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第一场演讲（第2页）

“接下来，让我们欢迎一位非常年轻、成长速度连平台都觉得惊讶的新生代外贸人——Hera，许西！”

掌声从四面八方合拢过来。

许西从椅子上站起来。她比大部分女性都高，站在后台一群人里，总是会被多看一眼。这会儿，她握着话筒，顺着工作人员指的方向走上台阶。

台阶不高，但每一步，都让她的心跳声跟着往上提。

聚光灯在她踏上舞台的那一刻骤然亮起来，直直打在她身上。视线先是被照得一片白，她本能地眨了眨眼，世界才慢慢重新变得清晰——

一排排座椅，从前排一直延伸到视线的尽头；

一个又一个神情不一的面孔，有人在翻手机，有人在看她；有好奇打量，有职业习惯的审视，也有单纯的“看看今天这位分享嘉宾漂亮不漂亮”。

她忽然意识到，自己五年来熬过的每一个夜、被客户追着要交期的每一通电话、被工厂拒绝又重新去谈判的每一趟来回、为失误买单的每一笔钱……都像看不见的力量，一点一点，把她推到这个位置。

她把话筒抬到合适的高度，唇角微微一弯，声音不高，却很稳：

大家好，我是许西。五年前，我还是一名刚入行的新业务员。今天，我想和大家分享三个我踩过的坑——以及，这些坑，是怎么一点一点把我推到现在的位置的。

会场安静下来。

有人把笔记本翻到新的一页，有人放下了正要送到嘴边的水杯。

她的第一句，简单直接，却让所有人的注意力都停了下来。

（三）她讲了真话，也讲了成长

她没有从“梦想”“情怀”讲起，而是从那些不太体面、却异常真实的经历开始。

第一个坑：被客户放鸽子，被当“小白”试价。

她讲自己刚入行时，怎么一封一封写开发信，终于谈下一个客户，对方却总是“再考虑一下”“我们内部再讨论一下”，每次都拖上好几天。后来才得知，自己的报价被当成了压价工具，客户拿着她的价格去找老供应商谈条件。

她说那段时间，自己每天晚上都抱着手机等邮件，看到凌晨两三点，邮箱里还是只有系统推送。那种又期待又失落的感觉，现在回想起来仍能记得心口那种“空一下”的感觉。

第二个坑：工厂不重视外贸公司，排产永远排在别人前面。

她说起第一次为了交期跑工厂。车间里噪音很大，她站在门口等了一个多小时才等到生产经理。对方随口一句：“你们外贸公司单子太散，不好安排。”轻描淡写地把她的焦虑和客户的催货一起拍回去。

她只能一边安抚客户，一边一次次往工厂跑。从一开始被挡在办公室门外，到后来能坐下来摊着生产计划表谈，整个过程没人教，她一点点摸。

第三个坑：公司内部混乱，信息不同步让她接连踩雷。

她提到，有一次因为拿到了错误的成本数据，她按旧价格报了一个数量不小的单子。核算出来几乎没利润，甚至接近亏损。老板发火，她满肚子委屈，却也知道责任不能全推给别人——那之后，她自己做了一套报价表，又拉着财务、内贸同事一起重新梳理流程。

她说这些的时候，语气平淡，不渲染，不卖惨。每一个坑，她都讲清楚当时是怎么陷进去的，又是怎么一点点爬出来的。中间穿插着她后来摸索出来的小方法——比如如何筛选客户、如何提前确认工厂排产、如何和团队建立一个简单但靠谱的信息链。台下的人逐渐听得认真，有人点头，有人低头在本子上写写画画。

尤其是当她说出那句——我后来明白了一个道理：外贸这条路，永远不会有人替你挡风遮雨。你能站在哪个位置，不是别人给你的，是你自己走出来的。

前几排有两位老板相视一笑，像是被说中了什么熟悉的点。

随后，她讲到了自己出来创业的阶段。

创业之后，我才真正理解一句话——每一次出货，都是一场战役；每一次客户满意，都是一场胜仗。但只要你对品质、对责任、对承诺保持敬畏，哪怕一时输掉了一单，生意没谈成，你也不会真的输。

她的声音不算洪亮，却有一种稳定的力量，像是从一个个熬过来的夜里沉出来的底气。

台下第一次自发响起掌声。