奇书网

真心地关切他人（第2页）

“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回来。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也得出，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。

好几年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去，除了称赞他们的工作成就外，并且说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。

每封信都签上了150名学生的名字。我们知道这些作家都很忙，所以附寄了一些希望他们回答的问题，以便节省他们备课的时间。他们很高兴接受这样的安排，便都答应了要前来。我们也用同样的方法，请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯利·肖、塔虎脱总统时的司法部长乔治·威克汉、威廉·詹宁斯·布莱思、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生作公开演讲。

不论他是屠夫、烤面包的或是宝座上的国王，所有的人都喜欢尊敬他的人。

有这样一个例子是关于德国皇帝威廉的。第一次世界大战结束后，威廉被全球的人指认是大战的祸首，他逃亡荷兰后，德国人也不去理他。何止千百万人憎恨他，有人甚至要把他抓来碎尸万段。

在怒火焚烧般的公愤中，有一个小男孩用充满了诚挚和钦佩的感情，写了一封简单诚恳的信，寄给了威廉。德皇看了这封信受到极大的感动，邀请这小男孩来见他。这小男孩在他母亲的陪同下，真的去了。后来孩子的母亲和德皇结了婚。这小男孩不用看怎样影响他人、怎样交友这类的书，他的天性就知道该如何做了。

我们假如想交朋友，应该替别人先做些需要时间、精力、照顾的事。爱德华公爵还是皇储的时候，他计划着周游南美洲。在未出发前，为了可以直接和南美各国人士谈话，他花费了一段时间去学习西班牙语。当他到了南美洲后，受到那里人们的热烈欢迎。

我近年来认真地打听朋友的生日，如何进行这件事呢？“星相学”上那类的见解我当然不会相信，但是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他把他的出生年月日告诉我。他如果说在11月24日生，这日子我就牢牢地记住，等他转身时，我悄悄把生日、姓名记下。回家后，再记在一本“生日簿”上。

每年年初，我就把这些生日记在桌上的台历上，到了有人过生日那天，我就发一封贺函或是贺电给他。朋友是多么高兴！当他接到贺函或是贺电的时候，除了他亲人外，世界上我是唯一知道他生日的朋友。

如果交朋友，我们就要用最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有同样的心情，以极热情的语气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办训练接线生的一个培训班，要求当询问者问“什么号码”时，再加上一句“很高兴为您服务”。我们以后接到电话时，也应该记住这句话。

这种学问运用在商业上有效吗？当然有效，我可以举出很多例子来。现在只举两个例子，以免浪费读者的时间。

查尔斯·华特在纽约市一家极具声誉的银行里工作，他被指派调查一家公司的秘密业务情况并起草报告。华特知道有家实业公司的经理最清楚这情况，可以给他提供所需要的资料。华特就去拜见那位经理。华特被引进经理室的时候，门外一个年轻女子探头进来，对那位经理说，那天她没什么好邮票给他。

经理朝那女郎点点头，接着向华特解释地说：“我那12岁的孩子让我为他收集邮票。”

华特坐下说明了来意，接着就提出他的问题。那位经理却是含糊其辞、不搭边际地应付了一阵，很明显不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些。整个谈话简短枯燥，没有一点要领。

华特也是我学习班里的一个学员，他说：“说实话，我实在不知该怎么办……我后来突然想起：邮票、12岁的小孩，那个女秘书说的话。我同时又想到，我们常和世界各地通信，银行的国外汇兑部有很多少见的外国邮票，现在正有用处。

“我次日下午再去拜访那位经理，故意传话说我有很多邮票，特意带给他的儿子。你想，我会不会受到热烈的欢迎？很自然的，他脸上满是喜悦的笑容，紧握我的手。他看了看邮票，反复说：‘我的乔琪会喜欢这一张……嗯，这一张也好，都是很少见到的。’

“我们看他儿子的照片，还谈了半个小时的邮票，随后，我不需要再开口了。他用了一个多小时的时间，给我提供了我需要的各项资料。他自己所知道的情形说完后，又接着打了几个电话问他的朋友，还把公司里的职员叫来问，并找出那家公司财产状况的各项报告、资料，让我得到一个极大的收获。”

还有另外一个事例。

推销员克纳夫在费城一家煤厂工作，他多年来一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，但是那家公司仍然向市郊一家煤厂购买，始终不买他的煤。更使他咽不下这口气的是——那家公司每次运煤又恰恰经过他办公室的门前。为了这件事，克纳夫在学习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司是对国家、社会有害的。

话虽这样说，他心里还是不甘心。为何劝不了那家公司买他的煤？

我请他尝试一种不同的方法。我将学习班里的学员分为两组，展开一次主题是“连锁性的百货公司业务发展是否对国家益少害多”的辩论会。

按照我的建议，克纳夫同意替那家公司辩护，参加了反对的那一组。然后，我要他去直接找不买他的煤的那家公司负责人。

见到那负责人后，克纳夫这样对他说：“我有一件事想请你帮忙，并不是来求你买我的煤。”他讲完来意后，接着说：“因为除了你以外，我不知道还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关这方面的资料。”

克纳夫这样叙述当时的情形：“我传话请求那负责人给我一分钟谈话的时间，这样他才答应见我。我说明来意，他才请我坐下。后来我们谈了1小时零47分钟。他打电话给曾经写过一本关于连锁性百货公司的书的一家连锁机构的高级职员，他还给全国连锁性联营百货公司工会写信，为我找来很多有关这方面的辩论资料。

“他认为他的公司做到了服务社会的宗旨，他对自己的工作感到满意而自豪。谈话时，他两眼闪耀出热忱的光亮。对我而言，我必须承认我改变了对他原有的想法，我看到我做梦都想象不到的事，我的眼界开阔了。

“他亲自送我到门口。当我要离开的时候，他把手搭在我肩膀上，祝愿我在辩论会上获得胜利。

“最后他说：‘你到春末的时候来找我，我愿意订购你的煤。’

“我这次没有央求他，他却要买我的煤。这件事对我来讲真是个奇迹。因为我真实地对他的问题产生了兴趣，在这两个小时内比我十年中所得到的进展还多。就因为过去我只关心我的煤和我自己，现在我关心他和他切身的问题。”

克纳夫所感悟的不是新的真理，在基督降生前一百年，罗马一位著名的诗人西罗斯，就曾经这样说过：“要使别人对我们产生兴趣，我们要先对别人产生兴趣。”

在纽约长岛选修我们课程的马丁·金斯柏报告说，由于一位护士对他特别关怀，深深影响了他的一生。

“在我10岁那年的感恩节当天，我住在城里一家医院的免费病房里，准备第二天进行外科整形手术。我知道在以后的几个月里我都不能外出，还要忍受疼痛，等待伤口复原。我的父亲已经过世，母亲和我住在一间小公寓里，接受社会福利救济。那一天，母亲不能来看我。

“我感到十分孤单、绝望和恐惧。我知道母亲一人在家，为我担心，而且没有人陪她，没人同她一起吃饭，甚至没有钱吃一顿感恩节晚餐。

“泪水涌进我的眼里，我把头埋在枕头和棉被下面，尽量不使自己哭出声来。但我实在太伤心了，因此哭得整个身体都颤动不已。

“有位年轻的实习护士听到啜泣的声音，急忙跑过来。她掀掉棉被，拭去我脸上的泪水，然后告诉我，她今天得留在医院工作，不能和家人在一起，所以也感到很孤单。她问我愿不愿意一道用餐，然后便拿了两份食物过来：有火鸡片、马铃薯泥、橘酱和冰淇淋等。她同我聊天，让我不至感到害怕，一直到下午4点当班的时候才离开。她在晚上11点钟回来，陪我玩，同我聊天，直到我睡下了才离开。

“从我10岁以后，一年一年的感恩节来了又去了，却只有一个感恩节永远长留在我心头。在那个特别的日子里，有我的挫折、恐惧、孤单，还有来自一位陌生人的温情和关怀。”

所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，或是帮助别人又帮助自己，那么，就要牢记第四条原则：

对别人表现出诚挚的关切。