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§五增员过程中的筛选工作（第1页）

§五、增员过程中的筛选工作

招募增员是组织发展工作的命脉所在，招募工作的成败直接影响到团队组织的发展前途。事实上，招募增员与销售保单是同样的流程，就像寻找准主顾的过程一样。但是在这个寻找增员对象的过程当中，究竟什么样的人更适合在保险营销行业里生存和发展，需要我们认真地筛选。

1．增员对象的态度调查

在招募增员的过程当中，每一位增员对象，或多或少地都会让你付出时间和精力。为了更加有效地招募到优秀人员，并且是能够在保险行业里长期留存下来的人员，在招募中就需要考虑绝对态度原则：首先要考虑他是否热爱保险事业，其次要考虑诸如销售能力等潜质性的因素。

通过初次的面试交谈或者通过各种工具，捕捉增员对象的职业价值取向。如果发现有不可逆转的思维倾向，尽量不要招募。因为人的职业价值观是多元化的，虽然经过教育可以得到改善，但是需要的时间和精力可能是我们承受不了的。在这个过程中，你的团队如果不是足够坚固或者规模不够强大，就有可能因此而受到消极抵触情绪的影响。

关于招募增员对象的态度调查，可以从询问以下一些问题开始：

（1）是什么动机让您来保险公司，从事保险推销的职业呢？

（2）您认为自己从事保险营销，有什么优势？

（3）您本人是否会认购保险呢？认购的是哪一家公司的保险呢？您准备什么时候投保险呢？

（4）您的家人对您从事保险营销是什么样的看法呢？

（5）您是否专职从事保险营销呢？

（6）请您简单描述一下，您个人对于保险和保险公司的看法？

（7）从事保险营销，如果要取得成功，需要不断地学习推销技巧和保险文化，这些是需要消耗大量时间的，您能够配合吗？

（8）您能够告诉我未来的生活目标吗？计划怎样去实现呢？

（9）将来的收入是采用佣金制度，您理解这是什么意思吗？

（10）请介绍一下您家庭的情况好吗？

2．筛选的方法

最好采用面试和书面工具类相结合的形式，关键是要善于发现增员对象的潜在素质，也就是我们常说的可塑性。

通过问卷和性格取向测验，过滤出将来发展比较低下的应聘者。总之，无论是采取什么样的形式，目的就是要对所要招募增员的未来，通过量化的方式进行预测。

面谈问卷可以由面谈人自行记录问卷的内容，大致可以遵照以下几个内容。

（1）工作经验

可以询问应聘者以前曾经从事过的工作以及工作的内容。如果对方从事过很多的职业，可以询问感觉最重要的两个职业。通过询问了解增员对象曾经工作的内容以及是否受过专业的训练。

（2）受教育程度