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第二章迅速洞察他人内心的心理策略（第3页）

范文程是清朝的开国元勋，著名的谋略家，宋朝名臣范仲淹的后代。他原来是明朝落地秀才，满腹经纶，有智谋，有远见。努尔哈赤兴起后，范文程在抚顺谒见他，他的才华得到努尔哈赤的欣赏，因此得到重用。

范文程去看望洪承畴，起先并没有提及劝降之事，只是说古道今地随便闲谈，从中观言察色。谈话中，梁上积尘落在洪承畴衣襟上，洪承畴这个一心只求速死之人，却多次轻轻将落尘拂去。就是这个不经意的动作，却逃不过范文程明察秋毫的目光。他也由此做出判定：洪承畴一定可以劝降。于是，他回去后，很有把握地对皇太极说：“依我看，洪承畴是不会死的。他连自己的衣服都那么爱惜，更何况是自己的性命呢！”

皇太极闻听此言很是高兴，只要洪承畴一松动，那对我统一中原是十分有利的。事情果然在范文程的意料之中，一向自视为明朝最后一位忠臣的洪承畴，经过孝庄皇后美人计和耐心、巧妙的劝降后，最终还是俯首就范了。

范文程抓住洪承畴拂落衣服上的尘土这一细节，进而推测其心理活动，达到了神奇绝妙的地步。

其实，从生活细节上观察人、识别人、看人心带有很大的经验性，是有一定规律可以遵循的。所以一些有心的人，在实践中总结出用生活细节去识别人心的四条规律：

一是从小动作、小习惯上看人心。一个人的性格特点及一个人的本性往往会通过自身的一些细小习惯、小动作等流露出来。如：总喜欢掰手指的人，一般工于心计，总在动脑筋；坐下就翘起二郎腿的人，一般都自命不凡，高人一等；走路总是驼背低头的人，一般都心事较重。

二是从言谈举止上看人心。那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪冲动的人，往往是性格急躁的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和的人，往往是谦虚谨慎的人；那些表情细腻、眼神稳定、注意举止的人，往往是性格稳重的人。

三是从言辞上看人心。说话的时候，总是喜欢加上“我想”、“我认为”、“依我看”、“我感到”等等字眼的人，一般都是自以为是，刚愎自用的人；说话的时候总喜欢加上“好不好”、“行不行”、“可以吗”等等字眼的人，一般都是自信心不强，拿不了大主意的人；说话的时候，总是含含糊糊、模棱两可的人，一般都是老奸巨滑、老于世故的人。

四是从表情上看人心。经常喜欢皱眉的人，一般都是心思较重、心事较多、想这想那的人；经常喜欢用眼角看人的人，一般都是心胸狭隘、心怀叵测，内心深处充满恐惧感的人；经常喜欢用手挠头的人，一般都是心绪不宁、心情烦躁的人。

总之，只要我们平时注意锻炼自己观察细节的能力，就一定能发现每一个人在生活中的特征，从而进一步掌握起内心世界的秘密。

要想看清一个人实际上是一个非常困难的事情，想短时间看清一个人更是不容易，这需要你认真地观察，仔细地品味。

6。闻其声，辨其人，知其心

文王官人篇》认为：天地最初的元气产生万物，万物产生后自然有各种声音。而声音有的刚烈，有的柔和，有的混浊，有的清脆，有的美好，有的丑恶，而刚柔、清浊、美恶都产生于声音本身。心性华丽夸诞的人，发出的声音就流宕发散；心性柔顺贞信的人，发出的声音就柔顺而有节制；心性卑鄙乖戾的人，发出的声音就嘶哑而丑恶；心性宽缓柔顺的人，发出的声音温和而又美好。贞信之气中正简易，仁义之气舒缓和悦，智能之气简练悉备，勇武之气雄壮直率。因此要聆听其发出的声音，据此分辨其修养和性格。

石勒是古代羯翔族的民族英雄。在他十四岁的时候，跟随同乡经商到洛阳，曾经倚着东门长啸。王衍恰好从此处经过，当时从他的啸声中感到这个孩子非同一般，他对手下人说：“刚才那个胡雏，我听到他的啸声，观其相貌，是个心怀异志的人，将来恐怕会成为天下的祸患。”当即派人去追，可石勒已经无影无踪。

声音会随着内心的变化而变化，所以，当一个人内心平和时，他的声音也会表现得非常平和；当一个人内心比较顺畅时，声音就会清凉畅达；当一个人内心渐趋兴奋时，他的声音会较为激动。

在说话中，语气不该中断而中断，讲话不连贯的人，是短命之相，同时也有潜在的疾病存在。由舌尖发声的人，难以成为富豪。在与人对话时，口几乎不张开，而且发音不明了的人，一生中会受到很多障碍，职业也多发生变动。男人在发音时像猫叫一样，口与腹部的振动不一致，此种人的言行不一。向人说话时，好象缺乏爱敬之意，同时很唐突的人，不论男女，假如不是很粗野，便是很害羞，否则就是非常纯朴，他们看起来虽然马马虎虎，但却十分有人情味。由脐下丹田所发出声音的人，较为诚实，不会阿谀逢迎，是位道地的实业家。说话时高声尖叫的人，是位理论家，当他慷慨激昂时，容易有歇斯底里的现象发生，他虚荣心很强，缺乏诚实感。说话时声音响亮，语句明朗的人，不论选择何种职业，都容易成功。讲话时声音好象被压抑住似的，此种人好挖苦他人，他不论看任何事物，均不会由正面去观察。讲话时声音较低，同时嘴唇两侧有唾沫，也就是口沫横飞的人，是精力过剩，浪费型的人。

现代心理学家则认为，不同的声音会给人不同的心理感受，来看看以下几种类型：

第一种类型：声音低而粗犷。具有这种声音的人，较为现实，也较有作为，也可以说是比较成熟且潇洒，一般适应力也较强。

第二种类型：讲话的速度快。这类人朝气蓬勃，性格外向。

第三种类型：声音洪亮。此类人具有艺术家的气质，精力充沛，荣誉感强。

第四种类型：讲话外带语尾音。这种类型的人，有点女性化。不过，他们精神高昂。

上述四种声音类型，具有积极的作用。

第五种类型：音调呆板。这种人喜欢沉默，较为内向。

第六种类型：语气低沉，说话时由牙缝深处发出声音的人，凡事都抱有怀疑感。

正因为一个人的说话声音在很大程度上体现了这个人的本性，所以，一个高明的人能够根据谈话的声音来识破不同人的内心世界。

根据说话声音洞察对方的深层心理，以了解对方的个性特征，是了解人的重要途径。

7。行为举止中隐藏的心理密码

一个人的行为举止反映出一个人的内在品格。也就是说，一个人外在的行为举止是其内在本性的表现。它反映出一个人的兴趣、爱好和情感世界等，这些经过长时期自我修养、自我教育而养成的个人的行为方式，乃是一个人本身性格、气质和禀性的综合反映。例如，通达就看他的礼节，尊贵就看他上进的程度，富裕就看他的修养，听就看他的行动，止就看他的喜好，达就看他的言辞，穷就看他的作为。高兴时检验他的操守，快乐时检验他的懈怠，发怒时检验他的气节，害怕时检验他的耐力，受苦时检验他的毅力。这是识人的根本。

某公司的领导对前来应试的业务员，经常会采取各种不同的方法来考验其内在品质。有一次，他让两个应试的业务员和他一起挤公共汽车，他发给每人一元钱做车费，而车票的价格是九毛钱。两位应试的业务员，都是朝气蓬勃、风流倜傥的年轻人，其中一位用一元钱买了车票之后，对应该找的一角钱不屑一顾，说声“不用找了”；而另一位则恰恰相反，坚持要找回那剩余的一角钱，虽然有不少人用鄙视的目光看着他的举动，而他依然如故。那位公司领导看在眼里，喜在心里。他用力地拍了一下他的肩膀说：“恭喜你，年轻人，你被录用了。”

在那位领导看来，能够为应找的一角钱据理力争的人，日后肯定会为公司的利益不惜付出一切代价。从这件微不足道的小事情中，这位领导看透了两位应试者不同的内心活动状态。

行为举止是人心灵的暗示。在日常生活中，人们的行为举止各具特色。而我们可以借此窥探出一个人的真实想法，了解一个人心理上的动向，把握他人的心理活动。

一个襟怀坦白或与人为善的人，常常会在别人面前解开外衣的钮扣，甚至脱掉外衣。在商业谈判时，当对方开始脱掉外套放在椅背、扶手上，就可以推知他有谈下去的诚意，有达成协议的希望。相反，当对方觉得问题很棘手，或双方话不投机，尽管气温升高，他也不会脱掉外套。

在教师上课或领导讲话时，如听众身体前倾，头微微倾斜，并用一只手撑着，说明他正全神贯注听着。如大多数听众的头没有倾斜，脊背挺直，脸上没精打采的样子，时而看看天花板，时而望望窗外，时而瞧瞧手表，甚至还在收拾东西，如插上钢笔、合上笔记本等，说明他已厌烦，极想马上解散。

抓抚下巴，是人们在决策前夕常有的思考姿态。达尔文在提到这种思考姿态时说，在全世界都会见到，人们在思索时“有时候会抓抓胡须……而两手，通常是大拇指和食指，会抚摸到脸部，最普通的是用手指触摸上嘴唇”。

每个人的心理都是很微妙的，当人们发现自身问题时都会极力掩饰它，都想藏起来，越是这样，就越能露出一些马脚。因此，我们要学会“察言”“观色”“观行”“观动”“观举止”等等。