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第四章发展源自创新创新蕴于细节（第4页）

在新形势之下，霍尔兹沃恩的同行们都认为这是工人罢工造成的，霍尔兹沃恩在调集了各方面的资料进行研究后提出了一个完全不同的观点：这是英国工业衰退的先兆，更大的衰退即将来临。

霍尔兹沃恩毫不犹豫地采取措施改变公司的产业结构。他先后卖掉了公司在澳大利亚的钢铁业股权和英国的传统机械公司，同时在法国、美国和英国本土创办了五家新公司。

对霍尔兹沃恩的大胆举措，许多董事提出异议。霍尔兹沃恩不为所动，坚持“我行我素”。不久，英国工业的全面衰退果然来临，GKN公司因早有准备，使损失降到了最低，而其他公司则纷纷倒闭。人们无不为霍尔兹沃恩的高瞻远瞩和果断举措而赞叹。

如今，GKN公司已成为全世界开发复杂新型机械产品和应用最新技术的领头羊，霍尔兹沃恩也成为一位举世公认的企业战略家，成为英国工业界的骄傲。

现代工业社会谋求生存、发展，首先要有与时俱进的思想。随着社会的发展及时调整对策，才能不被时代淘汰。所谓谋略实际上就是长远的目光，比别人看得远，能够未雨绸缪，作出早期判断。谋略思维优劣的主要标准是看思维者的思维格局是否开阔，思维境界是否高远。因为谋略思维通常体现于竞争对抗的思维活动中，在相互谋算斗智的过程中，只有站得最高看得最远的人才是最后的胜利者。所以古人云：自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

9．从细节中找成功

成功者与失败者之间究竟有多大差别？人与人之间在智力和体力上差异并不是想象中的那么大。很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。台湾首富王永庆就是从细节中找到成功机会的人。

王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。1932年，16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。当时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。

当时，一些老字号的米店分别占据了周围大的市场，而王永庆的米店因规模小、资金少，没法做大宗买卖；而专门搞零售呢？那些地点好的老字号米店在经营批发的同时，也兼做零售，没有人愿意到他这一地角偏僻的米店买货。王永庆曾背着米挨家挨户去推销，但效果不太好。

王永庆感觉到要想米店在市场上立足，自己就必须有一些别人没做到或做不到的优势才行。仔细思考之后，王永庆很快从提高米的质量和服务上找到了突破口。

20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来很多不便，但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。

王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物拣出来，然后再出售。这样，王永庆米店卖的米质量就要高一个档次，因而深受顾客好评，米店的生意也日渐红火起来。

在提高米质见到效果的同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么，但对于一些上了年纪的老年人，就是一个大大的不便了；而当时年轻人整天忙于生计，且工作时间很长，不方便前来买米，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一点，于是超出常规，主动送货上门。这一方便顾客的服务措施，大受顾客欢迎。

当时还没有送货上门一说，增加这一服务项目等于是一项创举。即使是在今天，送货上门充其量是将货物送到客户家里并根据需要放到相应的位置，就算完事。那么，王永庆是怎样做的呢？

王永庆给顾客送米，还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸擦干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一精细的服务令不少顾客深受感动，赢得了很多顾客。

在送米的过程中，王永庆还了解到，当地居民大多数家庭都以打工为生，生活并不富裕，许多家庭还未到发薪日，就已经囊中羞涩。由于王永庆是主动送货上门的，要货到收款，有时碰上顾客手头紧，一时拿不出钱的，会弄得大家很尴尬。为解决这一问题，王永庆采取按时送米，不即时收钱，而是约定到发薪之日再上门收钱的办法，极大地方便了顾客。

王永庆精细、务实的服务方法，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后，王永庆的生意很快红火起来。这样，经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆便自己办个碾米厂，在离最繁华热闹的街道不远的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街的一面用来做铺面，里间用作碾米厂。就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。

事业发展壮大后，王永庆在管理企业时，同样注重每一个细节。他的部属深深为王永庆精通每一个细节所折服。当然也有不少人批评他“只见树木，不见森林”，劝他学一学美国的管理，抛开细节只管大政策。针对这一批评，王永庆回答说：“我不仅做大的政策，而且更注意点点滴滴的管理，如果我们对这些细枝末节进行研究，就会细分各操作动作，研究是否合理，是否能够将两个人操作的工作量减为一个人，生产力会因此提高一倍，甚至一个人兼顾两部机器，这样生产力就提高了四倍。”

一个企业要创新，必须加强对细节的关注。一向以创新意识著称的海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“创新存在于企业的每一个细节之中。”

10．追求独特的创新

“不要总跟在别人后面”。这是现代人的一种共识，因为只有当你自己有了与别人不同的东西，你才有可能开创自己的天地。创造新潮，更新因循守旧观念，在激烈的竞争中就能先声夺人，高人一筹。

1991年7月，在北京市举办的家具博览会上，各家具公司借这个机会将自己最新款式的家具摆在展会上，以求得消费者的认可。

就这样的一个创意，使得该家具公司在此次博览会上的销售业绩名列前茅，企业知名度也大大提高，可谓一举多得、名利双收。

一个小小创新，就可以在激烈的竞争中得以胜出，总是因循守旧地围着一个传统的模式转，是很难做到这一点的。因此，创新的意识，不能忽视。

创新其实是一种竞争心态，将这种心态摆在你的行为模式里，时时有着创新的意识，那么你就会随时都有一种寻找创新机会的心理反应，都有创新的敏锐观察力，且会随时发现可以创新的基点。这样，就不会让能体现创新的机会从你的眼皮底下溜走。

有了创新，在同一个竞争体制下，你就有可能超前胜出，做到领先，取得竞争优势。20世纪60年代，以生产化妆品闻名于世的罗杰公司，终于在不懈地努力下敲开了被称之为化妆品之都的法国巴黎的消费大门，但要使自己的产品能在巴黎站住脚并得以认可却绝非易事。

当时的法国化妆品市场，已经被各国的知名公司和法国本国的产品塞得无缝可钻，对于罗杰公司的产品如何在这激烈的竞争中打开销路，公关和推销部做了仔细地分析，决定推陈出新，改变传统的推销方式，以一种全新的销售理念做切入点，打开局面，展开攻势。

按当时传统的推销方式，高级化妆品都是采用直销的方式上门促销的，但罗杰公司用当时并不流行的邮寄方式给用户送去试用品和回执卡，当用户觉得试用效果好时，就可以填回执卡，寄费邮购了。

大家都知道，法国的化妆品在世界上都是享有盛名的，到化妆品之都去竞争市场，无异于虎口拔牙，挑战的难度之大是可想而知的，但罗杰公司却明知山有虎，偏向虎山行。他们认为，越是挑战的地方越有可值得挖掘的潜力和市场。

就是这种别具风格的挑战魄力和竞争意识，加之独特的促销手法和创新的理念，使得罗杰公司不仅能在虎口拔出牙来，而且在不断的创新过程中，使其化妆品市场不断地向外扩张和伸延。那么，他们除了以邮寄的方式推销外，还开发了哪些新的销售方法呢？

我们还是从罗杰公司的回执卡说起。罗杰公司寄出的回执卡上，并不是简单的商品数量和金额的多少，而且对用户好恶什么颜色、喜欢什么花及其生日档案、星座记录等等有关于个人的资料都请用户给予登记，回执卡寄回后，公司的专职人员将每个用户的个人资料全部登记建档。

用户不管是否订购了产品，每逢生日都会准时收到罗杰公司的生日礼物，可以推测，主人可能在无意间都成了罗杰公司的义务推销员。

就是这种富有人情味的创新推销举措，使该公司的产品在法国化妆品市场的激烈角逐中竟取得了非凡的成绩。

可以想象得出，在当时的法国化妆品市场上罗杰公司是如何后来者居上的。

不跳出传统的推销模式，该公司的产品可能坚持不了多久就得打道回府。而跳出传统守旧的推销方式，推出一个新的设想，就能将成就做出来，而且还做得很好，这就是创新的力量。