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第八章 远离误区走出销售歧途（第3页）

“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”开发商不相信地说道。

“请允许我对你详细地解释我会怎么做。”汤姆说。

“请便。”开发商说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”汤姆说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”

“你疯了不成？”开发商大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”

“请让我说完，”汤姆平静地回答，“我们准时在每天早上l0点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”开发商把下巴往下挪了几寸。

“接着，”汤姆继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了汤姆的计划，购买了l8台彩色电视机。

在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆只有几分钟时间对买主们进行推销。“欢迎！请进！”汤姆在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”

“我只听到冷气机的声音。”总会有人这么回答。

很自然地，汤姆的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”

“没错，”汤姆回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”他接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的。他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”

在这个节骨眼中，他转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，

等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过。现在，请问问你们自已：‘我愿意忍受这点小噪声吗？’我知道你们当然会习惯噪声，来换得这栋美丽的厉子，并且拥有一台全新的彩色电视机。”汤姆的话让大家心动。

就这样，3周之后，l8栋房子全部售出。

在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只会让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当做一项秘密，因为这是一种欺骗行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对产品每一个主要的缺点都做好心理准备，并将缺点当着客户的面用合适的方式提出，从而将其转化成优点。

销售魔法

刻意掩藏商品的缺陷，是对客户的一种欺骗，即使侥幸将商品推销出去，也会适得其反，将生意做成“一锤子买卖”，最终将客户推向别人。而正视商品的缺陷，真诚地告知客户，只会使客户对你更加信任，对你的商品越来越感兴趣。

忽视小人物的存在

无论是在工作中，还是在生活中，“小人物”往往充当着不起眼的角色，容易被大家忽略。例如，很多人认为，自己在公司里只要尽心尽力，取得业绩，赢得上司的赏识，加薪，提升就指日可待。这类人对于职位比自己低的小人物，没有给予应有的尊重，认为得到他们的帮助是理所当然的，经常对他们指手画脚，急躁起来甚至对他们拍桌子，瞪眼睛，把人际关系学的理论抛到九霄云外，其实，这对自己是白海而不以利的。

陶毅是一家公司的销售管理人员，凭着智慧和胆略，他为公司的产品打开市场立下汗马功劳。踌躇满志的陶毅以为销售部经理一职非自己莫属。公司的董事会想要提拔他为主管销售的副总经理，但在提名时，却遭到人事部门的强烈反对，理由是：各部门对他的负面意见太多。

陶毅非常痛苦，也非常不解。后来，一个同情他的朋友破解了他的迷惑：他的问题是“忽视了身边的小人物”。

有一次，陶毅出去为公司办理业务，在紧要关头却迟迟不见公司的汇票，使得业务活动“泡汤”，令他很难堪。实际上，这次“事故”是一个出纳员给他“穿小鞋”，因为陶毅平时对这个出纳员总是不冷不热，根本没把她放在眼里。还有一次，陶毅在外办事，需要公司派人来协助，却不料派来的人在路上就被撤回去了，原来是一些资格较老的人觉得陶毅很“狂妄”，“目中无人”，所以想尽办法拖他的后腿。

陶毅的工作业绩十分突出，但他忽视了人际关系的重要性。那些他不熟悉，不放在眼里的小人物，在关键时刻坏了他的大事，阻碍了他在公司的发展。无奈，陶毅伤心的离开了公司。

“小人物”的不可忽略性由此可见一斑。

对于一个销售人员来说，会做事会交际是事业成功的必要基础。当然，也不能忽略“小人物”的存在，尤其是客户身边的“小人物”。

A公司、B公司和T公司都对某市一个跨国工程中的，某一个项目虎视眈眈、志在必得。

客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方（总包）、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师、技术选型人等。

其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，T公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。当时T公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了T公司的不少设想。由于前期与设计院配合默契，T公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给T公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了T公司的销售和技术人员给总包公司的技术负责人认识。该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总包的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。

T公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师更是关键中的关键人物。至此，T公司销售团队决定将总包公司的技术负责人作为主攻对象。

当然，两年来，T公司的竞争对手A公司和B公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；A公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。

现在是真正选择方案的关键阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。

T公司的销售团队在拜访总包技术负责人时了解到他们对方案的担心。针对客户关心的问题，T公司提出了详细的解决方案，着重介绍T公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是T产品相对于竞争对手A和B公司产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，T公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。果然，在系统设计阶段，总包技术负责人采纳了T公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。

然而，为了保证招标的公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试的结果是T公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。

T公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。然而，就在T公司要与总包签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。虽然T公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。煮熟的鸭子就这么“飞”了，T公司销售团队非常沮丧。

毫无疑义，T公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户中其他部门、其他人的关系。故事中，如果T公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就会截然相反了。