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第八章〓软硬兼施厚黑并用不怕脸红犹太人厚黑讨债心计（第4页）

等那屋子的主人一走，犹太商人立刻就将钱袋取了出来，钱袋失而复得。

这个犹太商人知道每个人都有贪心，而且贪欲还会无限膨胀，要想把钱从小偷手里取回来，只能激发他更大的贪心，人在膨胀的贪欲面前往往会变得异常愚蠢。这个犹太人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。

心虚是债务人的一大疾病。当一个人决定赖账时，通常都没有考虑以后将受到罪恶感的折磨。一个欺骗了别人的人会感到既负罪又羞耻。

在讨债过程中，经常会有与此相似的情况，有些债务人贪心不足，侵吞了债权人的许多权益，却仍然死皮赖脸，不愿意如期偿还债款。对待这种人，就应该利用他的贪心，以物质**他，让他上当，然后趁此追回债款，至于要不要再给他一点好处，则要视情况而定。

5．想尽办法得到欠款

有一个犹太人讨债的故事。

一个犹太商人辛辛苦苦地赶出了一批货，交给了一个不是很熟的客户。交货之后，却总也不见客户将货款汇过来。

等了两个星期之后，犹太商人终于忍不住了，他便亲自搭乘夜班火车，到了那个客户的公司。苦等了几个钟头，对方终于出现了。犹太商人用尽一切办法，终于在两个小时之后，收到了那笔为数10万元的货款。

犹太商人拿着客户开出来的现金支票，火速感到发出支票的银行，希望立刻换得现款。不料，当他将支票交给银行柜台小姐时，对方却告诉他，账号的户头已经有很长一段时间没有往来资金。而且，在这个账号内的存款也不足，他的支票根本无法兑现。

犹太商人顿时明白，这是那个差劲的客户故意刁难他的小动作，当下便想冲回客户的公司，和他大吵一架。

但是，犹太商人做事一向小心谨慎，在离去之前，他简单地陈述了自己的窘困状况，并询问柜台小姐，他的支票因对方存款不足而遭到退票，究竟差了多少钱？

由于他的态度殷切诚恳，柜台小姐也热心地帮助他查询。得到的结果是，户头内只剩下98000元，与他的支票金额差了2000元钱。

果然如犹太商人所料，这个客户是存心要和他过不去，看来这笔货款可真是凶多吉少了。

所谓急中生智，犹太商人转念想了想，灵机一动，很快地从身上掏出2000元钞票，央求柜台小姐帮他存入那个客户的账号里，补足支票面额10万元，再将那张支票兑现出来。犹太商人终于顺利地领到了钱。

犹太商人明白，讨债的最终目的是最大限度地得到属于自己的欠款。因此，当面临对方不太愿意支付或者故意拖欠时，不妨在心理上放低要求，只要能收回大部分的欠款，就算是收款成功。试想一下，与其为了一小部分欠款而让债务一直拖欠，不如收回大部分，一是收回了成本，避免自己的损失；二是可以加快资金的周转。在这个基础上，催款要及时，更要讲究成果，能早收就早收，能收回多少就收回多少。

不管是谁，经商做生意，不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。我们可以学习一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。

6．灵活对待不同债主

讨债最好的方法是什么？其实讨债的方法没有最好，只有最适合自己的。在讨债的过程当中，你面对的人和你自己当时的心境就决定了你会采取什么方法，什么事情只要真诚、用心、坦**的去做，就会在处理任何事件、问题的时候不会遇到太多的困难，唯一的困难就是怎样说服自己。

下面介绍9种犹太商人成功收账的要领：

1．要与客户约好收款及付款的时间

犹太商人安排何时收款，他们会选择客户与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。也就是要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。

2．收款前应将账目事先确认

传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证（如订货单、送货单、签认单和统一发票等），供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪在旁边，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。

为克服这一缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其做核对付款之用。

客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款、收款的工作。

当然，客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖方征求意见。这样，能节省双方当面对账的时间。

3．收款时一定要执行“先收后卖”的原则

许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。

因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，就是这个原则的最佳注脚。

4．对财务不佳的客户采取“化整为零”策略

碰到客户抱怨困难时，实行“化整为零”的收款方式卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期，含糊其辞。

面对这种情况，卖方要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，在这无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。

5．对东折西扣型的客户采取“先礼后兵”策略

东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为，能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：

A．以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。

B．验证该客户过去是否有短付的“前科”。

C．客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当将就一些。

D．客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。