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第566章 硅谷前奏（第1页）

4月6日，星期一，上午8点45分。华尔街40号的清晨总是比其他地方来得更早。周陌走进办公室时，苔丝·麦吉尔已经泡好了普洱，窗外的曼哈顿天际线笼罩在薄薄的晨雾中。“周先生早。”苔丝放下茶杯，“艾丽斯女士九点准时到，她说报告已经准备好了。”“好。”周陌在办公桌前坐下，翻看今天的日程表。九点整，艾丽斯·施罗德准时敲门进来。她今天穿了件深灰色的职业套装，手里抱着一个厚厚的文件夹，眼睛里有熬夜留下的细微血丝，但精神看起来很振奋。“周先生，思科的详细分析报告。”艾丽斯将文件夹放在办公桌上，“我周末两天都在完善这份报告，现在应该可以给您一个完整的投资建议了。”“坐。”周陌翻开文件夹，“直接说重点。”艾丽斯在对面坐下，打开自己的笔记本：“思科目前的情况比我们之前了解的更紧急。他们不仅被超过七十家风投拒绝，现在连员工的工资都快发不出来了。创始人莱昂纳德·波萨克和桑德拉·勒纳已经抵押了房产，但资金缺口仍在扩大。”“具体需要多少？”“他们最初的融资需求是五百万美元，出让百分之三十股权，估值约一千六百万。但根据我的调查，实际需求可能只要三百万就能撑到明年。红杉资本正在接触，可能在六月或十二月投资两百五十万换百分之三十左右的股权。”周陌翻到财务预测页：“我们的方案呢？”艾丽斯身体前倾：“我建议出价三百万美元，投后估值一千万，占百分之三十股权。这比红杉多五十万美元，估值高一百四十一万，但我们的优势不止在钱。”“说下去。”“第一，我们放弃董事长席位，只派驻一名董事，保留创始人的主导权。第二，资金可以当日到账第三方监管账户，分里程碑付款——签约付百分之五十，斯坦福的ip授权协议落地再付百分之五十。第三，我们提供产业资源包。”周陌抬起头：“资源包具体内容？”“技术协同方面，我们可以对接微软、摩托罗拉和戴尔，提供早期客户、测试环境和供应链支持。市场加速方面，abc可以做技术专题报道，华影联可以在影院做贴片广告，快速提升品牌认知。法务护航方面，我们帮忙解决斯坦福的ip授权问题，预估年费十五万美元以内，这笔费用由太平洋资本承担。”艾丽斯翻到条款页：“在条款上我们也比红杉更友好。上市前不设业绩对赌，只设产品量产和客户签约的里程碑。创始人股权四年分期兑现，每年百分之二十五，如果离职我们按溢价百分之二十回购——红杉通常只给一比一。”“创始人反应会如何？”“我已经通过中间人表达了初步意向。”艾丽斯说，“莱昂纳德和桑德拉很感兴趣，尤其是对产业资源部分。他们说如果有微软和摩托罗拉的早期订单，公司能活下来。”周陌合上报告，思考了几分钟。办公室里只有墙上的钟滴答作响。“红杉那边的情况呢？”“还在早期接触阶段，没有出正式条款清单。”艾丽斯说，“我们有时间窗口。如果现在行动，可以在红杉反应过来前锁定协议。”“好。”周陌做出决定，“你带队去硅谷。团队需要谁？”“我，需要一位法务，还有一位懂技术的同事。”艾丽斯说，“法务我建议带斯蒂芬·默克尔斯，他擅长处理知识产权和初创公司投资。技术方面……也许可以请凯文·米勒一起去，他是信息技术主管，能评估思科产品的技术水平。”“可以。苔丝也跟你们去，负责日常协调和随时向我汇报进展。”苔丝正在旁边记录，听到这话抬起头：“我？”“你。”周陌说，“艾丽斯需要专心谈判，日常事务你处理。每天至少汇报一次进展，特殊情况随时联系。”“好的，周先生。”苔丝迅速在本子上记下。上午10点30分，斯蒂芬·默克尔斯和凯文·米勒被叫到办公室。三十四岁的法务总监穿着合身的西装，看起来已经准备好投入工作。凯文·米勒则是一贯的技术宅打扮，格子衬衫配牛仔裤。“情况就是这样。”周陌简要说明，“你们陪艾丽斯去硅谷，目标是拿下思科的投资。斯蒂芬负责法律条款，凯文负责技术评估。有问题吗？”斯蒂芬推了推眼镜：“斯坦福的ip授权是个关键点。如果授权协议谈不下来，投资会有风险。我建议把授权落地作为付款条件之一。”“已经在方案里了。”，！艾丽斯说，“签约付百分之五十，授权落地再付百分之五十。”凯文挠了挠头：“多协议路由器……我研究过这个方向，技术门槛很高。如果思科真能做到他们声称的性能，那确实有投资价值。但我需要实地测试他们的设备。”“测试可以安排。”艾丽斯说，“我已经和莱昂纳德约了，明天下午在思科办公室看演示。”“还有一个问题。”斯蒂芬说，“如果红杉抬价怎么办？”“我们有备用方案。”周陌说，“准备三百五十万美元备用金，估值不超过一千二百万，占比不低于百分之二十五。但这是底线，尽量用三百万拿下百分之三十。”“明白。”“出发时间？”苔丝问。“今天下午。”艾丽斯看了眼手表，“我已经让助理订了下午三点飞旧金山的机票。我们到硅谷后住帕洛阿尔托的酒店，离思科办公室和斯坦福都近。”周陌看向苔丝：“你也去准备。带够换洗衣物，可能需要在那里待一周。”“好的，我马上去收拾。”苔丝起身离开办公室。艾丽斯转向周陌：“周先生，谈判的授权范围？”“三百万美元，百分之三十股权，估值一千万，这是基础目标。”周陌说，“资源包的条件可以给，但要让对方感受到价值。如果红杉介入，可以提到三百五十万，但必须保住百分之二十五以上的股权。”“如果创始人要求更多控制权呢？”“除了董事长席位，其他可以谈。”周陌说，“我们要的是长期回报，不是短期控制。只要技术真如所说，团队靠谱，给他们足够的空间发展。”“明白了。”下午2点，肯尼迪机场，太平洋资本的一行人抵达机场。艾丽斯、斯蒂芬、凯文、苔丝，还有艾丽斯带的两位分析助理。七个人，轻装简行。周陌亲自来送行，这不太常见。卡洛斯开车，陈志远陪同。“谈判的关键是速度和诚意。”周陌在航站楼对艾丽斯说，“思科现在走投无路，但创始人有技术人的骄傲。不要显得我们在施舍，要让他们觉得这是合作。”“我理解。”艾丽斯点头，“技术人的尊重很重要。”“凯文，你的任务是确认技术真实性。”周陌转向技术主管，“不要只看演示，要问细节，要压力测试。如果可能，找机会接触他们的工程师团队。”凯文难得表情严肃：“放心，老板。如果技术有水分，我一定能发现。”“斯蒂芬，法律条款要严密但不要苛刻。”周陌说，“我们要的是双赢。”“明白。”斯蒂芬说，“我会把握好平衡。”最后，周陌看向苔丝：“你每天汇报一次。如果有重大进展或障碍，随时打电话到詹妮弗办公室。”“好的，周先生。”苔丝握着公文包的手紧了紧。登机广播响起。艾丽斯看了看手表：“该进去了。”“祝你们顺利。”周陌说，“拿下思科，回来后给你们庆功。”“我们会的。”七人走向安检口。苔丝回头看了一眼，周陌站在原地看着他们，然后转身离开。飞机是下午三点十分的航班，直飞旧金山。头等舱里，艾丽斯摊开笔记本电脑，最后核对谈判要点。斯蒂芬在看加州公司法的相关条款。凯文则在研究思科的技术白皮书。苔丝坐在窗边，看着窗外忙碌的机场地面。这是她第一次参与这么重要的商务谈判，手心有点出汗。“紧张？”艾丽斯头也不抬地问。“有点。”苔丝老实承认。“正常。”艾丽斯说，“我第一次带队谈判时，前一晚都没睡着。但记住，我们准备充分，方案有竞争力，还有老板的资源支持。优势在我们这边。”“您觉得能成功吗？”“看技术是否真实，看创始人是否明智。”艾丽斯合上电脑，“如果技术真如报告所说，创始人会明白我们的方案是最好的选择。红杉给不了产业资源，其他风投给不了这么友好的条款。”飞机开始滑行。苔丝系好安全带，深吸一口气。：（）纽约1981：内外八门