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§货款收不回来（第3页）

②单纯用销售来进行考核，没有考虑到各区域市场的巨大差异。具体地说就是，有些地区市场开发得已经比较成熟，不需销售人员做出努力也能取得骄人的销售业绩；而有些地区则市场竞争激烈，即使销售人员做出百般努力，销售量也很难再上去。这种市场不平衡会严重挫伤销售人员积极性，对整个企业来说，有可能会在前者市场上形成厮杀局面，在后者市场上留下空白。而不用说，如果领导层在划分市场时亲疏有别，还会挑起内部矛盾。

③销售人员的个人收入和销量指标直接联系在一起，会诱导他们进行窜货，因为窜货比通过正常渠道进货更有利可图。你窜我也窜，最终就把整个市场上的价格差给窜平了，既对企业整体利益不利，也会增加坏账损失的可能。

④销售人员的个人收入和销量指标直接联系在一起，会迫使他们劝说企业领导层不断降低产品价格与同行竞争，以便更有利于他们扩大销售，而这与企业的盈利目标是矛盾的；不用说，这种价格战也会给经销商造成利益损失，当经销商盈利状况不佳时，货款的顺利回收就会成问题。

为了弥补上述缺陷、提高销售质量，每个小微企业在确定考核项目时，应当根据自身特点确定考核指标和范围。但有一条是明确的，那就是货款回收率必须定为100%。也就是说，不考虑有回收不了的货款存在。否则，这个口子一开，结果必然是坏账的增长幅度比销售增长速度更快。

现实生活中，绝大多数小微企业都是采取“一批压一批”（第一批货物赊欠，再次提货时结清上次提货的款项）的结算方式，这就必然会出现呆账坏账。为了弥补这个缺点，可以在采取区域经销制政策的同时，要求经销商现款提货；如果需要赊欠，需要征求销售人员意见，销售人员如果同意赊欠，这时候的这种赊欠行为就应当看作是销售人员的个人赊欠。宁可提高销售人员的待遇，让他们承受得起这种赊欠风险，也要把这种赊欠行为记在他们的个人账上。因为对于你来说，从销售人员手里拿到欠款要比从客户手里拿到欠款容易得多了。

明白了以上这些就知道，考核销售人员业绩不能单看销售指标，与此同时还必须考核信息的搜集和反馈，然后赋予合理的分值。这样，既考核了销售结果，也考察了经销过程，目的性和合理性并存，并且还不会产生坏账损失。

对缺乏证据的要想方设法先固定证据

欠债还钱，天经地义，但同时也需要有相关证据。否则，如果对方故意赖账，你又拿不出有力证据来，即使告上法庭，恐怕也没用。所以，对于缺乏证据的赊欠行为，要想避免坏账，首先要找到证据并把它固定下来，这才是最重要的。

2011年9月，青岛做建材生意的老板解伟（化名），经同行介绍，给北京某装饰公司青岛分公司的朱经理送去4万多元灯具，由该公司装修工程队的刘高（化名）和另一位负责人在收货单上签字确认。

由于装饰工程的特殊性，一开始并不知道要用多少材料、这些材料的规格型号是不是合适，所以一般都是先供货，等到工程结束后再结清账目。解伟按照“惯例”，并没有签订合同，只有每次送货的签收单。

10月，解伟按照约定的结账时间去结账了，对方说朱经理出差了；过了几天再去时，又说朱经理辞职不干了，说穿了就是新经理对此不认账。解伟无奈之下提出自己只要拿到成本价就行了，可是对方依然没同意。

面对记者的采访，新经理说，如果是正规合作，公司都会签合同，但是他并不认识解伟，也联系不上以前的朱经里，所以无法证明之间的合作关系。

这下解伟急了，要求对方和他一起拿着单子到工地上去一个个核实，看是不是他提供的灯具。但对方回答说，“没这个闲工夫”。

记者打电话到该公司北京总部，客服电话说，他们只负责招投标。又拨通投诉科电话，对方蛮横地说：“你是记者又怎么啦，你又不是我们客户，凭什么给你说这些！”说完就挂断电话。看来，解伟的这4万多元货款完全有泡汤的可能。[3]

明知对方是赖账，你也只能干着急，因为你拿不出证据来，虽然这是“惯例”。可同样的事情北京的王先生就做得比较道地，并且最终得到了圆满的解决。

北京的王先生最早是通过甲公司业务经理刘先生，与甲公司进行业务合作的。3年后，刘先生跳槽去了广州，而这时甲公司已经累计欠王先生货款10多万元。甲公司不但以各种理由拖延支付，并且到最后干脆不认账，还恶狠狠地说你有本事拿出证据来呀！而这时候的王先生手里确实没凭据，讨债顿时陷入僵局。

无奈之下，王先生请求在广州的刘先生回北京作证，可是刘先生工作繁忙，虽然嘴上答应了，可是一直抽不出空来。于是，王先生请刘先生在广州市公证机关办理证人证言公证，对相关经过出具书面证明。刘先生答应了。

拿到这份公证后，王先生把甲公司告上法庭。最终，就是因为这份证人证言公证起到了关键作用，才帮王先生讨回了货款。[4]

所以，有类似经历的小微企业不妨也可以这样一试。

对随意拖欠要勇敢拿起法律武器

对于久欠不还的“老赖”，要敢于拿起法律武器。这既是维护自身合法权益、避免公司蒙受损失的重要举措，也是维护市场经济秩序的基本要求。

2004年4月14日，海南某水产饲料公司与海南陵水一饲料经销商杨某签订饲料销售合同，饲料公司因为对方故意拖欠货款，于是表示不再合作。这样，双方于2005年6月30日签订还款协议，规定杨某在接下来的半年内每月要还5万元（总额42。19万元），余款在2006年1月20日前一次性还清，否则将收取欠款总额的万分之五作违约金。可是到了2007年5月1日，杨某仍然还有22。29万元货款没有还清，于是饲料公司于2007年5月21日向海南省澄迈县人民法院起诉，要求杨某支付货款及逾期违约金合计23。15万元，并且向法庭呈供了收款对账单、销售合同、还款协议以及陈述笔录。

2007年7月23日，法院依法组成合议庭公开审理此案，但杨某拒不到庭，也没有做书面答辩，所以法院作出缺席审判，判决杨某在15日内归还上述款项。可是接下来杨某依然拒绝还款，双方又只好重新签订分期还款协议，但效果仍然不如人意。2012年6月26日，饲料公司向人民法院申请强制执行，而这时候的杨某还欠货款11。92万元，利息21。43万元（这主要是根据我国《民法》规定，由此货款产生的延迟履行双倍债务利息），合计33。35万元。[5]

2012年7月4日，法院对杨某依法实施逮捕。等到杨某被戴上手铐后，才急忙表示愿意立刻偿还货款余额及本金和利息。在法院的调解下，最终确定支付24万元。7月5日资金到账，这笔拖欠了5年的债务纠纷才终于划上句号。

[1]张学勤：《胡雪岩为何破产：放贷的大量资金成坏账》，《老年日报》，2011年8月13日。

[2]《山东九发食用菌股份有限公司2007年年度报告》，《上海证券报》，2008年6月26日。

[3]宋义彪：《换个经理，四万货款就不认了？》，《城市信报》，2011年12月23日。

[4]《办证人证言公证促货款顺利收回》，《青岛日报》，2004年8月17日。

[5]唐东东：《饲料经销商恶意拖欠货款，海南一老赖被拘》，《水产前沿》，2012年8月1日。