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§薄利了不能多销（第1页）

§薄利了不能多销

小微企业没有不知道“薄利多销”策略的，但现在的问题是，“薄利”就一定能“多销”吗？如果“薄利”了“不能多销”怎么办？糟糕的是，确实有许多小微企业就是因为薄利了不能多销而死于价格战的。

所以，正确理解薄利多销，应当把它和提高产品质量结合起来。也就是说，在众多促销因素中，价格只是其中之一。决不要认为只要价格下降了，就一定会扩大销售；更不要以为降价销售一定会有利可图。现在市场上商品供应过剩，消费者在选择时绝不会只看价格、不看质量的，否则就低估了消费者。

薄利多销是有条件的

薄利多销的本意是指通过降低销售价格来扩大销售数量，提高盈利总水平。这里的薄利多销是相辅相成的：一方面是，“薄利”了要能“多销”；另一方面是，这种“多销”是因为“薄利”造成的。如果这两者关系中有一项不成立，这薄利多销的目的就实现不了。

从理论上说，能够实现薄利多销的产品，其需求价格弹性必然大于1。

需求价格弹性也叫价格弹性或需求弹性，是指产品需求量对价格变动的反应程度，计算公式是：

由于需求规律在其中起作用，这时候的价格和需求量变动呈反向作用：价格下跌，需求量就增加；价格上升，需求量就减少。从这个角度看，需求价格弹性系数实际上是负数，而且一定是负数；又因为大家都知道它是负数，所以为了简便起见，习惯上也可以把它当做正数来看待。

当需求价格弹性系数＞1时，表明需求量变动百分数大于价格变动百分数，称为需求富有弹性或高弹性；当需求价格弹性系数=1时，表明需求量变动百分数等于价格变动百分数，称为需求单一弹性；当需求价格弹性系数＜1时，表明需求量变动百分数小于价格变动百分数，称为需求缺乏弹性或低弹性。

如果某产品的销售价格为100元，销售成本为80元，月销售额为100万元，这时候能不能实行薄利多销、薄利到什么程度为好呢？最简单的办法就是，预测这种产品的需求价格弹性系数。假如该产品的销售价格下降到98元，那么就要预测这时候的月销售额会不会因此扩大到111万元以上？

计算过程是：产品价格从100元下跌到98元，表明毛利率下跌了2元，10%（薄利多销虽然是通过降低售价表现的，但实质是摊薄毛利差价），这时候因为降价因素促进销售的比率只有超过这11%，才可能提高总的盈利水平。

计算过程如下：

需求量变动率=需求价格弹性系数×价格变动率

=1×（20-18）18=11。11%

当然，这样得到的结果仍然是预测。只有当实际销售增长速度超过这11。11%时，这种降价促销才是有利可图的。

所以，总体上看，究竟应该采取薄利多销还是厚利少销策略，应该从你这个企业在市场经济中的特殊地位出发，不能一概而论。

一般来说，厚利少销策略不宜多用，也不可能多用，但如果你同时具备以下条件，则表明可以适当采用厚利少销策略，这样的钱可谓不赚白不赚：

企业具有较强实力，面对市场竞争能够确保稳坐钓鱼台；

企业具有充裕的生产资金，即使产品一时卖不出去也不会影响资金周转；

产品具有某种“垄断”市场，在相当一段时间内不会出现竞争对手；

企业能够非常精准地掌握产品、销售量、销售价格的脉冲曲线，善于见机行事、在最佳时机高价推出产品，一下子就赚个盆满钵满，然后见好就收。

薄利是不自信的表现

薄利为什么往往不能多销呢？这是因为在消费者看来，这很可能意味着生产厂家和销售商不自信。既然你自己对你的产品也不自信，我为什么要相信你呢？所以我就不买，“不上你的当”。这样一来，实际上就把厂商推向了尴尬境地：薄利不能多销，两头不讨巧。

为什么会出现这种情形呢？这里有一个经济学上所称的“消费者购买陷阱”。

例如，你正在那里起劲地通过降价促销，希望能薄利多销，可是消费者却不这样想，许多人首先想到的是“便宜没好货”，并且继而产生如下一系列联想：

1。是不是这种产品的销售不好，或者有质量瑕疵？

2．这种商品的价格越卖越低，是不是即将过时了、要推出新品了？