这需要技巧。在这里，我们引用一段很著名的话给你提一个很好的建议。

亨利·福特说：“如果你想拥有一个永远成功的秘诀，那么这个秘诀就肯定是如何站在对方的立场上考虑问题——这个立场是对方感觉到的，但不一定是真实的。”

这是一种能力，而这种能力就是你获得成功的技巧。

现在，你可以从他人的观点出发，看看在你的意识中有没有这种想法。如果没有，你就应该注意检讨，看在哪些地方做得不够。如果你的观点与他的观点基本相同，那么，你可以开始设想如何提高你的这种能力。