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让别人觉得那是他们的主意（第2页）

苏格兰人马上就到了。贸易商客气地对他说：“先生，我看出来你很懂车，能否请你帮忙试试这部车子，看看它性能怎么样，大概值多少钱呢？”

有人这么看重他的意见，这可让苏格兰人高兴极了。他启动车子，开车上了皇后大道，又从牙买加区一直转上了弗洛里斯特山，才把车开回来。这之后，他告诉贸易商：“这车值300美元，准保没错。”

贸易商抓住时机问道：“请问，您喜欢这车吗？您愿意花300美元把它买下吗？”啊？300美元可是自己的主意，应该不错。他俩当下就成交了。

这个诀窍不仅仅在从政、经商中有用，在个人家庭生活中也管用得很。俄克拉荷马州图萨市的保罗·戴维斯曾这样告诉我们：

“我们一家人曾经进行了一次我多年梦寐以求的旅行，路线囊括了东部各州的一大堆历史名城和古迹：盖茨堡所遗留的内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄，还有华盛顿特区。

“但是起初，我的太太南希在今年3月提出的暑期游览计划，却是另一个：全家去游览西部各州，还有新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州和内华达州的名胜。要知道，她一直都想去这些地方逛逛。她的想法与我恰恰相反，我们不可能同时既去西部又去东部。

“正巧，我上初中的女儿安妮刚刚修完美国历史课，非常想了解美国建国初期的各个历史事件。于是，我问她想不想去实地看看她在书本上读过的那些地方，她说：‘想呀！’我答应她：‘好的，我们下一次度假的时候带你去！’

“过了两天，在吃晚饭时，太太南希向我们提议，如果没意见，夏天就去东部各州游玩一趟吧。她还郑重地说，这样的旅行一定会有益于安妮，一家人都会十分高兴。”

一位X光仪器制造商，使用同样的技巧，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院，获得很高的一笔利润。这家医院将要设一个新的部门，准备购置一套最好的X光仪器。这事由L医生负责，他被那些推销员团团包围了，谁都说自己的东西是最好的。

可是中间有一位比较精明能干的制造商，他知道待人处事的技巧。他给L医生写了一封信，内容是这样的：

敝厂新近设计完成了一套X光仪器，这种仪器的首批货已运送我们办事处，但是不敢说十分完善，所以我们打算进行改良。如果你能抽出时间，来我们这里参观一下，并告诉我们怎样才能使其更适合你们医院的应用，我们将非常感激。知道你平时工作繁忙，烦请你指定时间，我很愿意派车去接你。

L医生在学习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到非常惊讶，不仅出乎我意料，而且心里也很高兴。从没有X光仪器的制造商征求我的意见，这让我觉得受人重视并感到十分荣幸。尽管那周我每晚都很忙，可我还是取消了一个约会，特意地去看那套新的仪器。我当时越看心里越喜欢。没有任何人强求我买，我认为替医院购进那套仪器完全是我的想法，我认为那套仪器很好，就决定购买下来。”

威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交上都有很大的影响。威尔逊总统信任郝斯上校，一切重要的事都与他商量，他比内阁阁员还要受到威尔逊总统的重视。

郝斯上校用什么方法，影响威尔逊总统到这种程度？很幸运的，在一次偶然的机会中，郝斯上校对司密斯透露过，而司密斯在周六晚报上的一篇文章中，引用了郝斯的话。

郝斯曾这样说：“认识总统以后，我渐渐发觉，让他听信他人意见的最好的方法，就是将这个意见不经心地转移到他的心里，让他产生兴趣，并让他自己去思考。这方法第一次发生的结果，是因为一件令人意外的事。

“我曾去白宫劝他采取一项政策，而他似乎并不完全赞同这项政策。在几天后的一次聚会中，我吃惊地发现威尔逊总统说出我的那项建议，并表示那是他自己的想法。”

郝斯上校是不是马上打断总统的话，说明那是他提出的意见，并非总统的意见？郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎功劳，他只要结果。所以他让总统感觉到那就是他的意见，而且还公开称赞总统的睿智。

我们要记住，明天我们要接触的人，也许就是威尔逊总统那样的人，所以我们要用郝斯上校的方式。

几年前，纽勃伦司维克有个人就用了这个方法，得到了我的信任。我那次打算去纽勃伦司维克钓鱼、划船，于是便给旅行社写信，咨询那方面的情形，顺便请他们帮我安排。

我的姓名和住址显然被列在一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地许多旅行社写给我的信件、小册子等。我不知道选择哪一家才好。后来，有一位旅行社经理，做了一桩很巧妙的事。他给了我几个他曾经接待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我给他们打电话，去询问他们在野营时对他的服务和其他方面的感受。

我惊讶地发现这张名单中，有我所认识的一个人。我就给他打了电话，询问他那次野营的情况。有了答案后，我就立即又打电话给那位经理，把我的行程日期告诉了他。虽然其他的旅行社经理也全以真诚的服务，希望我选择他们，可是我只甘心接受那位旅行社经理的服务。

要想影响别人，让别人同意你的观点，第七项规则是：

让对方以为这是他的想法。