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在相互真诚中开启谈判（第2页）

了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

以退为进的策略

还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

具体而言，运用以退为进的策略应该注意：

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。

让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。

让对方在重要问题上让步。如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。

让对方努力争取才能得到想要的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

对此不要掉以轻心。记住每个让步都包含着你的利润。

假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。

不要过多地做出让步。要随时注意己方让步的次数和程度。

在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，在一项让步中。双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性。在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。

双赢是谈判的最终目标

在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。在谈判桌上，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。

坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。

以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及；然而，当通过尖锐对立的立场，探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。

以色列的利益在于它的国家安全，他认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。

谈判要奉行互利原则

在谈判中，奉行互利原则，要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚地给对方指出，就会达成一项既有利于你，又有利于他的协议。

戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说：“收到您的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇，如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”他拿过一张纸，在纸的中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占用你的舞厅，这当然意味着你失去了一些有利可图的生意。”

“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得更少。实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他地方办讲座。”

“所以，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说，是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000元在报上登广告，也吸引不了比我的讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”

卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高50%，而不是200%。

卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益，而是始终在为对方的利益以及怎样做才对对方更有利考虑，但是却成功地达到了自己的目的。

关心对方的利益，站在对方的角度设身处地为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然与你合作。成功、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。

谈判者还应该把对方看作风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力，以驶入彼岸的需要。但这同时也意味着，对方要与你分吃最后一块面包，分喝最后一瓶淡水。要生存下来，共御风险，就得共享利益。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。有效沟通在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。

据理力争还要循循善诱

谈判时刻离不开语言。古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。他们精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往能够取得意想不到的最佳效果。

在谈判过程中，当涉及问题的实质时，往往要据理力争，针锋相对，不能轻易让步。如果缺少必要的锐气往往会损坏己方应得的利益。所谓针锋相对，并不是要大吵大闹，指着对方鼻子骂人。而是必须讲道理，摆事实，逻辑严密，语言有力。通常在涉及公司重要利益时，就要采用这种方法。

此外，在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特点就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来所要坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要出发点就是先从讨论双方彼此相同的观点开始，在对方取得初步的一致后，再步步为营，推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。