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第3章 捷报连连越雄关（第5页）

马海泉提出并实施的这些应对措施，在当时、当地，是先行一步，且很有创见的！为进一步开拓市场，从1991-1993年，他分别带领所有业务员，从广州到哈尔滨，走遍了大江南北、长城内外的20多个省、市、自治区。他不仅在厂日夜苦干，就是出差在外，也是从不休息。譬如，他到过被誉为“上有天堂，下有苏杭”的杭州十多次，但只在临大路的西湖外边走过，直到今天，也从来没到里边去过。每次都是在这儿办完公事，就匆匆奔赴他地……有个别领导不理解地说：“你当厂长的，不在家指挥，整天在外边瞎跑什么？”但镇党委崔连歧书记支持他，况且，他认定正确的事，就要坚持不渝地做下去。结果，在两、三年中，他发展内、外贸客户130个，使1993年的销售额达1200万元，创利税180万元。

但新的问题又来了：在我国经济转型期的今天，市场运作还不规范，其表现之一，就是普遍出现的“三角债”。在该厂1200万元销售额中，应收款竟占到近700万元，严重影响了资金的正常周转和企业的进一步发展。对此，马海泉把管理人员分成打市场和跑清欠两支队伍，同时出击！他颇具胆识地提出“内外兼顾，以外为主”的战略思路。这样，到1995年底，收回欠款70%，对其余30%的顶帐物资，他快刀斩乱麻地处理掉后，又轻装上阵了。

马海泉在努力践行他的战略思路中，又同业务员一起，到过全国30多家外贸部门，如今已同北至大连、南到广州的70多家外贸公司建立了产品出口的业务关系。

良好的发展契机，只垂青有着强烈事业心的奋争向上者。1993年金秋，一个十分巧合的机会，马海泉通过朋友魏先生介绍，在天津宾馆结识了泰国汉顺化学有限公司蔡、李二位总经理，并诚邀其到厂参观、考察后，应对方邀请，马海泉和魏先生，于1994年4月赴泰国访问。在泰期间，海泉又同汉顺公司董事长王烈生先生，成功地洽谈双方合资事宜，签订了意向书。当年9月，王董事长即带蔡、李二位总经理等人专程来厂，并同咸水沽镇党、政领导会面，王董事长当场把合资办厂的20万美元的汇票交给马厂长，作为泰方的资金投入，因泰方特别相信马厂长，不要收条，至今也未要过。此后，正式成立了中泰合资的“天津天顺化工染料有限公司”，由马海泉任董事长兼总经理。合作12年来，一直非常愉快，从未发生过任何矛盾！不过，事业发展之路并不平坦。由于主客观诸多因素的影响和牵制，从1995年初到1998年秋，企业是在艰难中徘徊前进的，所以，到1998年，销售收入只达到1700万元，利税210万元。这期间，马海泉仍是默默地迎难拼干。大家都说他是只注重事业、不注意休息的“工作狂”、“拼命三郎”，这是名副其实的。没名没夜地超负荷工作，终于使他累倒了。1998年农历正月十六，他突然大口吐血，一天竟吐几百毫升。在住胸科医院时，医生高度怀疑他患的是肺门癌，作为医生的他，当然也心知肚明。他身体被迫躺在病床，精神却一直没有倒下。他仍以强烈的事业心，随时用电话指挥公司的生产、经营和管理。到他住院第七天时，正式确诊为支气管扩张。医生让再住一个月，可他只住了六天，就要求出院了。他带药回家的第二天，就到厂投入紧张工作。上级领导、朋友和员工们都劝他再休息一段时间，可他却情愫殷殷地讲：“我的身心离不开企业，企业也不能没我——决不能因为我而耽误了企业的发展！”

党组织的鼓励和支持，给了他充足的信心和无穷的力量。从1999年起，他领衔的合资企业天顺化工染料公司，开始驶上快车道！在从1997到1998年上半年的亚洲金融风波中，汉顺公司的领导层发生变化。由蔡、李二先生分任董事长、副董事长。因为马海泉为人诚信、睿智精明、办事规范，所以，双方关系并未因金融风波和汉顺的人员变动受到影响，反而合作得更加愉快，配合得更加默契，渐渐成了好朋友。

马海泉深知，搞好思想政治工作，是调动和保持员工劳动积极性的精神保证。他注重联系企业的实际，把虚功做实。1999年初，他虚实结合地对大家讲：“企业搞好靠大家。搞好了，大家受益；搞不好，人人吃亏。我劝大家，不要像社会有些人那样：‘今天工作不努力，明天努力找工作。’我们提倡‘人人爱厂，全厂就业’。只有企业不断发展，大家才有稳定和逐年增加的收入！”

他这简明扼要的实在话，直说得员工们个个点头称是。到年底，销售额高达3450万元，利税460万元，各项经济指标均比上年翻一番；全员年人均工资1。2万元以上——彻底打了个翻身仗！

在大家胜利的喜悦中，着眼长远的马海泉又清醒地提出：“成绩已成过去，重任还在前头——我们一定要戒骄戒躁，协力同心，激流勇进，再创辉煌！”

雄赳赳、气昂昂的员工们一呼百应，人人摩拳擦掌，争先恐后地勇立新功！此时的马海泉俨然是个久经沙场的出色指挥员，他在国内外竞争激烈的经济市场上，文武兼备地统领着“天顺”这能征善战的近300貔貅，擂鼓鸣金地呼啸疾进，在跨越雄关奏捷之后，又马不停蹄地向新的雄关挥师征战。此后，他一年一个新战役，年年旗开得胜、捷报连连！到2004年，该公司业已同亚、欧、美各大洲和中东地区等30多个国家的60多个用户建立了业务往来，出口创汇额达到800多万美元，全年内、外贸总收入高达1。05亿元，创利税1200万元，总资产为7000万元，全员年人均工资2万元！

在长期合资办厂中，由于泰商对品高德馨的马海泉高度信任，双方合作得愈来愈好，友情与日俱增，所以，在2005年，汉顺再次增资40万美元，这就进一步增强了企业的经济实力，为今后“天顺”的展翅高飞，增加了更大能量，注入了新的活力！

诚聚英才重创新

《孙子兵法·谋攻篇》写道：“上兵伐谋。”意思是：用兵作战的上策，是以智谋取胜；在其《势篇》中又写：“凡战者，以正和，以奇胜。”其意为：打仗以正面与敌人交战，出奇兵而制胜。作为一个有着战略思想和前瞻性眼光的企业家，久经征战的“天顺”领军人物马海泉，在企业遇到发展瓶颈之前，就能够以高人一筹的视角发现问题，从而率先带领企业及时转型——这也是他深谋远虑、出奇制胜、勇闯关隘、捷报频传的重要原因。

但随之而来的问题是，新产品靠谁去开发？又怎么开发？他想起邓小平“科学技术是第一生产力”的英明论断和我们国家“立足科学发展，着力自主创新”的一贯主张，由此他认为：“企业的生存和发展，固然要靠科技、靠创新，而科技要由人来掌握，创新也须人去实施，因此，具有先进科学技术和自主创新精神的人才，就是企业发展的首要问题——我要重点快抓，抓出成效！”

于是，他在日夜兼程地到全国各地寻找市场中，注意发现和聘请精通染料技术的专业人才。1993年6月，马总把刚刚退居二线的天津染料厂主管生产的党员副厂长、高级工程师郑祖武，聘任为总工程师，进入企业核心领导层，并成立了染料研究室，开始有组织、有计划地研发新产品。充分发挥他的专业特长；与其同来的还有天染厂负责产品质量检验的石连娣女士。马总把科技人员奉为上宾，特别尊重和关爱。他每天派专车到市内接送郑工等人，这使其异常感动，因而热情很高，干劲挺足！

当提到马总对科研工作高度重视和研发新品的情景时，由企业自己培养起来的研发人员，今为公司技术开发部主任的张迎军津津乐道：“马总在科研设备、支出等方面舍得投资，对经过市场考察，确有发展前途的新品种，一旦敲定，他就不惜人、财、物力，誓要研制成功。他每天无论多忙，也要到实验室过问新品研制的进度，所以说，每个新产品的诞生，都倾注了马总的心血。现在我公司的技术开发部，设备、技术等方面，在国内染料行业都堪称一流。我们在研制新产品‘直接蓝199’时，经过一年多、几百次地反复实验、改进，到冲刺阶段，正值难忘的1997年中秋节晚上，大家都无暇回家。情系员工、心细如发的马总，亲自买来月饼、水果，大家喜气洋洋地在休息室一起过节后，继续回车间挑灯夜战。就在晨曦微露之时的一片欢呼声中，新品面世了，填补了国内染料行业的一项空白，一投放市场，即畅销国、内外！后来，尽管国内其它厂家也仿制，但始终达不到我厂的产品质量，难以同我们竞争。到1997年，我公司的产品，已由建厂初期的2个品种增加到近50个。此后年年新品迭出，仅1999年研发的新品就达20个，其中有4个填补天津市空白，一个填补了国内空白！”

他先后聘请来了中国染料标准委员会委员、在染料应用领域造诣很深的高级工程师刘仁祥，曾任全国染料工业国家重点攻关项目评审组负责人的教授级高工周天佐等4名高工，正式成立了天顺公司染料研究所，人员由原来的几名增加到38名，专门研究和开发新品种以及老品种的节能降耗。既“外请诸葛，又内用周郎”的马总，为提高全公司员工的整体业务水平，还聘请天津大学化工系教授周春隆、穆振义夫妇来公司讲解颜料知识；并请天津大学一名年轻博士后，在节假日来公司培训技术人员。他又聘来了长期不景气的天津市染化九厂总工程师王兴民……随着专业人才的荟萃、产品技术含量的提高和企业经济实力的逐年增强，1999年，马总还适时地干了几项具有全局性和长效意义的创新性工作：一是，完成了产品质量保证体系，是全市同行业首家取得国际质量体系认证的单位，并在2001年顺利通过ISO9001：2000版的换证工作，这就为“天顺”的产品进一步打入世界市场，提供了有利条件。

二是，“天顺”在全市染料行业，首家加入了世界纺织染料行业的权威组织——美国纺织染料协会，马总是其会员，这对“天顺”产品畅销无阻地进入更广阔的国际市场，创造了极为有利的条件。

三是，在公司内部管理上，更加完善了各项规章制度，诸如，车间单独核算、自负盈亏和安全生产等制度，实现了以法治厂；同时，针对化工行业的特点，公司成立了安全生产领导小组，由马总亲任组长，负责生产和行政的两位副总任副组长，各部门正职为成员，严求各车间、各科室每周自查一次，全公司一月一互查，做到未雨绸缪，以防患于未然，确保安全；在保证产品质量上，公司对车间和班组，实行单批考核和奖励制度，并进一步完善了产品质量、数量与本人的收益挂钩，为从源头起到终端产品的整个生产过程，都切实做到步步严把质量关，马总按照国际质量体系认证的要求向全公司员工郑重提出：“我们人人都是质检员！‘天顺’的产品，既要注重结果，也要精彩过程：不合格的原料不准进厂，产品合格率必须达到100%，合同履约率必须达到100%——产品质量和销售服务，就是我们的品牌、我们的名片、我们的信誉，大家一定要高度重视、精心爱护、全力搞好！”

四是，注重环保，业已达标。作为化工企业一把手的马海泉，一直坚持生态环境和企业发展统筹考虑、整体推进的科学发展观。1999年6、7月份，他同清华大学、天津环保研究所，联合研究污水处理问题，“天顺”投资近300万元，在全市同行业首家采用目前世界上最先进的技术——厌氧絮凝法处理污水，并于当年通过验收，达到了国家要求的二级排放标准。此举，对净化生产、确保员工身体健康和环境保护，都至关重要！

在新产品研发上，他的主张是：“要主攻高科技、高附加值的产品——以市场为导向，经过可行性研究再定，力避失误！”

在此思想指导下，自主创新的产品不断面世，如，“直接黑168”、“直接红224”、“直接红227”等，都属高档染料，且市场俏销、利润可观。到2004年底，天顺公司已有五大类共130余种产品，其中，以直接染料为主，活性、酸性、碱性、油溶兼顾。

天公钟情实干者，喜事接连赐马总。就在“天顺”蒸蒸日上的2004年上半年，马总开始在企业实行“ERP全面信息化管理”。当谈及马总时，津南区科委原副主任、现该公司技术顾问杨承烈说：“我认为：从个人讲，马总的文化积淀比较深厚，他讲诚信、重情义、善交友、关爱人，我们都愿同他共事；从工作看，他治厂严谨，管理规范，办事稳健，从不张扬，尤为突出的是，他十分重视人才和科技，很有超前意识，我们科委发现他这特点后，就首选‘天顺’作为ERP全面信息化管理试点，马总积极行动，在土建、仪器、培训和计算机软件等方面，总投资近1000万元，在全市同行业首屈一指——这对企业今后的发展，定会起到巨大的推动作用！”

一个富有远见卓识的成功企业家，就是能在企业兴盛时想到衰败，在产品畅销中，看到滞后，因而早作预案，采取措施，及时转向，以立于不败之地，兴旺永驻！“干一、看二、想着三”的马总，在2001-2002年，他又开始搞“木材染料和纸张染料研制工作”。到目前，这两类染料已生产出30多种。这又进一步扩大了“天顺”产品的市场占有率。2004年，马总根据市场的需求潜力，重点考虑了生产品种的转向。他经过缜密地市场调研得知：全球的用纸量，逐年猛增的风头正劲，以2004年为例，就我国而言，年用量达5500万吨以上；42个国家的年用纸量，竟高达3。39亿吨以上，而这巨量的各种纸张，都需用染料着色！据此，胆识非凡的马总果断提出：“加快对纸张染料的研究和创新，并努力发展纸张系列化染料！”

“天顺”令人振奋的发展前景和马总的人格魅力及其经商之道，就像个强力磁场一样，吸引了越来越多的专业精英，投入“天顺”的怀抱，2005年初，上海某大学一位姓李的博士，在同马总有过几次接触后，就主动提出担任“天顺”的技术顾问，为企业的更快发展贡献自己的青春和智慧。

看到这里，读者诸君也许会问：出身于贫寒农家的马海泉，缘何如此神通广大？他究竟以何锦囊妙计，而令众位英才欣欣然喁喁而来？要直接听到真实而圆满的答案，笔者不应越俎代庖，还是让外聘和内培的3位老、中、青科技人员，各自说说内心想法和亲身感受吧。

从1989年认识马总，次年退休后，即到“天顺”任技术顾问至今的党员高工周天佐，一听说我要采写马总的业绩，他顿时喜形于色，继而就滔滔不绝地坦露心扉：“我们知识分子，不图高官厚禄、荣华富贵，只图被人理解、受到尊重，能充分发挥自己的作用和潜能，达到心舒气顺就满足了——我在马总这儿6年来，就得到了这种满足，所以，我当初的选择是对的！天津市有国营染料厂10家，连同集体和民营的共有42家，在我退休时，有的企业高薪聘我，但我不去；可马总一请我，根本没提钱，我就高兴地来了——我是冲着马总可交可信的人品和勇于创新的能力来的！马总在工作上严要求，在生活上关心人，有浓厚的人情味儿，使我感到满心温馨。举例说吧，我每次单独出差，马总都让我乘飞机或坐软卧；2002年，我同马总到上海开业务会期间，发现我一个肾上有肿瘤，他马上让我乘飞机回津做手术，术后，他同副总等人，多次带着礼品看望我，还给我生活补助费，这使我和全家人都深受感动，因此，3个月后，我就到厂上班了。另外，河北省的一个关系密切的老客户负责人退休后，马总还千里迢迢地前去看望、祝寿，他这‘有朋自远方来’、生动体现中华民族传统美德的情义之举，对其本人、家属、旁人和后人，都是一种宽慰和教育！由此足可看出马总为人处事的高尚情怀！”

陈答：“我93年在上海交大工业外贸系本科毕业后，即到上海市政府主管的东方国际集团作出口外销员。到2000年，我升任集团业务二部经理，年薪10万元。”

问：“您经济待遇丰厚，又是国营单位，那您为什么还来乡镇企业天顺公司呢？”

答：“我从95年在业务交往中结识了马总，经过5年的频繁接触和深度的感情交流，我在马总身上发现了一种异乎寻常的人格魅力，是这魅力吸引着我，加入了天顺公司。”

我说：“请具体讲。”

陈答：“马总的魅力主要有三：一是性格豪爽、重情义、善交友、守信用；二是迎难拼上、具耐性、有毅力、敢夺胜；三是文武兼备、富韬略、思路新、有能力。正是他这三方面的人格优势，统领着‘天顺’赢来了连年跨越发展的喜人现实——于是我就来了。”

我又问：“可否举例？”

陈雷爽快地答：“当然可以。我自95年开始，从‘天顺’购货出口，在此后的5年时间里，从未发现‘天顺’的产品有质量和交货期的问题。‘言必信，行必果’的马总，教育和感召着每个员工，从而渐渐形成了全公司恪守诚信的整体形象。这使我对马总和‘天顺’产生了高度信任，认为这是个真正的‘重合同，守信誉’的企业。与此同时，我还把‘天顺’和其它企业进行了比较。在95年，山东有一家染料厂，其产品和规模都与‘天顺’很接近，但到2000年，那个厂，无论在企业规模、产品创新、经济效益等诸方面，都被‘天顺’远远抛在后面！实践证明：方兴未艾的‘天顺’，已经健康、和谐地驶上了快车道，且发展势头强劲，锐不可当！我清楚地看到了‘天顺’的光明前途，也冷静地想到了自己的未来——在这决定人生命运的关键问题上，我在29岁上，毅然抛开旱涝保收的金饭碗，奋然加入马总的队伍，同他一起发展‘天顺’，也使个人的事业有更大的发展空间。我加盟后，马总对我信任而重用，委我以副总兼驻上海办事处经理重任！还有一件事，也可以说明马总的人格魅力和良好信誉。从03年8月到04年12月间，俄商总经理卡提翁（）和副总及翻译3人，为合资办厂事，曾6次来中国各地考察。尽管江、浙工业园区的投资环境好于我们，还有很多优惠条件，但俄商进行综合比较后，还是同‘天顺’合作，他们对我说：‘我们就是看中了你们马总这个人——是他吸引了我们！’此后，一直合作愉快且卓有成效。这也印证了我国的一句格言：诚招天下客，誉从信中来！”

讲到这里，这个身高一米八的强壮汉子，噌地站起来，右拳攥得嘎吧响，斩钉截铁地说：“是真金就不怕火炼！我虽伤而无悔，是死也不惧——我要与天顺公司共存共荣！”

他这豪气冲霄之语，连我听了都心海扬波，倍受鼓舞！虑及人气甚旺的马总及其突飞猛进的“天顺”，我不由想起北宋大文学家苏东坡的名句：“一点浩然气，千里快哉风！”