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第十八章 生意场上的沟通 沟通好让你赚大钱（第3页）

有一名消费者问道：“你们的产品真像你们的广告中所说的那么与众不同，那么优秀吗？”一位营销人员幽默的答道：“您试过后的感觉会比广告上说得更好。”消费者又问：“那如果我买回家去，试过后不像你们所说的那么好怎么办？”

无疑，这次展销会是成功的，产品销量不仅超过往次，更重要的是产品的品牌知名度大大提高。在公司的总结会上，经理特别强调，对营销人员语言上训练的重要性。在以后的营销技能培训上，在“说话”上又下了一番苦工夫。

语言是交流的一种工具，语言可促进感情和思想交流，保持关系的和谐。对于营销人员来说，语言是与客户进行沟通的媒介，任何推销活动首先必须用语言搭起沟通的桥梁，进而展开营销活动，最终达到营销目的。所以说，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好与不好，直接影响到交易的成败。由此可见，话说得适当，与客户的距离自然会拉近，生意就有很大的可能做成。

曾有一位营销人员到一家商场去推销，接待他的是这个商场的副经理，他刚一说话，这位营销人员就听出了对方口音，并以此推断对方是北京人。商场副经理点头，充满好感的问道：“您也是北京人？”就这样两人的沟通桥梁就此搭建得完好无缺了。商场副经理友善地接待了他，生意也很顺利地谈完了，并且他与这个商场副经理从此也结下了深厚的友谊，如果刚一接触就给人留下不好的印象，那样不用说生意谈不成，还会使自己非常尴尬。从事营销工作的人，由于职业的关系，讲话一定要掌握好尺度，什么时间说什么话，应该怎么去说，由于职业关系它不同于日常生活彼此交流时的用语，一定要有职业特色。

营业员小张很会做生意，每个月的销售额都要高出其他营业员一大截。有一天，一位顾客站在柜台前左顾右盼，时不时用手摸摸柜台上的布料，但却没有买货的迹象。小张根据自己的经验判断这位顾客是有买布料的意向，于是忙上前去说：“您是想要这种布料吗？这块料子很不错，但是您仔细看看就能发现，它染色深浅不一致，如果我是您，就不要这一块，而买那一块。”说着，就从柜台里抽出另一匹布料，展开接着说：“您年龄和我差不多，形象气质都很好，穿这种料子的衣服会更美观、大方，价钱只比您刚才看到的那种每米多三块多钱，一身衣服下来也就只多七块多，您看看哪个更合算些？”顾客被小张的热情、坦诚打动了，于是便买下了他推荐的布料。

商场上，生意能否做成，主要看你是否有一套说理的言辞，能否将心比心地站在顾客的角度为他精打细算，以降低对方的戒备心理，使其产生认同感，从而促使交易成功。

6．与客户沟通的原则

与客户打交道免不了要进行交流，因为存在利益关系，所以一定要注意交流的方式。既不能自我夸耀，又不能自我贬低。

与客户交流时，语言要简洁明了，要能抓住重点，这样才能使对方有兴趣和耐心听你讲话。除了语言简明，说话得体也很重要，这是因为不得体的语言容易造成尴尬的局面。为了能够与客户进行成功的交流，一定要注意语言的表达方式。

在与客户交流时，由于双方关系的特殊性，容易使双方的谈话陷入僵局，所以应该尽量制造轻松、和谐的谈话氛围。

其实客户双方都希望能在一个轻松自如的氛围中交流，可是很多时候却找不到共同的话题，从而无法改善谈话的氛围。

这时候，完全可以找一些职责以外的话题，这样既活跃了谈话气氛，又淡化了彼此的陌生感。另外，也可以用自己身边的一些事物作为话题，或是与日常生活有关的普通话题，比如孩子上学、妻子上班等。家常话并不都是一般的寒暄，它更能引起人与人之间心灵上的共鸣，进而使双方达到心灵上的沟通。

第一次世界大战时，美国女权主义者南希拜访了丘吉尔。丘吉尔热情地接待了她。由于比较陌生，一开始两人不知说些什么好，气氛很沉闷。后来，丘吉尔为了缓和气氛、打破僵局，就说起了家常事。他说：“一次，我和妻子吵架，她两天不与我说话，我实在憋不住了，就对她说，‘你这样对我，还不如往我咖啡里放点毒药！’”

南希出神地听着，同时也被丘吉尔说得呆住了。丘吉尔接着说：“她听我这么说，也觉得自己的做法有点过分，因为我的过错还不至于要喝下毒咖啡！”说完两人都笑了。

在与客户交流时，不必摆出一副公事公办的样子，这样是不利于双方沟通的。如果能找些其他话题缓和双方的谈话气氛，不仅能消除双方的陌生感，而且还能拉近彼此之间的关系，从而增加沟通成功的可能性。

7．与客户沟通的注意事项

与客户沟通一定要把握好度，不该说的别说，不该做的别做。因为，客户和你不是朋友关系，也不是同事关系。

一般说来，与客户沟通要注意以下几个方面的事项。

1．注意交谈的内容与方式

与客户交谈，一定要注意交谈的内容与方式，为了便于沟通，可以适当谈点私人话题，或者对他来说比较重要的事情，这样会拉近双方的距离。相反，如果不注意与客户交谈的内容与方式，不能把握好与客户交谈的分寸，就有可能出现沟通不当的结果。

比如，对方与你谈及滑雪的技术和他对滑雪的喜爱，就算你一窍不通，或者讨厌下雪和寒冷天气，也应该表现出热情来。

2．不要对客户言语尖刻

一对夫妇在一家表行里挑选手表，想少花钱又能体现出品位，因而一直选来选去总是拿不定主意。夫妇俩又看中了一块手表，向营业员询问价格，没想到营业员有些不耐烦了，说道：“这块表太贵了，在我们这里，有些人买一块一百元的手表也总是讨价还价；有些顾客看中某一块表时，花一万元买下来都不犹豫。你们应该明白，我愿意为哪种顾客服务。”听完这番话，夫妇俩立即就明白了，于是忿忿地离开了那家表店。

这位营业员因为言语尖刻，轻易地失去了本来拥有的客户，的确不划算。

3．表达时要让对方充分理解

有一次，一家美国公司的推销业务在日本展开了。从早上8点开始。美国公司的业务代表开始介绍他们的产品，他利用幻灯机把所需的图表、图案、报表打在屏幕上，热情洋溢的介绍，自认为非常吸引人。这个介绍持续了近两个小时，而三位日本商人在安静地听着。

介绍终于结束了。美国代表用充满期待和自负的目光看着日本商人，说：“你们觉得如何？”

第一个日本商人笑了笑，然后摇了摇头说：“我没听懂。”第二个日本商人也笑了笑，跟着摇了摇头。第三个日本商人摊开了双手。

顿时，那位业务代表面无血色，无奈地靠着墙，一时间不知道该如何说下去了。为什么近两个小时热情洋溢的辛苦介绍却毫无效果？因为美国人只是按照自己认为合理的表达方式去做介绍，但这种方式并不适于对方，因而出现这样的结果也就不足为怪了。所以，在与客户沟通的时候，一定要使自己的表达得到对方充分的理解，这样才能有效地沟通。

4．尊重对方

对于每个人来说，都渴望受到尊重。对客户而言更是如此。如果由于对客户没有应有的尊重，而破坏沟通的气氛，的确有些不值。为了能够合作愉快，一定要把你的客户当做重要人物来对待。要让客户体会到，你特别尊重他，非常看重与他的合作。让他清楚，你时时把他摆在重要的位置。他的自尊心得到了满足，也就会乐于与你合作。

总而言之，沟通也有很多禁忌，如果忽略了这些，就会导致沟通失败。当你弄清楚这些之后，就不再惧怕沟通，同时沟通也会得心应手起来。