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第24章（第1页）

“你需要多久？”

“每个人大约半小时。”

“OK。”

嗯，她用了非常聪明的方式高效地进入了工作角色。从他的项目团队，到公司的行政及人事，包括公司的流程、团队的工作方式；同事的名字和职责，负责的客户，所有项目的进展等……从第一个同事访谈开始，她就建立了客户数据库，两天后她就汇总了所有项目的动态进展表，清晰标注，一目了然。

甚至后来杨颂还特意跑来问，为什么他没有在梁时的预约名单里，他略失望地：“我以为我应该对她很有帮助的。”得知消息后，梁时愉快地占用了杨总一个小时的时间。

方竞珩有点好奇梁时是如何向杨颂解释的。“因为，最重要的人总是压轴出场。”杨颂得意地瞟了他一眼：“很有道理，这个理由我愉快地接受了。”

想到这里，方竞珩很轻地笑了一下：“和大家一对一的谈话有帮助吗？有没有需要我支持的地方？”

“很有帮助。”梁时笑：“感谢同事们热情配合。”在颂扬工作满一个月，梁时做了一份简单的工作回顾。她工作围绕方竞珩的事务展开，他很清楚她这段时间产出，所以具体的细节无需累赘，她倒想了解方竞珩接下来的计划以及对她的期望。她已为这个一对一的总结会议做好了准备，等着方总的时间随时可以开始。

然而，方竞珩并不需要她做什么总结，直接开始进入优悦源项目的讨论。他希望她能以最短的时间了解项目的进展及他的思路。

“要了解这家企业的增长困境，你会从哪些方面入手？”

“找到增长抓手，内部因素会考虑品牌定位、产品策略、营销手段……”面试时侥幸过关的案例考核终究以这种方式重来一遍，梁时微吸一口气，翻开笔记本开始画分析框架：“大众对奶粉品牌的印象固化，相比外资品牌，国产品牌可能会被认为比较低端；奶粉品牌主要争夺的市场是婴幼儿奶粉，以母乳为营养样本，大部分主打脑发育和免疫力，产品同质化；至于营销方面，我需要时间了解客户目前的状况。”

坐在对面不太能看清她写的字，方竞珩很自然地走到她旁边坐下，将她的笔记本移过来，加上一个新的项目：“渠道方面？”

“下沉市场的传统渠道应该运营良好，一二线城市主要依靠线上渠道，包括品牌的电商以及垂直母婴电商，但很难避免会陷入低价旋涡和渠道内卷。”

“很好。”她的框架思维很不错，他将笔记本移回去，示意她继续。

“外部的因素……”她接过笔记本，“一眼可见的是行业市场竞争加剧，不但表现在一二线城市的高端产品线，外资品牌也在发力争夺下沉市场；”梁时迅速在笔记本上记录关键词，“此外，人口红利消退，出生率的下降进一步挤压市场需求量；还有客观的经济环境因素，奶粉事件后消费者对国产品牌的不信任等等。”

“怎样应对？”

老板的问题快速地一个接一个，烧脑……“品牌升级，解决信任问题，”梁时的脑袋高速运转：“抢占高端市场的份额。”

他再次抛出问题：“消费者对价格的隐形天花板很敏感，国产品牌要如何解决高端化的瓶颈？”

她终于要停下来思考。“强调产品的差异化价值。一些高端奶粉品牌会强调某个营养成分的含量来做差异化，比如强调乳铁蛋白含量，因为乳铁蛋白是母乳中的核心免疫功能蛋白，然后促进脑眼发育的DHA，还有A2型蛋白等等。”

“嗯，”他认同地总结：“竞争激烈下市场不断细分。”

“其实母乳是一种很聪明很智能的喂养方式，比如母乳能够随着孩子的月龄自行调整营养成分，因而以母乳为蓝本的婴幼儿奶粉配方也分不同阶段。虽然妈妈们非常关心宝宝的营养，但无论哪个月龄，妈妈们始终最在意的是安全和健康。”

方竞珩惊讶：“你怎么懂那么多？”

“服务过几个外资婴幼儿奶粉品牌的客户。”梁时笑：“刚好都是优悦源的竞争对手。”

他了然，提供信息：“关于安全和品质，优悦源是中国最早的奶粉企业之一，拥有自己的农场、研发中心以及现代化智能工厂。国产品牌饱受质疑那个负面事件，优悦源也是通过各种品质检测的。”

“优悦源陪伴了几代中国宝宝的成长，这是独特的价值。一方水土养一方人，优悦源更了解中国宝宝的营养需求。”梁时灵光一闪：“这会不会是产品差异化的优势？

第31章恍若隔世

这正是团队思考的其中一个方向，没想到她想到一块了，方竞珩内心有些惊喜，但仍不动声色地问：“当然。”

“但从另一个角度来看，”梁时话音一转：“优悦源是重资产模式，固定成本高企。”

“很好的补充。”他笑着表示同意，又将她手中的笔记本移过来，把“成本”项加入“内部因素”的项目下一层，然后在下面增加了一个新的类目，“具体的增长策略？”

“现有营收增长的三个方向，提升价格、增加市场份额、降低成本。”梁时是虚心探讨的语气：“应对行业的趋势，一方面升级配方，比如有机奶粉，乳铁蛋白等，开拓高端市场；另一方面打通线上线下全渠道，数字化营销；成本控制方面，”她空出这个项目：“需要基于调研的实际。”

方竞珩忍不住扯了一下嘴角，她真是聪慧又狡黠。两人靠得这么近，他可以闻到她身上很淡的薄荷味，她好像特别喜欢某个牌子的薄荷糖。看她专注在思考和书写上，如同多年前在公寓尝试做某个菜式翻车，他们也是这样这样凑在一起对着打印的菜谱复盘。

她的字很漂亮，因为很喜欢手写的感觉。那本写满批注的菜谱跟着他从一个城市搬到另一个城市，只是多年不再翻阅，如今仍封印在他的香港家中一个箱子里。