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What理解 沟通3S法则③ Show说服力（第3页）

业务员：King哥，你最喜欢保时捷的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它的内装部分了。

业务员：你最喜欢内装的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它仪表板的部分，真是太美了。

业务员：对啊，保时捷的仪表板，设计得跟飞机舱一样，就像是在开飞机。

（比喻模式）

King哥：这个比喻，真的很好。

业务员：King哥，其实买保时捷，就是成功的标志。（催眠模式）

King哥：……

以上这段对话，对应到思维导图法的归类如下：

●后设模式（倾听：向下归类）：保时捷向下归类到内装，内装又向下归类到仪表板

●比喻模式（说明：横向归类）：把仪表板横向归类到飞机舱

●催眠模式（说服：向上归类）：再直接把保时捷向上归类到成功

整个过程，其实每一层都有很多选择，譬如成功的表征不只是等于名车，而名车也不只有保时捷，就在这来回展开与收敛之中，产生说服的过程。如右页图，可以用思维导图法把NLP语言归类模式做一个很有效的应用。

三、改变（ge）

经历亲和与领导的步骤之后，大家要知道，所有的沟通过程都是为了要触动对方的改变或行动。如NLP前提所言，有效果比有道理重要，只有改变对方才可以证明沟通的最终成功。在改变的部分有心锚法（追求快乐）、次感元（逃避痛苦）、立场法（转换位置）三项技巧。

1。心锚法（追求快乐）

心锚的方法，就是将五感输入的信息设为一个诱因，进一步引起我们设定的理想情绪及反应。当你通过视觉看见，或听觉听到，或感觉体验时，每次都会引起同样的状态，就表示心锚设定成功。

举个例子，小时经常要练大会操，在那个年代，每次都会放《梅花》那首歌，时隔30多年，我只要听到《梅花》，心情马上穿越时空隧道，回到小时候运动会的兴奋状态。另一个例子，每次铃木一朗站上垒包，就会摆出他的招牌姿势，挥动手臂与球棒指向前方，很笃定地告诉自己：“投过来吧，我一定会打击出去。”所以当他做同样动作时，就会回到一样的稳定状态。

心锚的作用很大，有分正面与负面，在商场上，我把心锚拿来作正面应用。

心锚法，随着感官，分为视觉、听觉、感觉三种。

以下各举一个简单例子：

视觉（V）：看到名车保时捷的徽章=成功

要客户去正视保时捷的徽章，并强化这徽章的故事与荣耀，把它设成一个成功人士的心锚。

听觉（A）：听到周杰伦《听妈妈的话》=乖巧

每次我去教学生时，当他们很混乱噪动，我就把这首歌当背景音乐放出来。音乐一放，学生们竟然就柔软地乖了起来，因为这首歌很红，学生在不知不觉中早就被下了听觉心锚，这就是为什么以前戒严时代有所谓的禁歌。

感觉（K）：想到大学时代的营火晚会=青春

我永远都记得大一新鲜人迎新的营火晚会。那一天，当营火点燃，那一刻的青春年少，久久不忘。所以日后在参加儿子的童军营火晚会时，我能瞬间回忆起大学时代的飞扬青春。

2。次感元（逃避痛苦）

何谓次感元？我们平常都是用五官认识世界，在这个时候，我们所有的视觉、听觉、感觉都会被组合起来，放在大脑的体验记忆区块，而这些构成要素就是次感元。随着感官，次感元一样可分为视觉、听觉、感觉三种。

次感元的内在转换，可用来做情绪的转变，把负面印象在瞬间转为正面；当然也可透过次感元的转变，让人对某些事物产生畏惧的逃避心理。人类的心理有两大机制：追求快乐与逃避痛苦。过去我在临床的催眠实验中，发现如果这个事件属于追求梦想，使用追求快乐的催眠作用较大，譬如当一个人要买跑车，你请他去想象当他开敞篷车时，一群辣妹投来的崇拜眼光，以及开在台东海岸线，感受蓝蓝的太平洋、清爽怡人的海风，还有浪漫夜晚的星光闪闪……但如果是用在商场，逃避痛苦的作用就比较大，譬如当一个银行要买打印机，你请他去想象银行前台打印机忽然卡纸，客户因不耐烦而破口大骂，轻则挨一顿责骂，重则丢了工作，这时候他还敢不买你的产品吗？