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第一节 行为引发行为（第3页）

进攻行为的非语言和语言特征是：头脑非常冷静，很少眼神交流，肢体动作大，动作也比较夸张，有时会站起来或大步来回走；做事迅速，缺少耐心；有时候会夸大自己的成就，贬低别人的成果，试图给他人留下深刻印象；对他人或他人的想法鲜有兴趣；表达直接，提出倡议，主导谈话，声音洪亮；不许别人打断自己，但经常会不考虑对方感受而打断他人。

4．防御行为

防御行为的特点是：行为不针对他人，而是针对自己或任务本身；有时嘴上说“是”，但行动上不做；提出批判性的问题，经常说“是的，但是……”；否定他人观点，表示抗拒、抵抗；时刻警惕，被动消极；易挑剔，忽略他人，但很少提出自己的主见。

防御行为的动机与需求是：安全很重要，不希望冲突；对质量感到恐惧（畏惧他人的评判）；对长时间工作、超负荷工作量感到恐惧；担心自己的能力，希望自己能够做到、做好，并按时完成任务；有时表现得比较顺从他人，期望一切顺利就好。

防御行为的非语言和语言特征是：站姿或坐姿倾斜、晃动，很少的目光接触；言辞闪烁，或说话不多；安静，有距离感；无论对方说什么，表情都通常是显得冷淡、乖戾；对他人的反应较为抵触，或不得不做出他人期待的行为；对多数事与多数人都充满抱怨，吹毛求疵，强调反对意见；很少采取主动，在对话中亦然；通过“是的，但是……”的表达方式来卸责。

四、人际互动的规律

在例一中，导游居于主导地位，他既要完成带领大家游览颐和园的任务，同时也非常关注大家的感受。当有游客提出去洗手间的请求时，他说：“您稍忍一下可以吗？再往前走300米有一个公共卫生间，我们在那里可以休息五分钟。”在这种行为引导下，游客说：“好的，好的，谢谢王导！”游客体现了从属与配合的姿态。主导行为引发了从属行为，合作行为引发了合作行为。简言之，引领行为激发了跟随行为。

在例二中，本来小菲和小丽对于如何看待小菲的追求者家豪没有任何观点。但当小菲问“那怎么办啊”，表现出了毫无主张之后，小丽就出了一个“五一”出游考察家豪的计划，而该计划也获得了小菲的首肯。小菲的从属行为激发了小丽的主导行为，彼此的合作行为引发了合作行为。简言之，跟随行为激发了引领行为。

在例三中，老板居于主导地位，且只关注任务的完成（要把报告写好），毫不关注员工小陈的感受。小陈被迫辩解，处于防御地位，并也发出了抱怨、对立的情绪。主导行为引发了从属行为，对立行为引发了对立行为。简言之，进攻行为激发了防御行为。

在例四中，当小张说“咱部门经理正在调查是谁向公司合规部门投诉了他乱用招待费”时，引发了小李的不安。他防御性地说：“他不会怀疑是我吧？”这句话引发了小张进攻性的语言：“如果不是你干的，你心虚什么呀？！”接下来小李继续防御并对立：“谁心虚了？”小张继续进攻并对立：“我说你心虚了吗？别胡思乱想了！好好工作吧！”从属行为引发了主导行为，对立行为引发了对立行为。简言之，防御行为激发了进攻行为。

综上所述，关于行为引发行为的总结如下：

主导行为引发从属行为，从属行为引发主导行为，此为互补相反关系；

合作行为引发合作行为，对立行为引发对立行为，此为对称相等关系；

引领行为激发跟随行为，跟随行为激发引领行为；

进攻行为激发防御行为，防御行为激发进攻行为。

上述人际行为互动的规律，如图7-2所示。

图7-2　人际互动的规律

回到本节一开始所描述的情侣间对话，不知读者有没有找到剧情反转的节点？是由谁的哪一句话引发的？对比上图“人际互动的规律”，我们来分析一下：

男：“你怎么又迟到了？”（进攻行为）

女：“迟到了怎么啦？女孩子迟到不正常吗？”（防御行为）

男：“女孩子迟到正常吗？哪条法律规定说女孩子迟到正常啦？”（继续进攻）女：“哟，多大点儿事儿啊，不至于吧！咱们不会为这个吵一晚上吧？！”（注意女生的用词“咱们”，把对立状态拉到了对面的合作状态。这是剧情反转的节点，并且该女生以商量的口吻表现出了从属行为的姿态，即女生处于跟随象限）

男：“好吧，下不为例。你想看哪部电影？”（女生成功地以从属行为的姿态将男生推到了主导行为的姿态，即以跟随行为将男生激发到了引领行为）

女：“你说吧，你爱看的我都爱看！”（女生继续待在跟随象限）

男：“好啊，那就看新上映的《××》吧！”（男生被继续激发处于引领象限）

女：“行，就这么愉快地决定了！”（女生继续跟随）

…………

本节讲述了两个维度、四种行为以及行为引发行为的规律。这些规律皆是人的本能反应。本能反应中，有有效成分（促进理解与沟通的部分），也有无效成分（损害理解与沟通的部分）。那么，怎么做才能规避无效成分，有意识地促进有效成分、促进彼此的理解与沟通呢？