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§第三章 从最高点和最低点都能起跳（第8页）

1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在定价上很能迎合顾客的心理，从不把价格定为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的定价为99美分，10支装的定价为1美元98美分。他这种定价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价定为99美分，给人们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在中国的香港、澳门、台湾也大行其道。

“授人以鱼，不如授人以渔”，为人师者与其告诉学生问题的答案，还不如传授学生解决问题的方法。毕克深通此道，他这个“老师”教他的“学生”们，将笔“用完就丢”，接着再去买一支新笔，这样一来毕克笔的落点虽低，但需求量大大增加。毕克所实施的“授人以渔”的方法，并没有显示师德的高尚，而是显示了他作为商人的精明！

【谋机深解】

长远目光赚大钱

做小生意维持下去不难，难就难在把小生意做大，由此迈上更高的起点。这里就需要智慧的投入。

当今市场竞争十分激烈，价格往往成为竞争焦点，因此，许多商家便在价格上大做文章，或赠送礼品；或举办抽奖；或降价打折……

那么，我们具体如何做才能达到“以一分利，换取万利”的目的呢？

首先，要把握三条基本原则：一是价格越低，越能刺激消费；二是消费越多，利润也越多；三是价格也有一个合理指数，包括成本，也包括服务和利润，虽未有大利但也有微利可图。

其次，目光要放长远一点，“薄利多销”的道理谁都明白，但目光短浅的人总克制不了自己的贪婪，宁可欺诈以求暴利，而不肯让利以求长利，如此一来，打着“让利”的牌子，销售伪劣产品者有之；标高原价后打折者亦有之。正是这些鱼目混珠，名不副实的做法，让消费者一看“让利”二字就犯晕。所以，目光长远是用好“让利销售”这一高招的关键。

利用各种能赚取利润的机会。在把握三条基本原则的前提下，真心让顾客受益，采用引人注目的方法，就能达到“以一分利，换取万利”的目的，最终把生意做大。

12。用低点作为高点的敲门砖

两家药店坐落在一条街上，为了争夺顾客，双方展开了一轮又一轮的价格战。

长期竞争的结果使利润降至最低点甚至亏本经营。为了弥补空亏，其中一家以低劣的原料做药，但不久便被曝光；而另一家则即使亏本也选上等原料。

市场是最公正的评判员，进低劣原料的药店由于顾客的不信任再也无法立足，而另一家则因质量上乘，生意蒸蒸日上。

经商能“低”是好事，但只会傻乎乎的“低”并不能带来好处，“低”要讲方法，让它能为自己在形象、口碑、实际利润空间上赢得有利影响，这样，才不枉“低”一回。

岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村。年轻时，他背井离乡来到东京谋生，在一家材料店当店员，每月薪金只有1。8万日元（当时约合人民币180元），还要养活母亲和三个弟妹，因此时常囊空如洗。

后来，为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自立门户创业。创业无疑是艰难的，资金问题就一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，有谁会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。但岛村并没有因此而气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。

苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始了贩卖绳索业务。

在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，但有些人明明也没什么钱却能顺利地借到钱，原因是人缘好、口碑好，他认为一个人只要口碑好了，那借钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执著的人，他终于想出了一个妙法，并希望着这个妙法会给他带来日后的商机。

首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价0。5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给了东京一带的纸袋加工厂。这样做，不但无利反而损失了若干运费和业务费。但这并不是他缺乏经营头脑，而是他在运用欲擒故纵，由小而大之计。

于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”

客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0。55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0。5日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”

冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见。于是不假思索，一口答应将单价降到每条0。45日元。

这样，一条绳索可赚0。10日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，几乎是他以前当店员时5年的薪金总和。

两年过后，岛村芳雄已名满天下，成为国内外知名的大老板。

信誉需要培养，口碑需要营造。世上没有免费的午餐，也没有凭空而来的口碑，一个企业的发展，如果能做到有口皆碑，自然会有顾客频频光顾；如果信誉不好，口碑极差，则可以让企业走入万劫不复的绝境。岛村芳雄找了个“低点”，运用“口碑效应”，把自己的小生意做出了大场面。

【谋机深解】

先赚口碑后赚钱

开拓市场并非易事，用暂时的牺牲换回别人持久的合作是生意做大做强的方式之一。“低”是为了争夺将来的“高”，选择好方法把握好度是关键。

岛村芳雄做生意还真有一套，他可谓是把“先予后取”用得活灵活现的典型。俗话说“舍不得孩子套不住狼”，岛村芳雄的做法就是先牺牲一年的运费和业务费来赢取好的信誉，最后趁机提高售价、降低进行赚取大钱的。“先予后取”的用法很简单，不外乎就是先吃小亏后赚大便宜，难的是对世态人情的理解。因此，对于那些对人性人情没有深刻认识的人来说，一般都不敢使用这个方法，即使用了，也会心存疑虑，畏畏缩缩，总担心送出去了就收不回来。结果，当然达不到预期的目的。

当然，只要掌握一定的技巧，“先予后取”是可以运用得出神入化的。那么，我们具体该如何操作呢？

首先，要选择信誉较好、有长期业务来往的客户为发展对象，如果是一锤子买卖就用不上了。

其次，要做到先微利或无利经营，待稳定关系打出信誉后才相机取利。

另外，假如你是开零售商店的，那对此法则需要有所变通。例如：你估计到某种商品销售前景较好，可先以低价售出吸引顾客，以后再相机提高价格。又如：在节日，可先掏点小钱准备一些气球、精美小卡片之类的小物品，作为礼物免费送给光临本店的顾客，以联络感情，赢取更多的回头客。