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第八章〓软硬兼施厚黑并用不怕脸红犹太人厚黑讨债心计（第5页）

总之，对于这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。

6．对挖苦取乐型的客户采取耐心争取的策略

挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

A．多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑闷。

B．向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。

C．激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。

D．以亲切的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。

7．对自命清高型的客户采取赞美恭维策略

自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

A．多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。

B．保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。

C．多向其请教成功经验，并做个良好的听众。

D．多多提供具体有效的服务，使客户认识我方的存在价值，并使其了解我方的重要性。

8．对看样学样型的客户采取晓以利害的策略

看样学样型的客户在付款时，所表现出来的行为是举棋不定、犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，在别人付款后，才愿意有样学样地付款。

对付这类客户，收款对策有：

A．针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情。

B．晓以利害，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。

C．说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。

D．拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。

总之，讨债是一门学问，方法各种各样，技巧各有千秋，但有一点是万变不离其宗的，也是所有讨债成功者具有的一个明显特征，那就是——想办法让欠债者感觉还债才划算，否则就会得不偿失。

7．掌握心理，各个击破

厚黑商人往往是对付赖皮债主的高手，他们能透视客户的性格及其心理状态，再予以各个击破，自然就能全胜而归。

犹太商人认为，客户被打动时，内心充满喜悦，付款的责任感就油然而生，当业务人员此时开口请求他履行付款义务时，他就会很乐意地支付。

如何打动客户的心呢？

下面是犹太商人的分析。

一、公正心

这个方法是要求债务人给予公平、公正的对待，而促其如约付款。

犹太商人会说：“总经理，你是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，请问，你赊货给你的客户，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有做无理的收款要求，所以，麻烦你……”

二、自负心

每个人都很重视面子，假如能够巧妙地刺激债务人，将有助于提升他付款的意愿。

犹太商人会说：“以你的经营规模、社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题，况且，同行都说你的资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦你……”

三、模仿心

在收款时和债务人谈一些其他同行快速付款的情况，往往可以借此刺激债务人的模仿心，提高债务人欣然付款的意愿。

犹太商人会说：“别人的情况又没有比你好，他们都已经结清了，那你现在付款，也应该是没有问题的，请你看看，这是客户刚结清账款所支付的支票。”

四、自利心

向债务人说明尽早结清账款，可以获得一些好处的方法，效果非常不错。

犹太商人会说：“今天你当场结清货款，你可以得到3％的现金折让，这可比你把钱放在银行里还划算，而且，今后我们公司给你的信用额度，也会提高很多的，真是好处多多。所以，麻烦你……”

五、同情心