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第11章 以理服人 言之有理让人口服心服（第1页）

第11章以理服人：言之有理让人口服心服

在生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。在推广新战略，引入新方法、新技术的工作空间中，种种不一致演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的，这个时候我们要做的不是争吵，而是言之有理，以理服人。

说服不同于争论

说服不同于争论、争吵之处，在于说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不应把他们当作对手或敌人，而应当作平等的伙伴；不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使争吵，“胜利”的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种“和平共处”的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。

不考虑对方利益且又盲目地投入争论的人，会被一种焦躁心理所控制，大有一种过了今天不管明天的偏激心态，但明天总会到来，那时又该如何呢？

当美国科学家、政治家本杰明·富兰克林还是涉世不深的青年时，有个关心他的人对他说：“本杰明，你真是不可救药。对意见与你相左的人，你总是粗鲁地加以侮辱，致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为，若是你不在他们身旁，他们会更快乐自在。你懂得太多，所以他们觉得自己没有什么话可以对你说。”这一番话对富兰克林起了警醒的作用，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，不再直接反对并伤害别人，也不过于申明自己的意见。假如有人提出某种主张，而我认为是错的，也不再粗鲁地与他们争辩。相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方也可能是对的，只是在目前状况下，这些看法‘似乎’有些不妥。”结果，富兰克林发现情况有奇迹般的转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。和别人交谈时，气氛显得愉快了。由于我采取了一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论了；如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在‘我对，别人错’的状况下，则更容易说服对方转而同意我的看法。”富兰克林由此走上了一条成功之路，使他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想也影响了他生前及逝后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。

说服，或真正的说服力就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为他与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。与交换、魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本就没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从并不是因为说服者的缘故，说服者提供的信息才真正具有价值，起到了修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取一种新的反应及行为方式。

说服他人要遵循的原则

说服是人际影响的一种形式，它表现为说服者通过谈话让说服对象理解并接受自己的观点。我们在和别人交往，尤其是和陌生人交往时，会有某些要达到的目的。而这些目的或多或少都需要对方接受自己、相信自己。因此，说服的艺术是交往中不可缺少的。而在说服他人的过程中，也要遵循一定的原则。

第一个原则是动之以情。顺利地接近被说服者，使其产生愿意听从说服的感情，是成功改变他人态度的基础。人是理智的动物，却常常做出缺乏理智的行为。从某种意义上说，人的行为是受外界的思想或建议影响的。比如，在日常生活中，人们会不假思索地把某种品牌列为最佳品牌，这就是因为受到了外界因素的影响。这就告诉我们，要说服他人，就要动之以情，晓之以理。

人们都有被尊重和被爱的需要，每个人都希望得到他人的尊重和爱护。人们受到了关心，就会产生感恩之情，就容易听得进去意见和建议。说服不是压制。人们都喜欢自由地支配自己的活动，而不愿意听他人的指挥，让人摆布。心理学上有“对抗理论”，所以，强迫某人做某事的，就会让他感到自主权受到了伤害，从而唤起对立的情绪。鉴于这种心理的存在，在说服他人的时候，要尽量用商量的语气，以保护对方的自尊，这样也有利于取得好的说服效果。

此外，我们在和人交谈中，巧妙地运用语言造成某种特定的情感环境，也有助于说服他人。

第二个原则是消除他人的戒备心理。在与陌生人打交道的时候，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来。这样可以消除对方的戒心，避免谈话陷入僵局。

卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈且想让对方接受自己的观点时，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调并且反复强调双方一致的事情。让对方一开始就说‘是’‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”

心理学研究发现，当人们说出“不”字的时候，他的整个肌体，包括肉体和精神，都处于一种明显的收缩状态，这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这是因为某种自尊心在作祟。

明白了这个道理，在说服对方的时候就要尽量不让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”，这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而且一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以，要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。

第三个原则是要有严谨的逻辑性。说服是说服，而不是压服，总需要摆事实、讲道理来进行论证。而论证是否有力很大程度上取决于话语的逻辑性。严谨有力的逻辑通常让对方无力辩驳，甚至能够起到让对方自我说服的作用。

古希腊哲学家苏格拉底常常采用逻辑上的归谬法让他的学生认识到原来观点的错误。他提出一些问题让学生谈自己的观点，并不断地补充问题，诱导学生把错误的前提逐渐推到荒谬的结论，然后引导学生按照正确的逻辑思维，一步步通向自己的观点。这种方法引起了社会心理学家的兴趣，并在此基础上逐渐形成了一种说服技巧——逻辑诱导法。

这种方法就是在说服之前，先明确要改变对方什么态度，然后找一些和这种态度相悖而对方又不得不承认的事实来发问，使对方处于两难推理中，要么否定自己原来的观点，要么否定自己眼前的事实。既然事实是无法否定的，就只能改变自己原来的观点了。这样的逻辑诱导就达到了说服的目的。

必须找到最佳突破点

“说服”是生活中常见的一种现象。人生在世，经历不一，性格不一，学识不一，专业不一，与之相对应的心态、兴趣、为人处事态度，当然也不一样。

“一千个读者心中有一千个哈姆雷特。”这一方面说明莎氏戏剧中哈姆雷特这个艺术形象的复杂性，另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此，说服自古以来都在人们的交往中扮演着重要的角色，如孔子周游列国说之以礼，苏秦、张仪连横合纵于七国之间，留下了许多千古佳话。

时代进入21世纪，说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现。对于一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。俗话说：“知己知彼，百战百胜。”要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几种方法着手。

1．了解对方的性格

不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。

2．了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉；有人擅长文艺，有人擅长体育；有人擅长交际，有人擅长计算等。

在说服人的时候，要从对方的长处入手，主要原因有三：第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

3．了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4．了解对方的想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，必定有他的理由，而且他讲的道理一般都符合自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，或难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以说服。

5．了解对方的情绪

一般来说，影响对方情绪的因素有以下方面：一是谈话前对方因其他事所造成的情绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败是至关重要的。