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第八章赢在口才（第7页）

所以，对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。

赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸。”大家一听，都不敢再开口了。

秦国的进攻日益加紧，赵国危在旦夕。老臣触龙看在眼里，急在心里，决定冒险再劝一次太后。太后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。

触龙故意迈着小步缓慢地走上殿堂，首先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能走快，非常失礼。很久没有来拜见您了，我担心您的身体，今天特来问候！”

看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，便感慨道：“我现在进出也要靠车子才行，我们都老喽！”

“只能喝些稀粥，成天这么多的烦心事，我哪里有胃口啊！”

“我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，增加点食欲。”

“唉，我可做不到。”太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。

这时触龙用恳求的语气说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。”

“好啊，他几岁啦？”

“15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安排好。”

“哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。

“当然，我喜欢这个小儿子比他母亲还多呢。没办法，可怜天下父母心嘛。”

太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。

这时，触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。”

“这怎么可能？”太后睁大了眼睛。

触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算。当年你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打算，让她的子孙世代继承王位吗？”

“是啊！”太后点头说。

触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣，现在他们的子孙还封侯的还有吗？”

“没有了。”太后想了一下说。

“是那些封侯人的子孙都不好吗？没有能力吗？不是的。关键是他们没有功绩。没有功绩却享受很高的俸禄，拥有很高的地位，时间长了就难以服众啦。现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝，可您不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君长远打算，说您对他的爱不如对燕后的爱。”

一席话，让赵太后醒悟了，她改变了想法，同意长安君到齐国做人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。

这就是历史上著名的“触龙说赵太后”的故事。由此看来，要想成功说服对方，首先要进入对方的内心世界，不能一开始就讨论双方的分歧点，而是应该站在同一立场上，先肯定他正确的一面或者讲他愿意听的话，寻求彼此共同的观点。然后，要针对对方心理“对症下药”，找到说服对方的有效途径、方法。再根据对方的需要，提出你的新主张，从而让对方放弃自己的旧主张。

美国著名科学家和哲学家富兰克林说过这样一句话：“要想说服别人，不能仅晓之以理，更应晓之以利！”伽利略正是抓住了父亲的心理，成功说服了他并得到支持，才走上了成功之路。

一天，伽利略对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了你同我母亲的婚事呢？”

父亲笑着说：“是我看上她了。”

伽利略又问：“那你有没有想过娶别的女人？”

“没有，孩子。家里的人曾要我娶一个富有的女人，可我只钟情于你的母亲，你的母亲从前可是一个美丽动人的姑娘。”

伽利略说：“你说的一点儿也没错，我母亲直到现在风韵依然。你不曾娶过别的女人，是因为你爱我的母亲。父亲，你知道，我现在也面临像你当年一样的情境啊！我痴心所爱的这个姑娘就是科学！除了科学以外，我不可能再去选择别的职业，因为我只钟情于科学。别的任何职业对我而言都毫无用途和吸引力。我不想去追逐财富和荣誉，科学是我唯一的需要，我对它的爱就如对一位美貌女子的倾慕！”

父亲说：“像倾慕女子那样，怎么能这样说呢？”

伽利略说：“一点儿没错。亲爱的父亲，我已经18岁了，别的学生到了我这年龄，哪怕是最穷的学生都已开始想到自己的婚事了，可我从没想过，我不曾追求过任何姑娘。别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲没有说话，一直在琢磨着。

伽利略继续说道：“父亲，你有才干，但没有力量来实现你曾经的理想，而我却能兼而有之。为什么你不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一名杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且会比别人生活得更好！”

父亲叹了口气说：“可我没有钱供你上大学啊！”

伽利略看父亲心动了，便接着说：“父亲，你听我说，很多穷学生都能领到奖学金，这钱是公爵给的，我为什么不能领一份奖学金呢？我知道父亲是一个很有能耐的人，在佛罗伦萨你有很多有名望的朋友，你和他们的交情还都不错，只不过你碍于面子不想开口求他们而已。为了你的儿子，你就到宫廷去走一趟吧，你有这个能力把这事办好。如果对我的学习有什么怀疑，你只须去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希，他知道我的能力。”