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What理解 沟通3S法则③ Show说服力（第4页）

本书以职场应用为主，所以在次感元的应用上，我把它放在制造负面，让客户去经历那些痛苦，从反向支持你的正面建议，而负面次感元加上正面心锚法，效果更是强大。

以下各举一个简单例子：

视觉（V）：对着镜子，看到自己肥胖的丑陋体型=失败

如果要一个胖子减肥，最好的方法是带他到镜子前面，或请他想象自己的样子，过去的丑陋所带来的嘲笑与轻视，过去因为肥胖失去多少自信心，失去多少爱人，又失去多少求职机会……这样的视觉负面次感元，会让他痛苦不堪，下定决心减肥。

听觉（A）：工作处理不好，老板阵阵责骂声音=失职

职场上的一级噪音，以老板的数落声排名第一，当员工的，应该最讨厌听到老板唠叨，所以请他去想象并放大老板的责骂声音，制造听觉负面次感元，叮嘱当事人不要再犯错，效果非常好。

感觉（K）：专案输给了竞争对手，那种感受=失去

相信大家在职场上都有过输给竞争对手的经验。如果这是个很大的项目，自己努力了一整年，却在最后一刻输掉，那种失去的感受非常不堪且难受。很多面临过生离死别的人，后来都很怕失去，就是最典型的例子。所以在项目定输赢之前，可让业务员去想象过去那种输掉案子的感受，那种锥心刺骨的失去之痛，会让业务员因害怕失去而打起精神来。

3。立场法（转换位置）

NLP有个大前提，就是只有感官的世界，没有绝对真实的世界；地图不等于疆域，每个人心中都有一份属于自己的地图。所有我们觉知理解的事（地图），并非一定等于现实本身（疆域），同一件事，每个人的解读也都不同，所以当你要试着去沟通或说服他人时，要站在对方的立场去感受一下。立场法的技巧，就是要借由改变自己的立场及位置，来得知对方对同一件事情的感觉及看法。

立场法，以角色的不同，分成自己、对方、他人三种。

有时候当沟通出现问题，只要把自己模拟成对方，用对方的立场来看自己，答案马上就会浮出。之后再把位置放到第三立场来审视自己和对方的沟通，整个状况将会更为客观及完整，因为它同时出现了三种角度。

延续之前买保时捷的例子，当作完语言模式（后设、比喻、催眠）之后，就是要用改变（心锚法、次感元、立场法）去促成购买行动。

业务员：King哥，你最喜欢保时捷的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它的内装部分了。

业务员：你最喜欢内装的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它仪表板的部分，真是太美了。

业务员：对啊，保时捷的仪表板，设计得跟飞机舱一样，就像是在开飞机。

（比喻模式）

King哥：这个比喻，真的很好。

业务员：King哥，其实买保时捷，就是成功的标志。（催眠模式，一般化）

King哥：应该是。

业务员：King哥，请你想想保时捷的徽章，那成功的力量，真是无与伦比！

（正面心锚）

King哥：对啊，那徽章确实很漂亮。

业务员：King哥，请你感觉一下，老是在路上看到别人开保时捷的煎熬感受……（负面次感元）

King哥：不要再逗我了啦。

业务员：副总，如果我是你，我一定要在50岁之前圆梦！（转换立场法）

King哥：我买了！

各位读者，这是个真实故事，我就真的买了一辆保时捷。