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在相互真诚中开启谈判（第3页）

有的放矢

大家都知道“言为心声”，“文如其人”这些典故。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约，但是谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而有所不同。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。

探测虚实

在谈判中，一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧，有的时候可以直截了当地问，而有的时候就必须间接地发问。比如涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测的过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。

间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意向——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢地来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们再扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观，比如：为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度——“我们的让步与您的期望差不多吧？”

运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。

巧妙暗示

谈判过程瞬息万变，有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示，还可以使用口头语言来暗示，一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、事故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，反之则不起作用。

妙语回避

谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人一时难以回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己的谈判利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面，就可巧妙地运用回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。

一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。①偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念；②转移话题。对于棘手的、难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面；③无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，什么答案都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。

头脑冷静，运用“黑白脸”

“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。双方经过激烈的磋商后，很有可能不能达成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑，让对方“失了面子”；再或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。

在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫作“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，为了促使谈判的顺利进行，不过分要求对方做出某些让步，对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

随机应变转换话题

在谈判中也可以用另一种不同的方法重新解释问题。提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题，找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。

当自己的观点令对方难以接受时，就不要一条路走到黑，试着从另一个角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。

而有时，转换话题也可以缓解紧张的气氛。

转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的事情，一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者一些幽默故事，以使双方紧崩的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。

用幽默和冷静打破僵局

在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

此外，还可以采取暂时休会的方式，让双方冷静头脑，整理思路。

对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是让双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一顿饭的时间，也可以是一个晚上，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新做出部署。

逐步打开谈判僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题能多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。比如，在一场包含6项议题的谈判中，有4项为重要议题，另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项获得协议，只剩下1项重要议题和2项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“4个难题已解决了3个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种方法。不过，无论使用的是哪一种，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

脱离现场的策略

谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，以便为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。这种策略对于双方重新建立合作精神是十分有帮助的，如果有足够的时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。

谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法，更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方。态度强硬，没有丝毫的缓冲余地，这样做反而会使自己输得更惨。