奇书网

第十章未雨绸缪关系先行（第1页）

第十章未雨绸缪，关系先行

——公共关系大学问

1．学问好不如人缘广

“学问好不如人缘广”这句话想必大家都不陌生，不过话说回来，这话也只说对了一半而已。事实上，想要办好私营公司，“有谁认识你”是最重要的。而这就是公共关系。

才华横溢、经验丰富或技术过人固然不错，但真正能让私营企业超越别人、成功制胜的，却是它的人才资源，即它所建立的人际关系网络。

什么是成功？这里无法为读者定义。每个人所追求的、所秉承的价值观，以及愿意为“成功”而尽力的程度都不同。付出心血与代价在所难免，但如果能在你的公司所属的行业里有一定的知名度与实力，走向成功过程可能会轻松不少。即使你有满腹经纶，但你是个孤家寡人，那么你所创办的企业也很难成功。

1988年4月27日，美国阿哈罗公司一架波音737客机从檀香山起飞不久，巨大的爆炸把前舱盖掀起一个足有6米的大洞。

情况十分危险，可驾驶员还是把飞机降落到了附近机场。除一名空中小姐在爆炸时因巨大的气浪被从舱顶抛出而殉职外，89位乘客并无伤亡，都安全返回，但个个惊魂未定，舆论也一片哗然。按理说，面对这种影响声誉的空难事故，一般航空公司都会自认晦气，缄默不言；又暗自庆幸没有乘客死伤，省去大麻烦，希望人们早点把这事儿忘掉。

阿哈罗航空公司却一反常规，迅速作出反应，广为宣传此事。该公司巧妙地利用人们的心理，及时推出有关此次事故的广告。广告告诉人们，这次事故主要原因是因为飞机太旧、金属疲劳所致，这架飞机已经起落9万次，飞行20年，大大地超过了保险系数，即使这样，还能使顾客无一伤亡，平安返回，难道不是从反面证实了本公司的飞机质量十分可靠吗？广告播出后效果很好，该公司从事故中建立起更高的商业信用。

成功的广告不仅抵消了事故本身的负面影响，反而为企业树立了更高的信誉。广告以后，该公司的订货单猛增，仅5月份订货量就是平时一季度的两倍，达70亿美元。这真应了中国人“福是祸所致”的老话。

飞机爆炸虽是惊险，但因乘客有限，所以影响总算可以控制，可一旦食品、饮料或药品被发现有毒，或有害人体健康，那引来的抗议声可就是让企业不寒而颤了。法国著名的“碧绿液”矿泉水就曾经历此难。

“碧绿液”有“水中香槟”的美誉，不仅在法国，而且在美国，在世界各地都有很高声誉，可90年代初的一天，突然传来消息，在美国食品及药物管理署的例行检查中，发现一些“碧绿液”矿泉水含有超过规定2—3倍的化学成分一苯，长期使用将会致癌，一时间，人们谈“碧绿液”色变，产品信誉一落千丈。

公司开始了断然行动。在报纸上宣布这一消息的第二天，他召开了记者招待会，宣布收回2月9日以前出厂销往世界各地的全部“碧绿液”矿泉水，并当众销毁。后来据统计，这一次公司直接经济损失2亿法郎，有1．6亿吨矿泉水被销毁。

在记者招待会上，不少记者对这一看似大动干戈的行为提出了疑问，他们提出：这次在美国发现的不合格矿泉水充其量只有10瓶，而且所谓的含苯高，并不致于造成比吸烟更甚的危害，公司何必如此做呢？公司的总裁勒万回答得好：“我们要让公众感受到的是超一流的服务和绝对纯清的碧绿液，我们决不能允许顾客对我们产品的质量和形象抱着丝毫的怀疑，否则我们将信誉扫地”。通过记者的报告，公司这一负责的举动为千千万万普通消费者所知，他们为公司的责任心和敬业精神感动。

接下来，公司又用媒体公布了调查结果，这是一场人为的技术事故，是少量滤水器更换不及时所致，公司已采取新的技术措施杜绝此事发生。

整顿后，碧绿液重新上市，并加以强大的广告攻势。

当天，巴黎的所有大大小小的报刊都刊登了整整一个版面篇幅的广告，画面上画着一只巨大的绿色玻璃瓶，在瓶口下端的商标上印着“新产品”的鲜明字样。在广告的左边是几行清晰的小字，上面写到“出于对产品质量的追求和对消费者的尊重，我们加强了技术管理以保证其纯度，新产品这个标记就是这种纯洁度的象征，今天起，顾客就可以买到它。”

在美国，“碧绿液”的广告攻势凌人。公司首先就几天来“碧绿液”的消失带来的不便向人们道歉。由法国驻纽约总领事亲自主持“碧绿液”重归市场记者招待会，而且在电视、电台、报纸等各大媒体大做广告。

电视广告中，观众可以看到一个白色布景，一只绿色的小玻璃瓶，一滴水从瓶口流下来，犹如眼泪一般，碧绿液好似一个受了很大委屈的女孩在呜咽哭泣，画外一个父亲般的声音婉婉地劝她不要哭，“我们仍旧喜欢你。”女孩声音答道：“我不是在哭，我是高兴啊！”广告清新自然，充满人情味，更耐人寻味。成功地抵消了发现过量苯给公司带来的损失，事后调查表明，在广告播出后，仍有84％的消费者热衷于“碧绿液”。

2．与金融界打好交道

外部资金是新建企业维持和扩大再生产不可能缺少的条件。既然一个企业的发展和规模壮大依赖外部资金的程度这么高，我们就必须着手去解决外部资金问题。要取得外部资金，那必须通过银行信贷而获得信贷资金。这就不可避免地要与金融界打交道，想办法取得金融界的有力支持，获取企业发展所需资金。这样，企业的生产经营活动才能正常运转，企业的生产规模才能更好地壮大起来。如果企业与金融界的交道打不好的话，对企业发展所起的负面影响是不可估量的。因此，与金融界打交道时，需要注意一些问题。

①．恪守信誉

不仅仅在中国，就是在世界的其他一些国家，讲究信誉对金融界来讲也是十分重要的。新创企业在与金融界打交道中，在恪守信誉这一原则问题上千万含糊不得，稍微含糊，你在此之前所付出的任何努力都将成为徒劳。因此，在向银行贷款时，你一定要对自己的按期偿还能力以及也许会出现的变化因素作充分的估计，以便使自己更好地做到“恪守信誉”这一点。如果你因种种原因多次失信，那么金融界将会失去与你业务往来的基本信心与兴趣。相反，如果你能够坚持做到恪守信誉，你与金融界的关系将会变得更融洽。因为金融界不会不清楚，自己只有把钱贷出去才能获取利润，但是金融界只想把钱贷放到安全可靠的地方。如果它面对的是一个恪守信誉的企业，那么该企业是很容易获得其所急需资金的，而且还能够享受到种种优惠。由此可以看出，在与金融界打交道时，恪守信誉很重要！

②．让金融单位有安全感

我们不能忽视这样一点：金融界也是经济实体，它是很讲究实惠的。当你向银行提出有关贷款申请时，一定要把这笔钱用到哪里，将来会产生怎么样的经济效益向金融界讲明白。在这样做时，要特别注意方法问题，要让金融界切实认识到你的投入定能得到很好的回报，并由此认为你偿还贷款是绝对没有什么问题的。

③．经常与金融界保持联系

当你得到了金融界的贷款之后，应该经常、及时地向金融界有关方面通报信息，定期向他们汇报产业项目的进展情况、资金周转的情况。当他们来到企业检查有关情况时，千万要热情周到地接待，主动呈报、公布有关资料，积极配合他们完成检查。你只有这样做，才能长期有效地与金融界保持联系，而金融界也会更有兴趣与信心和你合作。但有一些企业却不这样做，当他得到了贷款后，马上由笑脸转变成冷漠的脸，认为现在是金融界求他了，这样做无疑是断了自己的后路。

3．不要与新闻媒介较劲

从做生意的角度来说，处理好与新闻界的关系至关重要。俗话说酒香还怕巷子深。酒再香，也不可能透过空气让全城的人来买，卖酒的怕巷子深的原因，就是害怕因为缺乏适当的媒介来宣传，酒卖不出去。现在是所谓的信息时代，报纸、电台、电视上各种各样的信息铺天盖地，让你生活在信息的海洋里，无时不受媒介的影响。如果能够取得媒介的支持，利用大众传媒来宣传自己，可达到事半功倍之效。反之，如果得罪了新闻界，就可能搞得声名狼藉。

瑞士的雀巢公司在这方面就曾经当过一次反面教材。雀巢公司的一个重要产品是婴儿奶粉，这一产品长期垄断欧洲市场。为加大雀巢公司的影响，同时开拓海外市场，雀巢公司决定进军非洲市场。

当时，非洲大陆上内战正酣，许多国家的人民没有饭吃。雀巢公司召集新闻界，宣布要无偿支援非洲难民，赠送奶粉给非洲，新闻界将这件事报道后，产生了很好的影响，提高了雀巢公司的声誉。同时，雀巢公司还有一个计划，就是当非洲内战停止时，非洲的妈妈们已经习惯用雀巢公司的奶粉，那时，雀巢奶粉正好可以在非洲大量销售。

应该说雀巢公司的想法是很好的，可事情的发展却未尽如人意，甚至与公司的期待完全相左。过了一段时间，报纸上不断传来有些非洲妈妈用雀巢公司的奶粉喂宝宝，结果导致婴儿死亡的消息。雀巢公司慌了，急忙派人去调查，发现报纸上说的婴儿死亡的例子，其原因并不是喂了雀巢奶粉的缘故，而是当地的饮用水不卫生，同时非洲贫困的妈妈们为节约奶粉，大量用水稀释，从而使婴儿得了当地卫生条件无法解决的痢疾。雀巢公司松了一口气，当即在报纸上声明，非洲的事件与公司奶粉的质量没有什么关系。

可是有家报纸并没有理会雀巢公司的声明，继续报道了雀巢奶粉的所谓“中毒”事件。这时，雀巢公司做了一件事后被证明是极其错误的决策，它决定起诉这家报纸和做这个报道的新闻记者。

本来，有关雀巢公司奶粉质量的报道还不为公众注意。现在居然打起官司，公众的好奇心一下子被激发起来。雀巢公司成为舆论的焦点。又有几家新闻机构派记者到非洲，专门调查雀巢公司奶粉“毒害”非洲儿童的情况。由于非洲处于内战之中，有关非洲的新闻从来就是传闻与事实的结合，所以对雀巢公司的奶粉质量的渲染更加朝不利的方向发展。甚至有很多人在雀巢公司的总部门前示威，以抗议商人“唯利是图”，全然不顾非洲儿童生命的可贵。雀巢公司的形象大损。面对气势汹汹的舆论，雀巢公司始料不及，一下子陷入不知所措的痛苦境地。