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§四增员的途径与谋略（第1页）

§四、增员的途径与谋略

招募增员是一项聚集保险营销人才的工作，也是追求成功的保险营销主管所必须要面对的巨大挑战。优秀的增员人必须能够和大量的人交往，然后通过与众人的直接接触，获取可以招募增员的信息。

1．利用个人关系招募增员

中国是一个讲究传统文化的国家，所以遇到好的事情，总要和自己的亲人或朋友分享，这已经形成了伦理文化。个人关系是经历过风雨考验的亲情或者友情，有着很高的信任度。每一位增员人过去都会有个人关系，比如：老朋友、同学、邻居、老同事、部下、上级、战友等。

利用个人关系招募增员可以给招募工作带来很大的方便，因为每一位个人关系的基本情况，增员人都很了解，可以缩短相互了解的时间，信任度相对来讲也高很多。另外个人关系的范围也可以尽可能地扩大，比如朋友的朋友还会有朋友，这种社会关系是可以在很大范围内相互渗透的。

可是利用个人关系招募增员，许多人往往存在很大的心理疑虑。在这个问题上，需要有一个重新的认识。我们只要襟怀坦**，为什么要存在疑虑呢？

许多人存在疑虑，原因是怕人家将来说闲话，怕别人说我们赚自己人的钱，这种想法实在是太幼稚了。

老朋友、亲戚、同学、邻居、老同事、部下、上级、战友，本来是自己最熟悉的朋友，由于各种原因，可能很久都没有相聚在一起了，通过保险事业的平台，大家可以一起重新创业，分享改革开放给我们带来的机会，这是一件多么难得的事情，我们又何乐而不为呢？

保险营销本身就是大众化密集型的销售模式，利用个人关系这种招募资源，还更有利于打开保险销售的通道，产生倍增的效果。下面是一位主管成功增员的经历：我的第一位增员是我老朋友的妻子，当我刚做上主管位置的时候，就把她招募到保险公司来了。她原来是一家服装公司的工作人员，由于当时单位不太景气，在家赋闲。那次招募她的事情，也很让人受到启发。

那时我刚刚做上主管，对事业充满了热情，尤其是对招募增员的理解更为深刻，领会到销售保单和招募增员是同等重要的事情。

我有位朋友在国家民航总局工作，我想和他联系一下，于是我就打电话给他。这一打电话不要紧，他的同事告诉我，他生病住院了。

我急急忙忙地赶到中日友好医院，当时还没有到探望的时间，于是我在医院外面找到一个卖鲜花的小店。一来可以凉快一下，二来可以为他选一束鲜花。于是我对花店的老板说：

“老板你好，请帮忙给我选一束鲜花。”

“您到医院看望的是什么人呢？”店老板可能在考虑为我插什么样的花，所以才问我。我怕他误会什么，于是对他说：

“我是保险公司的，来看望我的客户。刚才听说他住院了，马上就赶紧过来了，你就帮我选一束吧。”接着我又嘱咐了一句：“他是位男士。”

那一次，我对花店的老板撒了谎，我并没有告诉他是来看望我的老朋友，而不是看望客户，因为我现在是保险公司的人了，时时刻刻都要抓住开展业务的机会。

听我这么一说，他抬头看了我一眼，显得很热情，一边插花一边对我说：

“看起来您这人很好呀，对客户都这么好，我们这里也有保险公司的人来推销保险，可是我们都不太相信……”

我并没有打断他的讲话，只是认真地听着他的讲述。有的时候我冲他点点头，表示我听懂了，因为我知道现在最好的回答是沉默。

时间过得很快，我估计病人的午睡时间已经结束了。我和鲜花店的老板相互之间也有了一个初步的了解，于是我双手递上一张名片以后，就和他告辞了，临走的时候还特意地嘱咐了他一句：“您要是有什么事情的话，可以随时打我的手机。”接着我又对他说：“真谢谢你了！帮我插了这么好看的鲜花，过两天我还要来的，再来的时候一定来看你，今天没有时间了，关于保险这方面的问题我们下次再谈，好吗？”

我说完就从鲜花店出来，径直去了病房。一进病房，我那位朋友正在看报纸，他见到我来了，很高兴。我询问了他的身体情况，他告诉我已经好多了，再过两天就要出院了，然后他问我：

“你现在做什么呢？”

“我现在在保险公司。”我爽快地回答了他。紧接着我又问他：“你对这个行业有什么看法呢？”

他稍微地思索了一下，认真地对我说：“说实在的，我觉得还可以，因为我们周围的人也有到保险公司去的。”

“他们没有找你谈保险的事情吗？”我接着问他。

“谈过，我太太有个同学去了保险公司，她刚一去就问过我们买不买保险。我们告诉她，等考虑一下再说，可是后来她就一直没有来，我心里还纳闷呢！”

其实我心里明白，这位保险公司的同仁肯定是在谈完保险以后，怕是熟人的缘故，没有及时地跟进。

他又问我：“保险难做吗？”

“我感觉不难，因为保险在中国是新生事物，大家刚开始接受可能会有一些困难，但是慢慢地就会越来越好。”

我的话音还没有落，放在公文包里的移动电话就响起来了，一看是一个陌生的电话号码，于是我对他说：“对不起！我需要接听一下，可能是我的一位客户。”

手机里传来了一个有点耳熟的声音：“你好，是李先生吗？”

“对呀！您是……”我心里一边想着他是谁，一边客气地问他。