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第一章 知己知彼认清销售的本质（第1页）

第一章知己知彼，认清销售的本质

世界著名销售大师雷德说：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”可见，销售并不是轻易就能做好的。正所谓“知己知彼，百战不殆”，要想从其中脱颖而出，必须从认识销售开始。

销售是一种伟大的职业

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。它是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

世界著名销售大师雷德说：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”

的确，销售不仅是一种高难度的极富挑战性的工作，同时也是一种伟大的职业，能成就身在其中的每一个人。

（1）销售是世界领域内公认的“成功最快”的职业。

在这个“快餐式”的社会里，销售是世界领域内公认的成功最快的职业。但大部分的销售工作都不会是一帆风顺的。一个合格的销售人，必须要有永不言败的精神，即使面对失败也要永不屈服。销售人都有远大的理想和奋斗目标，为了目标，他们常常会付出常人难以想象的辛劳。但人的潜能是无限的，在自身和外界因素的“威逼”下，销售是最能在最短的时间内迸发最大的潜能，并获得最大成功的职业。这就是销售被公认为是成功最快的职业的主要原因。

（2）销售是“赚钱最多”的职业。

最近，一家网络公司统计的“2010中国最赚钱职业排行榜”中，销售位居榜首。销售是最广泛、最具挑战性的职业，同时也是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售。和同级别的财务总监、人力资源总监相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

（3）很多案例证明销售人拥有“最大”的发展空间。

人如弹簧，压得越紧就弹的越高。2000年宝洁在市场上没有取得优势，对投资者失信，又将市场份额输给主要竞争对手。雷富礼在这一困局下临危受命，并在接下来的几年里成功实现了绝地反击，使宝洁成为当今日化行业的“巨无霸”；格力总裁董明珠36岁南下打工，从最低层的业务员一直做到总裁，通过掌握核心科技，将格力打造成世界第一的空调企业。这样成功的案例在我们身边比比皆是，只要你愿意，下一位可能就是你。

成功的销售人员之所以成功，是因为他们把销售当做一种事业来经营。有的销售人员只是把销售当做是买卖双方的一个简单过程，那么就一定不会下苦心去学习各种知识、各种技巧，那么又怎么能抓住机遇，成全自己呢？而那些把销售当做事业去奋斗的销售人员，会在一开始就给自己定下一个宏伟的目标，为了达到这个目标，他们会付出异于常人的艰辛工作，通过坚持不懈的努力，最终取得成功。

有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29天过去了，他一部车也没有卖出去。

最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上12点，还有机会。

午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。

这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”

卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个！”

推销员又问：“全部卖完以后呢？”

卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖！”

推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”

卖锅者说：“那就得……考虑买部车，不过现在还买不起！”

两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单，推销员被老板留了下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3个月以后，他提前提走了一部送货用的车。

他，那位推销员，就是乔·吉拉德——世界上最伟大的销售员之一，他连续12年荣登《世界吉尼斯记录大全》——世界销售第一的宝座。

乔·吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，这是我早年成功的主要原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们的高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。”

所以说，世界上最伟大的销售员绝不是天生的。如果销售人员都能像乔·吉拉德那样，把销售当做是一项值得奋斗终生的事业，那么他的心态就与别人不同，他销售成功的概率也会比常人大得多。这是因为他已经将销售行业视作自己的生命，要想主宰自己的生命，必须学会分析自己的现状，为自己做一个职业规划，给自己制订一个有挑战性的战略目标，这样，他就能够自觉地去学习、去努力。这种精神是每一个销售人员取之不尽用之不竭的精神力量，并最终会将他推向销售行业的顶峰。

总之，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它是一种伟大的职业，既可以让你长时间的一无所获，又可以成就你的一切梦想。

销售魔法

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。它是一种伟大的职业，无数人通过它成就了事业，实现了梦想。

客户需求永远排在第一位

很多销售人员都有一个通病，就是在销售过程中特别重视产品的价格和自己的利益，却忽略了客户的想法，这是不对的，真正的销售是要时刻把客户的需求放在第一位。

其实，每一个客户在购物时，最看重的是这个产品是否对自己有用，销售人员是否能帮助自己解决问题，至于产品的价格、品质也在考虑范围内，但都不起决定作用。一个优秀的销售人员，在销售过程中会不断询问客户为何想要购买产品，想要什么样的产品。通过热情、真诚的询问，迅速明确客户的需求目标，然后在脑中搜索适合的产品，并马上介绍给客户，让顾客感觉到真诚可信。因此，销售服务的目的在于挖掘客户的需求，并满足它，让客户得到自己想要的，这才是关键。

从某种程度上说，销售就是创造需求。因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。