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§第六章 竞争合作是四十而惑的双翼（第2页）

明确目标与评估标准树立后，双方才能有所遵循。传统权威式管理是基于“彼之得即我之失”的信念，透支了感情账户的存款。一旦双方失去，便会对彼此期望的目标缺乏共识，无怪乎上司会采取猜忌的管理方式。

至于信任式的管理，基本原则在于放手让别人去做。既然有协议为约束，管理者只须扮演协助与考核的角色即可。

由自己评量得失，更能激发自尊。何况在高度互信的环境中，这种方式获得的测量成果准确度甚高。因为当事人对自己的工作成效最清楚不过，间接观察或测量，总难免失真。

双赢的管理原则必须有合理的制度加以配合，否则理想与实际相抵触，要达到预期成果，无异于缘木求鱼。举例来说，个人或企业使命宣言列举的目标与价值，应有恰当的奖惩制度作为后盾。

斯蒂芬·柯维参加一家房地产集团的年度表扬大会。现场气氛热闹异常，公司还聘请高中乐队来助阵。当时有40人分别接受“业绩最高”、“佣金最多”等等奖项，可谓风光一时。但其余700多名与会的业务人员，内心感受如人饮水，冷暖自知。

他的顾问小组正好受聘于该公司，眼见这种做法产生不良副作用，他们立刻着手教育员工及整顿公司组织，树立利人利己的观念。全体员工不分阶级，共同拟定激励士气的奖惩制度，并自订绩效目标，以鼓励互助合作，人尽其才。

第二年，成效卓著。在表扬大会上，与会的1000余人中有800人受奖，多半是由于达成自订的目标或团体达成部门目标而受奖，并不一定是因为把别人比了下去。会场上虽没有乐队、啦啦队助阵，但气氛依然热烈。更重要的是，绝大多数受奖人的平均业绩与为公司赚得的利润都是去年的40倍。

竞争在商场上尤其必要，各年度的业绩也应互作比较，甚至不相关的个人或机构间，都可以相互竞争。但众志成城对企业生存而言，重要性决不亚于竞争。为激励士气，包括训练、企划、预算、资讯、沟通及薪酬等所有制度，都应鼓励合作。有一家连锁店的老板，为了售货员过于消极、对顾客不闻不问而深感苦恼，于是请斯蒂芬·柯维设计课程来改善员工服务态度。经实地调查，他发现该公司员工的确有这种弊病，可是原因何在呢？这位老板说：“我要求主管以身作则，把2／3的时间用于促销，其余1／3用于管理，结果他们的业绩确实不输给手下的售货员。”

原来真正的症结在此，这位老板心知肚明，只是不肯承认。斯蒂芬·柯维费了不少唇舌，终于使他了解，经理不应与店员争利，薪酬制度也应调整。经理的奖金须以售货员的业绩为准，而不是自相残杀。

许多情况下，问题是导源于错误的制度，而不是人。恶劣的制度甚至会使好人也受到感染。在企业中，主管可以改变制度，使属下成为向心力强、生产力高的团队，足以与其他企业竞争。在学校里，老师可根据每个学生的努力与表现来评分，并鼓励学生相互提携。在家庭中，父母不要鼓励子女互比高下，应当培养全家人一条心。

另外，达成利人利己的流程也是一个重要环节。哈佛大学法学教授费希尔与尤里主张，以原则为重心的谈判对事不对人，着重双方的利益而非立场。目标虽在寻求彼此互利的解决途径，但不违背双方认同的一些原则或标准。

你不妨试着以下列四步骤进行谈判：

（1）从对方的观点看问题，诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻。

（2）认清关键问题与彼此的顾虑（而非立场）。

（3）寻求彼此都能接受的结果。

（4）商讨达成上述结果的各种可能途径。

在此，还要特别指出的是双赢流程与双赢结果之间密切关联的性质。要取得双赢结果只能靠双赢流程——目的与手段应是一致的。双赢不是一种个人技巧，而完全是一种人际交往的模式。它是高度互信的结果，体现在能有效阐明期望并实现结果的协议之中。它在支持性的制度里才有活力，并经由有关流程才能实现。

真正的强者讲究双赢

不少人认为，竞争就是你死我活，竞争就不能有合作。竞争双方似乎注定是利益截然对立的“冤家”对头。其实，换一种思路看，情况并不一定是这样。拿有争议的名人名事故地等旅游资源的开发、利用来说，双方何不来个“不同而和”、资源共享、联合开发、共同发展呢？如果双方联手，你把游客送到我这里，我把游客送到你那里，岂不是双赢？而且，游客也学会了比较、增长了见识。

搞市场经济不能没有竞争。有竞争才能激发动力、增强活力，促使企业不敢稍许懈怠，不断推进科技进步，改善经营管理，降低成本，提高质量，增加效益。建设和发展也不能没有合作。有合作才能优势互补、取长补短、收拢五指、攥紧拳头、形成合力。

马克思说得好，协作不仅可提高个人的生产力，并且是“创造一种生产力”，产生一加一大于二的神奇效果。聪明的人不但要积极与伙伴合作，也要勇于与竞争对手合作并从中获益。

如今，国外越来越多的大公司通过组建联盟参与全球竞争。竞争之中有合作、合作之中有竞争，这是对传统的竞争理念和模式的超越，是适应形势发展的必然选择。我国也有一些企业开始提出并实践这一理念。实践证明，过去那种仅仅把同行看成是“冤家”，认为有竞争就不能有合作的观点是片面的、有害的，它往往造成不必要的摩擦、内耗及浪费。而把竞争与合作结合起来，既竞争又合作，就能突破孤军奋战的局限，把自身优势与其他企业的优势结合起来，把双方的长处最大限度地发挥出来，既提高自己也提高别人的竞争力，实现双赢或多赢。

团结就是力量，联合就有优势。愿人们更明智地处理竞争与合作的关系，在积极竞争的同时，发扬光大团结协作精神。这样，才能把我们的事业发展壮大，越办越好。

一个成功人士说过，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人。”这句话说的没错。

每个很要好的朋友，很可能在某些因素下成为敌人，毕竟金钱，名利的**是很大的，我们不能保证人都能对朋友忠诚。更有可能，着只是外表的朋友。敌人也是一样的，我们没有永远的敌人，就像在考场上，我们都是竞争的对手，谁也不会因为什么关系而放弃自己的学业。但是，在平常学习中，我们一起学习，互相帮助，着就是朋友是合作，我们没有选择的余地。生活在这个社会里，生下来就要竞争，只有强者才能生存，着也告诉我们一个道理，忽然做给了我们内充分的准备，竞争给了我们表现的机会。我们要合作也要竞争，要成为双赢的群体，只有这样，我们才能进步，才有竞争的资格。

有三只老鼠结伴去偷油喝，可是油缸非常深，油在缸底，它们只能闻到油的香味，根本喝不到油，它们很焦急，最后终于想出了一个很棒的办法，就是一只咬着另一只的尾巴，吊下缸底去喝油。它们取得一致的共识：大家轮流喝油，有福同享谁也不能独自享用。

第一只老鼠最先吊着去喝油，它在缸底想：“油只有这么一点点，大家轮流喝多不过瘾，今天算我运气好，不如自己喝个痛快。”夹在中间的第二个老鼠也在想：“下面的油没多少，万一让第一只老鼠把油喝光了，我岂不是要喝西北风了吗？我干嘛这么辛苦的吊在中间让第一只老鼠独自享受呢？我看还是把它放了，干脆自己跳下去喝个痛快！”第三只老鼠则在上面想：“有那么少，等你们两个吃饱喝足，哪里还有我的份，倒不如自己跳下缸里喝个饱。”

于是，第二只老鼠放了第一只老鼠的尾巴，第三只老鼠也迅速放开了第二只老鼠的尾巴，它们争先恐后的跳到缸底，浑身湿透，一副狼狈不堪的样子，加上脚滑缸深，它们再也逃不出油缸。

三只老鼠表面上是在一起合作了，可是它们彼此各怀心腹事，这样的合作宁愿没有的好，只考虑自己，只顾及自己的利益的思维方式，只能是于人于己都不利，想要让自己成为真正的强者，一定要讲究双赢，追求团队合作。

培养合作精神

竞争是指为了自己的利益与人争胜。“物竞天择，适者生存”，这是竞争的本质和普遍规律，也是自然界、人类社会得以前进的动力所在。可以说，竞争是无处不有、无时不在。

合作是指两个或两个以上的人为了完成一项工作而团结一致，齐心协力。竞争者与合作者作为竞争与合作的主体及对象，与竞争合作相伴而生、相伴而灭。

合作与竞争，可以说伴随着人类的出现而几乎同时出现。从原始社会、奴隶社会、封建社会到资本主义社会，直至今天的社会主义社会，合作与竞争不仅没有削弱、消亡，相反，随着时间的推移和社会的进步，合作与竞争的趋势在增强。而且，随着人类生存空间的不断拓展、交往的不断扩大，人与自然斗争的不断深化、科技的不断发展，合作与竞争的联系也在日益加强。在向知识经济时代过渡的征途中，高科技的发展水平和发展速度已经超乎了人们的想像，通讯、交通等的发展使人们之间的沟通与交流变得空前容易，不论是国与国之间、组织与组织之间，抑或是具体的个人之间，竞争与合作已经成为了不可逆转的大趋势。在这样一个时代里，开展交流与合作的成本将大幅度降低，而效率则将大幅提高。实际上，任何一个人，任何一个民族、国家都不可能独自拥有人类最优秀的物质与精神财富，而随着人们相互依赖程度的进一步加深，那种一人打天下的思想多少显得有些幼稚。封闭的个人和孤立的企业所能够成就的“大业”将不复存在，合作与团队精神将变得空前重要。缺乏合作精神的人将不可能成就事业，更不可能成为知识经济时代的强者。我们只有承认个人智能的局限性，懂得自我封闭的危害性，明确合作精神的重要性，我们才能有效地以合作伙伴的优势来弥补自身的缺陷、增强自身的力量，才能更好地应付知识经济时代的各种挑战。

合作的好处在参与者的社会交往中，在改善劳资关系的同时，往往减少种族及民族偏见，或消除差异。参与合作项目的人往往更加投入到他们的工作中去，对他们的工作具有更大的满足和兴趣，对他们的能力和技能拥有更多的自信。

那么，该怎样培养自己的合作精神呢？