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第十二章 谈判桌上的沟通 唇枪舌剑胜过百万雄师（第1页）

第十二章谈判桌上的沟通：唇枪舌剑，胜过百万雄师

谈判是由谈和判两个字组成的，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是对一件事情做决定。由此可见，沟通是谈判中相当重要的一个组成部分。

1．提高谈判的语言能力

为了提高谈判的成功率，从谈判者的主观方面来说，必须注意从语言、逻辑和心理素质三方面训练自己。

在谈判中，谈判者要把自己的思想通过语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，这不仅需要高超的驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且还需要缜密的逻辑思维能力。所以，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一。确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程，这一过程首先是借助于对方所能理解的语言来完成的。

1．谈判中的语言艺术

在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。英国外交家萨道义说过“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。

我国一家进出口公司在与东欧一家集装箱公司的谈判中，因价格问题出现了僵局，对方希望向我国出口集装箱，但认为我方开价太低，因而僵持不下。我方代表对僵局不慌张、不气馁，他针对对方瞄准了中国这个大市场的急切心理。首先简述了我国改革开放的形势变化，以及货物运输量日益增长、急需大量集装箱的国情，表示愿意继续与对方合作的诚意。同时，也实事求是地讲述了我国各方面都在建设，经济上不宽裕的实情。如果对方在价格上适当优惠的话，我方还将从该公司进口更多的产品，今后合作的前景还十分广阔。通过几轮谈判，反复向对方阐述我方的观点，并最终达成了协议。可见语言表达的成功与否，在谈判中十分重要。

2．谈判中的逻辑艺术

正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。古今中外的许多谈判实例都说明了这一点。比如在我国战国时期，赵国的蔺相如只身入虎穴，在秦王面前，凭着高超的谈判技巧，互解了秦王夺取和氏璧的阴谋。这些卓越的谈判高手之所以能成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现出“立体”的形象，从而具有很强的说服力和吸引力。

假如你到一个统一价格的国营商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主就会十分乐意薄利多销，回收现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。

要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话，而是要推测这是表面的最低价，还是真实的最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析后作出决策。

谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，两者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。

3．谈判者的心理素质

在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用，而忍耐是对谈判者心理素质的最基本要求。比如对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐力的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须先学会忍耐。

适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。

设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，问题却得不到恰当的解决。但是，如果能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。

总之，学会忍耐不仅是谈判者的一种手段，而且也是谈判者是否成熟的标志。

2．答复谈判对手的技巧

谈判中正确的答复未必就是最好的答复。答复的艺术在于知道什么该说，什么不该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。

1．在回答问题之前，要给自己一些思考的时间

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延长时间，作出经过思考的回答。

2．除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复

谈判者在谈判桌上的提问动机是复杂的，目的是多样的。有的谈判者往往在没有了解问话动机时，便按常规回答，结果是可想而知的，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并且独辟蹊径，富有新意的。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露自己的真实想法。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。比如你可以说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答，“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”

“那么，你希望我怎么解释呢？”等。

3．有些问题是不值得回答的

谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。在谈判中有些谈判者也会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以用一笑了之来应付。

4．要使回答具有灵活性

有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而来。比如市场上只有你一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤？”你回答“三块钱”，就不如答“老价钱，三块钱”，因为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后再决定买不买，或者买多少。如果市场上有几家卖同类鱼的，顾客动机就复杂了。一是可能比较各家的价格高低，二是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别，顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。

5．有时对某些问题只需作局部的答复

这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，还不如有选择地对某些方面作出回答。

6．有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来避开问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的东西，看上去回答了问题，实际上却没有实质性内容。

7．有时采用推卸责任的方法