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第二节 消费者气质（第4页）

55。在体育活动中，常因反应慢而落后。

56。反应敏捷，头脑机智。

57。喜欢有条有理的工作。

58。兴奋的事常使我失眠。

59。接受新概念慢一些，但一旦理解了就很难忘记。

60。假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。

计分方法及说明：按题号将每题得分填入下表“得分”栏中，计算每种气质类型的总得分。如果某项得分超过20分，则为此类气质典型，如果得分为10～20分，则为普通型，如果各项得分均在10分上下，则得分最高的就是你倾向于的气质类型。

三、气质与消费者购买行为

（一）不同气质类型的消费行为表现

不同的消费者有着各自不同的气质类型，这使得他们的消费行为表现出特有的活动方式和表达方法。消费者的气质特点在其消费行为中主要反映在他们购买商品前的决策速度、购买时的行为特点和情绪的反映强度、购买后消费商品时的感受和体验等方面。不同的消费者气质类型在消费行为中的具体表现如下。

1。胆汁质消费者的消费行为——冲动型

胆汁质类型消费者在购买过程中反应迅速，一旦感到某种需要，购买动机就会很快形成，而且表现比较强烈。决策过程短，情绪易于冲动，满意与否的情绪反应强烈并表现明显。喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品。购买目标一经决定就会立即购买，不愿花太多时间进行比较和思考，而事后又往往后悔不迭。在购买过程中，如果遇到礼貌热情的接待便会迅速成交，如果营业人员态度欠佳或使消费者等候时间过长，则容易引发他们的急躁情绪乃至发生冲突。所以接待这类消费者要眼明手快、及时应答，并辅以柔和的语言与目标，千万不要刺激对方，使消费者的购买情绪达到最佳状态。

2。多血质消费者的消费行为——随机型

多血质类型消费者在购买过程中善于表达自己的愿望，表情丰富，反应灵敏，有较多的商品信息来源。决策过程迅速，但有时也会由于缺乏深思熟虑而做出轻率的选择，容易见异思迁。他们善于交际，乐于向营业员咨询、攀谈所要购买的商品，甚至言及其他事情。因此，接待这类消费者应主动介绍、与之交谈，要不厌其烦地有问必答，尽量帮助他们缩短购买商品的过程，当好他们的参谋。

3。黏液质消费者的消费行为——理智型

黏液质类型消费者在购买过程中对商品刺激反应缓慢，喜欢与否不露声色，沉着冷静，决策过程较长，情绪稳定，善于控制自己。自信心较强，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰影响，喜欢通过自己的观察、比较做出购买决定，对自己喜爱和熟悉的商品会产生重复的购买行为。接待这类消费者要有耐心，避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的反感。

4。抑郁质消费者的消费行为——敏感型

抑郁质类型消费者在购买过程中对外界刺激反应迟钝，不善于表达个人的购买欲望和要求。情绪变化缓慢，观察商品仔细认真，而且体验深刻，往往能发现商品的细微之处。购买行为拘谨，不愿与他人沟通，对营业员的推荐介绍心怀戒备，甚至买后还会怀疑是否会上当受骗。接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心，对他们可做些有关商品的介绍以消除其疑虑，以促成交易，对他们的反复应予以理解。

以上是四种气质类型的典型表现，但是由于消费者所受环境因素的影响，现实生活中绝对属于某种气质类型的人并不多，大多数人是以某一种气质类型为主，兼有其他气质特征的混合型。但是作为市场营销者，学会根据消费者在购买活动中的行为表现，发现和识别消费者在气质方面的特点，有针对性地进行营销服务，这样可以更好地满足消费者的需求，保证市场营销的有效性。同时需要指出的是，一个人的气质并无好坏之分，但对消费行为的影响却有积极和消极之分。因此了解一个人的气质，有助于根据消费者的各种购买行为发现和识别其气质方面的特点，注意利用其积极的方面，而控制其消极的方面。

（二）不同消费行为表现的气质类型

消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中，使之显现出有差别的甚至截然不同的行为方式、风格和特点。概括起来大致有如下几种对应的表现形式。

1。主动型和被动型

在购买现场，不同气质的消费者其行为主动与否具有明显的差异。多血质和胆汁质的消费者通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并寻求咨询，有时还会主动征询其他在场顾客的意见，表现十分活跃。而黏液质和抑郁质的消费者则比较消极被动，通常要由售货员主动进行询问，而不会首先提出问题，因而不太容易沟通。

2。理智型和冲动型

在购买过程中，消费者的气质差异对购买行为方式具有显著影响。黏液质的消费者比较冷静慎重，能够对各种商品的内在质量加以细致地选择比较，通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情，不易受广告宣传、外观包装及他人意见的影响。而胆汁质的消费者容易感情冲动，经常凭借个人兴趣、偏好以及商品外观的好感选择商品，而不过多考虑商品的性能与实用性，他们喜欢追求新产品，容易受广告宣传及购买环境的影响。

3。果断型和犹豫型

在做出购买决策和实施购买行为时，气质的不同会直接影响消费者的决策速度与购买速度。多血质和胆汁质的消费者心直口快，言谈举止比较匆忙，一旦见到自己满意的商品，往往会果断地做出购买决定，并迅速实施购买行为，而不愿花费太多的时间去比较选择。抑郁质和黏液质的消费者在挑选商品时则显得优柔寡断，十分谨慎，动作比较缓慢，挑选的时间也较长，在决定购买后容易发生反复。

4。敏感型和粗放型

在购后体验方面，消费者的气质不同，体验程度也会具有明显的差异。黏液质和抑郁质的消费者在消费体验方面比较深刻，他们对购买和使用商品的心理感受十分敏感，并直接影响到心境及情绪，在遇到不满意的商品或遭到不良服务时，经常做出强烈的反应。相对而言，胆汁质和多血质的消费者在消费体验方面不太敏感，他们不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求，表现出一定程度的容忍度。