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第二节 明确需要与动机（第1页）

第二节明确需要与动机

需求产生动机，动机激发行为。20世纪六七十年代，人们见面时的问候大多是“今天你吃饱了吗？”温饱的需求，是工作的动力；80年代，流传在街头巷尾的话题是“你下海了吗？”在改革开放的洪流中，不满现状、要求发展的一批人挖到了人生的第一桶金；90年代，随着竞争加剧和组织变革，“下岗再就业”成为热门话题。岌岌可危的现状背后，是看不到未来、不愿重新选择、试图得过且过的矛盾心情。2000年后，自主择业、双向选择，成为年轻人实现自我的机遇和关口。改革开放30多年来，世界变成了地球村，网络连接着你我他，人们的思想更加开放，资源更加充沛，竞争也更加激烈，客观环境给了每个人更多的实现自我的机会。成长在这个时代的大学生，思想解放、个性张扬，人人都期望活出精彩的自我！可是，当你随着潮流奔波在这个纷繁的世界里时，你有没有冷静地先问问自己：“我要过怎样的生活？我要有怎样的精彩？”如果没有对生的渴望，就不会去寻找生路；如果没有对自我实现的需要，职业发展也只会是别人的梦想和追求。所以，了解自己的需求，进而激发内在的动力，是所有行为的开始。本部分主要探讨需求、动机和行为三者之间的关系，通过探究人的心理活动，帮助大学生找到职业发展的动力。

一、马斯洛的需要层次理论

当大多数的心理学家还在认为人的行为主要受生理需要的激励时，亚伯拉罕·马斯洛则提出，人的动机系统除了包括对食物、水和性的需要外，还包括其他几种重要需要，并总结形成了影响深远的五层次需要层次理论。

马斯洛提出的需要层次理论包括五个水平的需要，即生存需要、安全需要、爱与归属需要、尊重需要和自我实现需要，依次由较低层次向较高层次推进。图4-2直观地说明了这五种需要及其递进关系：最底层是人生存所必需的基本生理需要；其上是安全需要，即人需要一个安全的可预测的环境；再上一层是爱与归属的需要；第四层是尊重的需要，包括自尊与尊重他人；最上面是自我实现的需要，包括潜能实现、高峰体验等。

图4-2马斯洛的需要五层次

需要产生动机，马斯洛从人的需要出发探索人的激励和行为的产生，其实是对动机的研究。需要层次理论事实上就是一种动机理论。动机在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。在组织行为学中，动机主要指通过激发和鼓励，满足人们的内在需求，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。

马斯洛认为，人天生就有一系列的基本需要，这些基本需要互相联系，并按照一定的“优先次序”排列。生存需要是最优先的，也是最脆弱的。无论人的需要达到哪种层次，只要最底层的生存需要受到威胁，那么他就会立刻返回到这一需要上。在一无所有的情况下，一个人的主要动机就是生存需要。

如果生存需要得到了满足，安全的需要就会产生。一些常见的现象体现了人们对安全的需要，例如，渴望得到一份比较稳定的工作，储备积蓄，喜欢选择与一些熟悉而不是陌生的人交往等，而在战争、灾难、疾病等特殊情况下人的安全需要则更为凸显。

爱与归属需要包括给予爱和接受爱两方面。在生存需要和安全需要得到满足之后，人就会产生爱、情感和归属的需要，并且在此时爱的需要起支配作用。人们渴望与朋友、爱人、同事建立深情关系，并为达到这个目标而努力。除了接受爱以外，人还有给予爱的需求，例如母亲给予子女爱，普通人给予其他人同情等。

其实，所有的人都渴望获得尊重。尊重需要分为两类：一方面是自尊，即在自己所处的环境中有实力、有成就、有信心、能胜任，以及独立和自由；另一方面是他尊，即别人对自己的尊重，要求有名誉和威望、赏识、高度评价等。尊敬需要的满足使人感到自信，如若受挫，便会产生自卑情绪。

马斯洛把自我实现需要定义为“是什么样的角色就应该干什么样的事”。他这样解释一个人的自我实现：“如果想获得最终的平静，一个音乐家必须作曲，一个画家必须画画，一个诗人必须写诗。一个人能是什么，他就必须是什么。”

自我实现需要的产生，有赖于前面几种需要得到满足，当基本需要得到满足后，人们就有可能产生自我实现的需要，即促使他的潜在能力得以实现的趋势。这种趋势可以说成是希望自己越来越成为自己所期望的人，完成与自己的能力相称的一切事情。它让人能够展现内在本质，按照自己的方式活得更健康、更充实，简单地讲，就是使人成为他自己。

在所有的需要中，总有一些需要更为紧迫和严重，应予以优先解决。这种优势层次顺序中最紧要的是生存需要，然后是安全的需要，随后是归属、爱、关怀、尊重，最后是个体潜能的发挥，也就是自我实现。不管哪一种需要，不能得到满足就会产生相应的病态。

对于需要层次理论，马斯洛还做出以下几点说明：

（1）已经满足的需要不再驱动我们的行为。一旦某个需要得到了满足，那么它就不能继续影响一个人的动机。例如，一个饥饿的人为了吃饱也许会不顾自尊，可当他丰衣足食的时候，面包就不能驱动他了，他很可能会去追求更高的目标。

（2）基本需要的固定程度。通常情况下，人的需要是按照五个层级逐步上升的，但也存在例外。马斯洛认为可能存在以下例外情况。例如，有些人把自尊看得比爱更重要；而对一个长期失业的人来说，能够获得足够的食物就会心满意足；还有一些拥有崇高理想的人可能会为了追逐理想而选择放弃生命等。

（3）相对满足的程度。马斯洛认为，人类的基本需要之间是相互联系的，如果一种需要得到满足，另一种需要就会出现。当然这些需要往往是部分得到满足，而部分却得不到满足。随着优势需要等级的升高，满足的百分比会逐渐减少，越是处于低层的需要，需求程度就越强烈，相反，越是处于高层的需要，其需求程度就越低。

大学生在进行生涯决策时，应分析自己的需要，激发自己求职的内在动机，从而提高成功的概率。例如，三名同样优秀的英语专业大学毕业生，一个选择了去外企做市场销售，一个选择了外交部的普通职位，一个选择了出国深造。究其内在需要，我们发现，选择外企的同学想要短期内提高生活质量，收入是他目前的需要；选择外交部的同学家境优越且从小就梦想成为一名外交官，自我实现是他的需要；选择出国深造的同学则希望自己将来当一名大学教授，受人尊敬是他的深层需要。

其实，五层次需要理论中提到的五种需要并不是相互割裂的，也不完全是从低层到高层的。在人生的不同时期，或在重要事件的影响下，人的需要也会有所不同，而且多种需要并存是普遍现象。大多数人都希望拥有一份薪水高、有地位、受尊敬，又能实现自我价值和人生理想的职业。时代在进步，人的需求也变得越来越高，这是社会发展的必然结果。可是，正如动机的产生不仅与需要有关，也与诱因有关一样，完美的工作似乎总是少得可怜，而且与我们相距甚远。这可能就是为什么大学生在面对生涯决策时，总觉得缺少争取自己最想要的那份职业的信心。

马斯洛的五层次需要理论中的五种需要可分为匮乏需要和成长需要两种。匮乏需要指向底层，而成长需要指向顶层。通常情况下，当人的匮乏需要得到满足后，他们就更可能集中于如何去满足成长需要。有研究表明，中国大学生的主要需要是“尊重需要”，这种需要不仅体现在对荣誉、地位的追求，也体现在自我价值得到认可的满足。从此角度出发，就不难理解为什么近几年公务员的招考得到了大学生们的集体青睐，而以服务为主要工作内容的职业受到了大家普遍的冷落。

了解了动机的来源，大学生在选择职业时就有了份清醒和独立，就不会茫然或跟风。可能大家都有某种共同的需要，但仔细审定之后你会发现那个与旁人不同的自己，从而慎重地做出你的选择。

二、罗伊的需求取向理论

罗伊（AnneRoe）是一位临床心理学家。20世纪60年代初期，她根据自己的临床经验，及对各类杰出人物有关适应创造、智力等特质的研究结果，综合了精神分析理论、墨瑞（Murphy）的人格理论与马斯洛的需要层次理论等，提出了自己的理论。罗伊的理论试图说明遗传因素和儿童时期经验对于未来职业行为的影响，着重说明的是个人需求的满足与职业选择之间的关系，因此也被称为需求取向理论。

罗伊的理论假设每个人天生就有一种扩展心理能量的倾向，这种内在的倾向配合着个体不同的儿童时期的经验，塑造出个人需求满足的不同方式，而每一种方式对于生涯选择的行为都有不同的意义。

罗伊认为，需求的满足方式及程度与个人早期经验息息相关。

◇如果需求获得满足，就不会变成无意识的动力来源。